國慶促銷技能，國慶用的好，業(yè)績跑不了！

[中國童裝網(wǎng)]1 活動造勢技能
　　1.1 造勢考慮因素
　　造勢是促銷活動中非常關(guān)鍵的一環(huán)，造勢是否成功，甚至可以作為一次促銷活動是否成功、完美的標(biāo)準(zhǔn)。那么，如何造勢呢?我們可以從三個(gè)方面去考慮：
　　1.造勢時(shí)間的選擇：一般選在人流量大的時(shí)候，比如節(jié)假日或商戰(zhàn)期間等。
　　2.造勢地點(diǎn)的選擇：這應(yīng)該符合三個(gè)原則：市場人流量大的地方；人流比較容易停留的地方；信息干擾不大的地方。
　　3.造勢方法的選擇：造勢的方法就是吸引人的方法，它一般應(yīng)該符合4個(gè)特點(diǎn)：群眾喜聞樂見、感興趣的；形式新奇、讓人耳目一新的；內(nèi)容大方、健康的；震撼的、讓人不自覺停留腳步的，同時(shí)，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。
　　1.2 造勢的方法
　　具體而言，造勢的方法主要有：現(xiàn)場布置(利用POP、海報(bào)、爆炸貼、條幅、立牌等)、戶外媒體廣告、新品和獎品展示等。又如，使用視覺效果一致的海報(bào)，可以醒目的渲染活動主題，增強(qiáng)造勢效果。在促銷活動中，我們一定要做到“讓實(shí)惠看得見”，要清晰、明白地向顧客傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“趕快行動，這些禮品就馬上屬于你!”
　　活動中主推產(chǎn)品賣點(diǎn)的表現(xiàn)也應(yīng)成為活動造勢的一個(gè)組成部分。通過引人注目的POP陳列，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，形成與周圍品牌的差異，在熱烈的活動氣氛中極易促成消費(fèi)者沖動購買。

　　2 利益點(diǎn)設(shè)置技能
　　2.1 利益點(diǎn)的設(shè)置原則
　　1.不同的地區(qū)、不同的消費(fèi)水平、不同類別的消費(fèi)者對利益點(diǎn)的偏好是不一樣的。在一級城市，消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的偏好更為明顯，；一些二三級城市，受消費(fèi)水平的限制，消費(fèi)者會對“現(xiàn)金返還”、“打折”等活動表現(xiàn)出極大興趣，這些都應(yīng)成為我們設(shè)置利益點(diǎn)時(shí)所考慮的重要因素。
　　2.利益點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)注意控制成本。比如，對于送“大禮包”，只要對所贈禮品進(jìn)行充分有效的價(jià)值挖掘，就可以達(dá)到既吸引消費(fèi)者，又控制成本的目的。
　　3.利益點(diǎn)的設(shè)置還應(yīng)該與特定產(chǎn)品型號聯(lián)系起來。我們可以在主推型號上設(shè)置的利益點(diǎn)大些、多些，其他型號則小些、少些。
　　2.2 利益點(diǎn)的表現(xiàn)方式
　　1.通過POP、海報(bào)、條幅、單頁等資料物料表現(xiàn)。
　　我們必須注意海報(bào)內(nèi)容與單頁內(nèi)容的差異性問題。海報(bào)的最大功用是吸引顧客的目光，并使之聚集到活動現(xiàn)場來。一張信息量太多，主題不突出的海報(bào)就是一張無用的海報(bào)。而宣傳單頁的最大功能是傳遞活動利益點(diǎn)及發(fā)布詳盡活動信息。因此內(nèi)容應(yīng)該詳實(shí)、明確、利益點(diǎn)突出，能讓消費(fèi)者了解我們在做什么，而他(她)從中可以得到什么。
