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泉州鞋服原材料供貨商“被逼”觸網(wǎng)

原創(chuàng)

[中國童裝網(wǎng)] 泉州的鞋服產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達到了千億級別,千億的體量不只包括大家耳熟能祥的品牌企業(yè),還有眾多的材料供應商、貨柜生產(chǎn)商,他們生活在生產(chǎn)鏈的上游,鮮少有機會直面消費者,他們的客戶則是市場熟知的各類品牌商大客戶,回籠的資金,銷售的業(yè)績都得看“大牌”們的眼色。無所不在的互聯(lián)網(wǎng),為所有企業(yè)打開了窗口,給了他們直面消費者的機會。在日益壯大的電商隊伍中,不乏有泉州鞋服傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上游的各類經(jīng)營者,他們的“觸網(wǎng)”之路并不平坦。營銷專家蘇靜評價認為,上述企業(yè)比電商品牌多了固有思維負擔,又比傳統(tǒng)品牌企業(yè)少了知名度,轉型難度最大,確立自己的調性,明確方向堅持才能有希望。

  創(chuàng)新 布料商自創(chuàng)藍海市場

  “不用了,謝謝了。”鄭榕,泉州德信織造有限公司總經(jīng)理,他匆匆掛掉找上門的生意。“不想再當布料提貨商,資金回籠太慢,真的快被拖死了。”他說,自己從事針織布料供貨商的生意已經(jīng)有近20年,前10年的堅持讓他擁有了與泉州及全國各個知名品牌企業(yè)合作的機會,可是后面這近10年,各項成本都在漲,惟一下跌的只有售價,白熱化競爭之下,利潤越來越少,再加上經(jīng)濟疲軟,鞋服產(chǎn)能過剩的影響,好不容易拿到的訂單換來的卻是一筆筆的欠條。三年前,他選擇轉型,如何轉?往電商路上轉。賣什么呢?懶人毯。“只要消費者買了產(chǎn)品就會把錢匯過來,不用再為三角或多角債煩惱”。這種產(chǎn)品在國內市場還比較少見,這是他在國外的展覽會上看到的,設計款式并不復雜,與他現(xiàn)有的生產(chǎn)線相符。“可以穿的毯子”是他們的口號,“得信人家”是他的品牌,針對夏季“26度”的空調環(huán)保指數(shù),正在創(chuàng)新推出了“26度毯”,希望能由此撬開夏季空白。在他公司樓下的產(chǎn)品體驗店里可以看到,從嬰童的襁褓,到幼童的披風再到各類成人男女可披掛的大毯子,產(chǎn)品線適用人群廣泛。

  “這種產(chǎn)品比較小眾,需要付出很多的消費者教育成本。”鄭榕很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)劣,好的是產(chǎn)品競爭小空間大,劣的是品牌的知名度不高,銷售量很難極速拉高。他自己組建了20多人的電商團隊,為了自營產(chǎn)品外,還加盟新加坡知名T恤團體定制生產(chǎn)商,成為其國內電商渠道經(jīng)銷商,在他們款式單一類似4A紙般的T恤衫上加注設計元素,滿足旅行團、企業(yè)、學校等團體的專款定制。“我們在天貓、京東等多個平臺上都有店鋪,懶人毯的銷售無法短期內拉動,可是團隊定制衫的業(yè)務卻較容易拿到大額訂單。”鄭榕說。在他的腦海里,大訂單等于大銷量的思維沒有改變。

  “我們也開始通過電商手段打響自己的市場品牌。”七好集團的董事長蔡小強說,他們企業(yè)主要是為品牌鞋服企業(yè)提供店鋪所需的貨架、模特等產(chǎn)品的,另外他們也提供真人模特的表演聯(lián)系工作。為了拓展業(yè)務,他們還開發(fā)了可動的智能機械模特及一站式道具服務?墒钱a(chǎn)品再豐富也需要有市場的需求來支撐。他們已經(jīng)與國家超過半數(shù)的知名鞋服企業(yè)有過合作,即便如此,面對鞋服關店潮的來勢洶洶,經(jīng)營還是受到了影響。去年蔡小強也順應電商潮流,開始設立專屬的電商事業(yè)部,主營真善美線上品牌的衣架及模特。“線下需要大量的人力成本外出拉業(yè)務,維護客戶關系?墒蔷上渠道卻可以將企業(yè)的產(chǎn)品直接送到消費者面前,傳播范圍遠及全國。”蔡小強希望借此擺脫線下高企的營運成本,建立暢通的線上通道。

