專賣店?duì)I業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)]一、銷售理念：敢說、能說、會(huì)說、巧說。
　　1、了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括(產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品)
　　2、對(duì)銷售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。
　　擁有良好的工作態(tài)度：
　　a：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。
　　b：用全力以赴的熱情態(tài)度來對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。
　　c：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。
　　d：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。
　　產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。
　　二、銷售五步曲：
　　1、迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予)
　　注意事項(xiàng)：
　　a：不要因顧客的服裝和語言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。
　　b：不要緊隨顧客。(當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。
　　c：不要上下打量顧客
　　d： 服務(wù)先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)
　　2、了解需要——銷售的兩大法寶
　　a準(zhǔn)備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無固定答案，如你平時(shí)用什么牌子?
　　封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過****產(chǎn)品嗎?
　　你皮膚過敏嗎?促使對(duì)方做決定時(shí)用。
　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!
　　仔細(xì)聆聽：聆聽的方式
　　a 是專心在聽還是貌似在聽
　　b 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義
　　c 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。
　　d 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題(切記)
　　聆聽的規(guī)則
　　a　為了解顧客的要求而聆聽
　　b　為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽
　　這兩種方法是相輔相成的。
　　3、推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。
　　成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。
　　注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。
　　如何向顧客推薦產(chǎn)品
　　a 確認(rèn)需要
　　b 說明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)
　　c演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)
　　d出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購(gòu)買決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。
　　4、連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買。
　　a 季節(jié)連帶
　　b 日夜連帶
　　c 用途連帶
　　d 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)
　　e 系列連帶
　　注意事項(xiàng)：
　　a 在進(jìn)行連帶銷售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。
　　b 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。
　　c 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺。
　　d 在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。
　　5、促單成交
　　從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。
　　a 詢問具體價(jià)格
　　b 購(gòu)買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)
　　c 詢問用后效果
　　d 顧客在沉思時(shí)
　　e 詢問售后有什么保障時(shí)
　　f 當(dāng)顧客詢問同來友伴時(shí)
　　g 當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)
　　h 當(dāng)顧客詢問購(gòu)買數(shù)量時(shí)
　　i 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)
　　具體成交方式：
　　a 假定成交時(shí) (假如你購(gòu)買了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****)
　　b 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品)
　　c 試用訂購(gòu)法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過來買)
　　d 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用)
　　e 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)*****讓顧客在腦海里有印象)
　　f 請(qǐng)求成交法 (張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧!)
　　g小點(diǎn)成交法 (次要問題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問題，避重就輕)h 優(yōu)惠成交法 (贈(zèng)品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值)
　　i 保證成交法 /導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)
　　j 機(jī)會(huì)成交法 (唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)
　　k 異議成交法 (當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買產(chǎn)品)
　　l 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買)