　　請大家不要忽視宣傳單頁這一工具，它能詳盡表現(xiàn)，海報(bào)等POP廣告所不能講清楚的活動利益點(diǎn)及活動信息。另外，宣傳單頁還有一個(gè)更重要的功能是攔截消費(fèi)者，并幫助消費(fèi)者與我們的品牌進(jìn)行信息交換。
　　2.通過現(xiàn)場的獎品、禮品展示來表現(xiàn)。
　　實(shí)實(shí)在在擺在面前的東西比文字更具說服力，這是活動利益點(diǎn)的直接訴求。但是，獎品、禮品的展示不能隨便胡亂堆砌，要加以裝飾，比如做成禮包，或是用禮品展示柜陳列等。
　　3.通過活動現(xiàn)場和售點(diǎn)的解說來表現(xiàn)。
　�。�1）利用建材賣場或廣場的廣播來傳送我們活動的利益點(diǎn)。
　　（2）戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)活動利益點(diǎn)。
　�。�3）促銷員在顧客購買時(shí)向其解說利益點(diǎn)，如折扣、返現(xiàn)、贈送等。
　　通過以上敘述，我們明白了造勢及利益點(diǎn)的設(shè)置是促銷活動成功的重要保證；同時(shí)，兩者還存在著相輔相成、互為促進(jìn)的關(guān)系，造勢為活動利益點(diǎn)的訴求提供鋪墊、基礎(chǔ)，活動利益點(diǎn)是造勢的目標(biāo)，并推動造勢的進(jìn)一步發(fā)展。

　　3 活動實(shí)施技能
　　3.1 活動準(zhǔn)備
　　1.了解活動的背景。
　　任何一次促銷活動都是在一定的市場背景下開展的，都要具有目的性和針對性。在策劃一次促銷活動前，業(yè)務(wù)人員、促銷人員要弄清以下問題：
　�。�1）我們處在一個(gè)什么樣的市場？
　�。�2）這個(gè)市場的特點(diǎn)及競爭格局是怎樣的？
　�。�3）強(qiáng)勢品牌近期有什么舉動？
　　（4）我們的促銷活動針對什么而舉行？我們要達(dá)到什么目標(biāo)？
　�。�5）我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效組織在一起，有多少社會關(guān)系可以利用？
　�。�6）我們會在促銷活動中遇到什么困難？哪些可以克服，哪些不能？需要怎么辦？
　　回答了以上問題，我們的促銷活動才不至于流于形式，缺乏方向。
　　2.確定活動目標(biāo)及主題。
　�。�1）促銷活動的目標(biāo)一般包括搶占市場份額、推廣新產(chǎn)品、處理庫存、提升品牌形象、
　　遏止和打擊競爭對手等。當(dāng)然，一個(gè)促銷活動的目標(biāo)往往是多方面的。目標(biāo)的制定根據(jù)活動性質(zhì)會有不同的側(cè)重，但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：
　�、偻瓿啥嗌黉N量，這是一個(gè)量化指標(biāo)；
　�、谠黾佣嗌偈袌龇蓊~，這也是一個(gè)量化指標(biāo)。如某天(或時(shí)段)*產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品市場的X％；
　�、燮放菩蜗蟮奶嵘�，這是一個(gè)抽象指標(biāo)。但是，其績效影響可在后續(xù)時(shí)間表現(xiàn)出來。
　�。�2）活動主題及口號。
　　一個(gè)促銷活動的主題語要明確，具有針對性；語調(diào)應(yīng)活潑、大方，有感染力，朗朗上口，并遵循總部同一時(shí)期總的推廣原則，如目前的“健康”、“環(huán)保”等。
　�。�3）確定參與活動的產(chǎn)品款式，也即“活動產(chǎn)品款式”。
　　這應(yīng)根據(jù)各地的市場具體情況
　　而定，但必須符合總部制定的“主推產(chǎn)品”原則。
　　3.2 活動的執(zhí)行
　　1.戶外活動的布置。
　　一般說來，戶外活動的布置應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