  困惑 信息爆炸觀念轉變難

  “我現(xiàn)在每天早上六點就起床,起碼要花一個半小時用手機瀏覽電商圈內的新信息。”鄭榕說,做電商真的不容易,信息滿天飛,如果甄別需要有不斷學習的大腦與自覺性。他認為想要做好電商,首先領導自己必須先懂得電商的游戲規(guī)則,為此雖然已經(jīng)雙鬢泛白,他還是自己到淘寶大學與“80后”、甚至“90后”的后生家一同學習。“電商世界里不以年齡論英雄,關鍵看你是否有好的學習態(tài)度,能否拿出好的商業(yè)模式、好的業(yè)績。”鄭榕說自己還是不滿意于“可以穿的毯子”的廣告語,覺得還是不夠直白,不好理解,“沒有最好只有更好”,他希望自己的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的頭腦能夠加速轉換到電商互聯(lián)網(wǎng)頻道上。

  如果說德信已經(jīng)在轉型電商的創(chuàng)牌路上,那么七好的電商貨架營銷就還步在起跑線上。“我們才剛剛開始,一切都還在探索,目前只有在淘寶小C店里開展業(yè)務。”蔡小強說,他們的線上店鋪也是B2C直面普通消費者的,電商的產(chǎn)品主要有衣架及模特產(chǎn)品。電商店鋪里的衣架面對的是普通消費者店鋪經(jīng)營者,模特面對的則大部分是店鋪經(jīng)營者,消費對象的不統(tǒng)一使得他們的電商業(yè)務至今還處在搜索階段。

  降成本,提銷售,留人才已經(jīng)成為所有電商人每天都要考慮的命題。“人才是真的頭痛,自己培養(yǎng)也好吸引外援也罷,都需要有慧眼更需要有耐心。”鄭榕說,以前做傳統(tǒng)布料供應商時他是堅持所以看到希望,如今轉型電商則是看到希望后正在堅持。提及對其他想進入電商領域的傳統(tǒng)上游配套企業(yè)有何建議時,鄭榕思索再三之后說:電商雖易,轉型不易,且行且學習。

  “德信及七好在電商道路上的困惑是較為普遍的。”蘇靜曾經(jīng)出版《傳統(tǒng)企業(yè)電商之道》一書,在她看來供應鏈上的企業(yè)想“觸網(wǎng)”,第一是明確產(chǎn)品的客戶對象,不要想討好所有人;第二是要明確產(chǎn)品競爭力,是要以價格優(yōu)勢還是個性優(yōu)勢讓消費者買單;第三是人才建設,老板自己得一定要具備電商素質,建立可行的績效考核,提升團隊的競爭力。傳統(tǒng)直通車等吸引流量的做法在競爭加劇的今天,轉化成本已經(jīng)越來越高。蘇靜認為,最重要的還是要明確電商產(chǎn)品的目標消費群,然后通過深度調查了解他們的需求,“對癥下藥”激發(fā)消費的痛點與癢處。路漫漫其修遠兮,學習與實踐都必不可少。

  編后:如何走出風格,如何鎖定顧客,在這個搶流量,搶客源,搶人才的電商生態(tài)圈內,新老運動員們如何適者生存,占據(jù)“食物鏈”的頂端?他們的困惑需要解答,他們的經(jīng)驗更需要分享。早報電商專版將繼續(xù)關注電商圈的喜怒哀樂,與所有苦逼的泉州電商經(jīng)營者一道成長。

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