紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷攻略

[中國童裝網(wǎng)]自2009年起我國服裝網(wǎng)購市場交易規(guī)模就呈逐年增長態(tài)勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達(dá)100.8%。2012年交易規(guī)模達(dá)3050億元，同比增長49.9%。如此高的市場份額讓傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)開始心動，紛紛進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，爭奪市場份額。不少紡織服裝企業(yè)借助電子商務(wù)擺脫了不利局面，但也有部分企業(yè)仍對如何通過電子商務(wù)開展貿(mào)易，提高接單率十分迷茫。如何處理電子商務(wù)與傳統(tǒng)運(yùn)營的關(guān)系成為企業(yè)不得不學(xué)的課程。

　　在互聯(lián)網(wǎng)不斷影響和改變商業(yè)模式的今天，企業(yè)必須正確認(rèn)識實(shí)體店鋪和電子商務(wù)的關(guān)系，現(xiàn)實(shí)告訴我們電子商務(wù)是實(shí)體店鋪的補(bǔ)充和延伸，既不能取代它，也不能跟它搶生意，兩者要有機(jī)結(jié)合。實(shí)際上電子商務(wù)對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)有全新的理念、一定的投入、精心的維護(hù)和長期的堅(jiān)持。本期我們就如何提高企業(yè)網(wǎng)店銷售、怎樣將線上線下有機(jī)結(jié)合等問題進(jìn)行探討。

　　模式一：利用互聯(lián)網(wǎng)打開銷售新渠道

　　代表模式：B2B、B2C

　　適用企業(yè)：任何企業(yè)，尤其是中小企業(yè)

　　問題陳述：在眾多電商競爭者中如何被客戶發(fā)現(xiàn)，如何讓客戶下單成為企業(yè)頭疼的問題。

　　專業(yè)攻略：明確定位找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

　　企業(yè)要明確自己的目標(biāo)客戶是誰？他們一般分布在哪些平臺？他們的習(xí)慣和偏好是什么？這樣才能設(shè)計(jì)出最符合自己定位的店鋪。比如，目標(biāo)客戶是都市女性(或經(jīng)營都市女裝的買家)，企業(yè)就要考慮上架產(chǎn)品是否符合這類人群的需求，他們最需要的服務(wù)是什么，企業(yè)有沒有提供這類服務(wù)，如何在店鋪?zhàn)蠲黠@的位置告訴買家你提供了這些服務(wù)，什么樣的色彩搭配、文字表現(xiàn)手法是能在最短時(shí)間內(nèi)抓住買家眼球的？阿里巴巴事業(yè)部行業(yè)運(yùn)營部資深行業(yè)運(yùn)營經(jīng)理助理何婷表示，這些問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，互聯(lián)網(wǎng)的精髓就在于——數(shù)據(jù)。企業(yè)只有不斷嘗試，及時(shí)關(guān)注數(shù)據(jù)變化，再不斷進(jìn)行優(yōu)化，周而復(fù)始，才能找到一個(gè)最優(yōu)方案。

　　企業(yè)要認(rèn)識到1688平臺是B2B平臺，而淘寶、天貓是B2C平臺，B2C平臺的買家是消費(fèi)者個(gè)人，這類人的沖動消費(fèi)指數(shù)更高，往往通過視覺沖擊、眼球效應(yīng)就能讓買家快速下單。而B2B平臺的買家大多數(shù)是批發(fā)商，采購的商品需要進(jìn)行二次售賣，他們更關(guān)心的是商品利潤率、供應(yīng)商供貨穩(wěn)定性、誠信度、服務(wù)能力等因素。目前1688平臺提供的實(shí)地認(rèn)證服務(wù)，能幫商家更好體現(xiàn)工廠實(shí)力；買家保障服務(wù)能通過賣家繳納保證金的模式，來幫助商家取得采購商的信任；15天免費(fèi)換貨服務(wù)，48小時(shí)、72小時(shí)快速服務(wù)可以幫助采購商能快速篩選出那些服務(wù)能力好的賣家，從而滿足他們的更高需求。

　　何婷說：“首先要了解平臺的搜索排序規(guī)則，時(shí)刻關(guān)注排序規(guī)則的告知通道。其次要在頁面設(shè)置上多下點(diǎn)好功夫：讓店鋪的產(chǎn)品數(shù)量足夠多；在填寫相關(guān)產(chǎn)品時(shí)候要盡可能多的設(shè)置成與關(guān)鍵詞相關(guān)的字眼；在增加產(chǎn)品時(shí)盡量多填寫產(chǎn)品名稱相關(guān)的關(guān)鍵詞；店鋪公司動態(tài)部分是連接到博客上的，因此要做好博客的優(yōu)化；多使用論壇，多參與活動，并留下連接返回店鋪；推薦櫥窗的應(yīng)用，每天更新櫥窗圖片會對店鋪的優(yōu)化有好處；頁面的排列，建議企業(yè)做一些比較有自己產(chǎn)品特色的圖片放到首頁顯眼的位置顯然更能容易讓瀏覽的人印象深刻。”

　　除搜索通道外，商家還應(yīng)該關(guān)注平臺官方組織的一些大型營銷活動，盡量多參加一些營銷活動，因?yàn)檫@是聚集買家人氣的地方，可以讓買家快速找到你的有效方法。

　　專業(yè)攻略：多途徑加大網(wǎng)絡(luò)推廣

　　營銷是互聯(lián)網(wǎng)最常用的手段，能幫助企業(yè)快速聚集一批目標(biāo)人群。企業(yè)在明確自己想要吸引的目標(biāo)人群后，就要開始制定和選擇適合自己目標(biāo)客戶的營銷方式。包物流、送優(yōu)惠券、滿就減、限時(shí)折扣、送采購贈品、免費(fèi)拿樣等手段。以吸引二三線實(shí)體店新買家為例，這類人群過往的采購經(jīng)歷都是先看貨再采購，質(zhì)量比價(jià)格更看重，這種情況你需要拿出一些中高端利潤空間較大的產(chǎn)品，提供“免費(fèi)拿樣”的營銷服務(wù)，買家以樣品價(jià)拿樣，二次返單的時(shí)候把第一次的樣品費(fèi)退還給買家，既吸引來了真正想要采購的買家人群，同時(shí)也打消了買家的采購顧慮。目前1688平臺已經(jīng)專門開發(fā)出“拿樣”的服務(wù)工具和平臺，幫助商家推廣樣品。

　　對于多數(shù)中小企業(yè)而言面臨知名度不高等問題，要想促進(jìn)銷售，企業(yè)前期就要做好宣傳工作。企業(yè)可以在社區(qū)宣傳企業(yè)品牌，在論壇發(fā)帖子，提高知名度。阿里巴巴資訊網(wǎng)頁提供最新新聞、貿(mào)易、會展等信息，對中小企業(yè)的發(fā)展有一定幫助。資訊網(wǎng)頁還提供搜索引擎，讓訪問者更輕松地找到所需要的信息。

　　從市場方面來說，可以通過發(fā)布及時(shí)信息，讓消費(fèi)者第一時(shí)間看到，同時(shí)信息的更新也要非常及時(shí)，從以前的每兩小時(shí)更新一次，改為每小時(shí)更新一次，信息更新快使消費(fèi)者更容易找到所需信息。

　　專業(yè)攻略：設(shè)置網(wǎng)頁提高點(diǎn)擊率

　　商務(wù)平臺最大的效應(yīng)就是流量，相當(dāng)于線下專業(yè)市場的客流量，要想在海量信息里快速被買家發(fā)現(xiàn)，首先要知道客流量在平臺的分布，哪些地方是客流量最高的，怎么才能在客流量最高的地方讓自己第一時(shí)間被采購商發(fā)現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)最通用的模式就是搜索，這往往會帶來80%以上的客流量，那如何才能讓自己在搜索排名中靠前？

　　專業(yè)攻略：服務(wù)提升電商競爭力

　　電商平臺一定不缺同質(zhì)化商品，如何找到自己的核心競爭力是關(guān)鍵。電商的核心競爭力一方面可以是細(xì)分領(lǐng)域的商品定位，另一方面也可以是企業(yè)的軟實(shí)力——服務(wù)，比如供貨的穩(wěn)定性和快速性、退換貨政策、在線咨詢服務(wù)等。

　　不久前抱團(tuán)上線的洲泉蠶絲被電商平臺，他們就簽訂了供貨合同、30日新品試用協(xié)議、4年翻新協(xié)議、質(zhì)保協(xié)議(合格品：5年質(zhì)保；一等品：10年質(zhì)保；優(yōu)等品：20年質(zhì)保)等，來確保買家買到質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了保證售出的每件產(chǎn)品都是正品合格品，洲泉蠶絲被電子商務(wù)平臺為每條出售的蠶絲被進(jìn)行質(zhì)量保險(xiǎn)，一旦買家發(fā)現(xiàn)購買的蠶絲被有假，保險(xiǎn)公司將會對此進(jìn)行理賠。

　　模式二：線上線下互動打造品牌新形象

　　代表模式：O2O

　　適用企業(yè)：大中型、有實(shí)體店

　　問題陳述：消費(fèi)方式的多元化，使得線下品牌普遍受到線上品牌的沖擊。實(shí)體店客流量被線上分割，線下有限的門店空間難以滿足消費(fèi)者對款式多樣化的需求；而以往的電商同樣面臨著缺少用戶體驗(yàn)的問題。

　　專業(yè)攻略：成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們要突破實(shí)體店和傳統(tǒng)電商的雙重瓶頸，使之互補(bǔ)，O2O將或是一劑良方。與傳統(tǒng)B2C、B2B模式不同，O2O通過將實(shí)體店與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。如此一來，線下服務(wù)就可以用線上來招攬客戶，擴(kuò)大知名度。

　　不少有線下實(shí)體店的紡織服裝品牌一說到觸網(wǎng)，就以為是要跟網(wǎng)絡(luò)電商品牌競爭。其實(shí)不然，O2O模式奉行的是“線上支付+實(shí)體店消費(fèi)”，即消費(fèi)者在網(wǎng)上下單完成支付后，憑消費(fèi)憑證到實(shí)體店消費(fèi)。目前，O2O模式中最為人熟知的就是團(tuán)購網(wǎng)。

　　消費(fèi)者在O2O平臺上發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品或打折促銷優(yōu)惠活動信息，在線下單或預(yù)訂，待有時(shí)間的時(shí)候去就近店里取貨。當(dāng)然，消費(fèi)者在電商平臺下單不去店里取貨等待郵寄也可以�；蛘咴诰W(wǎng)上參加預(yù)訂優(yōu)惠活動，在實(shí)體店里取貨時(shí)補(bǔ)交余款。特別是對于現(xiàn)在多采用“會員制”營銷的服裝品牌來說，此類模式能增強(qiáng)會員的忠誠度。

　　運(yùn)行要點(diǎn)：成功必備四大要訣

　　企業(yè)都知道這種模式的好處，但如何成功運(yùn)行成為一大難點(diǎn)。杭州仁達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司經(jīng)理吳國安認(rèn)為：第一企業(yè)要組建獨(dú)立的服裝電商戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)，制定電商戰(zhàn)略步驟。選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，目前不少企業(yè)多采用“平臺+自主電商”相結(jié)合的方式。通過平臺(微信)的運(yùn)營和推廣，熟悉和掌握整個(gè)O2O模式，積累顧客資料和數(shù)據(jù)。

　　第二是推廣。吳國安表示，交叉式推廣是目前最有效的方法之一，即實(shí)體店中用傳統(tǒng)印刷品、會員卡等手段傳播推廣O2O模式，讓客戶在家中就能知曉品牌的最新信息，及時(shí)優(yōu)惠和積分獎勵情況。

　　第三，開發(fā)移動客戶端或重視移動互聯(lián)網(wǎng)終端渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)越來越高，2013年占全部上網(wǎng)人數(shù)的66%。人們使用手機(jī)已經(jīng)不再是簡單的瀏覽網(wǎng)頁、打電話發(fā)短信，而成為購物的重要入口。目前淘寶、當(dāng)當(dāng)、凡客、麥考林等網(wǎng)站都已布局移動客戶端戰(zhàn)略，不僅都上線WAP版本，還推出了移動客戶端應(yīng)用，直接占領(lǐng)用戶手機(jī)界面。

　　第四，良好的服務(wù)，好的服務(wù)鑄就忠實(shí)客戶。