　�。�1）充分考慮活動范圍及場地面積，避免出現(xiàn)場面狹小的情況；
　�。�2）充分利用事先與市場確定的活動場地，最大限度地發(fā)布活動信息。
　�。�3）保證活動所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢。
　　（4）要突出“活動主題”，能宣傳品牌形象，利于造勢。
　�。�5）有對活動出現(xiàn)突發(fā)情況的應(yīng)對措施(如應(yīng)付現(xiàn)場起哄，出現(xiàn)爭執(zhí)等問題)。
　　2.售點(diǎn)的布置。
　　促銷品陳列應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
　�。�1）外觀破損或存在質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品不能出樣。
　　（2）保持促銷樣品的整潔。
　�。�3）對所有展示產(chǎn)品，應(yīng)事先由技術(shù)服務(wù)人員檢測，以避免促銷時(shí)在現(xiàn)場出現(xiàn)問題。
　　3.POP的使用。
　　POP怎樣使用呢？我們先了解一下幾種不同類型的POP，分別具體講一下各自使用情況。
　�。�1）海報(bào)。
　　海報(bào)是售點(diǎn)最常出現(xiàn)的POP之一，是產(chǎn)品信息或促銷活動告知的重要載體。海報(bào)更多體現(xiàn)的是促銷活動的主題或主推產(chǎn)品的利益訴求，而非詳細(xì)的“告知”。
　�。�2）條幅。
　　條幅在售點(diǎn)的使用相當(dāng)普遍，可以在較遠(yuǎn)的距離給顧客傳達(dá)品牌和產(chǎn)品及促銷活動的信息，通常設(shè)置于售點(diǎn)正上方或人流通道處。
　�。�3）立牌、易拉寶。
　　立牌或易拉寶可以對產(chǎn)品特點(diǎn)直觀呈現(xiàn)，顧客在觀看時(shí)，應(yīng)會對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詢問，這樣就能增加我們促銷員的介紹機(jī)會，有助于最后達(dá)成交易。
　�。�4）宣傳單頁。
　　宣傳單頁有兩種：一種是售點(diǎn)現(xiàn)場的產(chǎn)品信息單頁，要放在有關(guān)產(chǎn)品旁邊，方便顧客取閱；另一種是促銷活動使用單頁，可以在現(xiàn)場散發(fā)，也可以在人流量高峰期的其他地方來發(fā)放，這樣可以達(dá)到有效攔截消費(fèi)者的目的。
　�。�5）吊旗。
　　吊旗可以充分吸引顧客的視線，掛于可以吸引顧客留意的市場位置，比如顧客高流量的區(qū)域及有關(guān)產(chǎn)品上方。
　　了解了POP的布置，就可以在售點(diǎn)中加以靈活應(yīng)用，結(jié)合重復(fù)統(tǒng)一、簡明對稱、最大化的使用原則，從而達(dá)到增強(qiáng)視覺沖擊力，聚集人氣，并為最終實(shí)現(xiàn)銷售提供機(jī)會。
　　4.活動執(zhí)行中應(yīng)注意的問題。
　�。�1）如何應(yīng)付冷場的問題。
　　冷場是促銷活動中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，形成冷場的原因很多，一般有：
　�、倩顒永纥c(diǎn)設(shè)置不明確或打動不了消費(fèi)者。
　�、谠靹莶怀晒Γ荒軤I造出熱鬧或熱賣的氣氛。
　�、凼埸c(diǎn)的布置不成功，不能有效傳播利益點(diǎn)。
　　如果解決了以上問題，出現(xiàn)冷場的可能性就不大了。
　�。�2）戶外與售點(diǎn)的銜接問題。
　　大型戶外活動、活動現(xiàn)場與售點(diǎn)不在同一處時(shí)，要充分利用活動利益點(diǎn)吸引消費(fèi)者到達(dá)
　　售點(diǎn)，比如：憑優(yōu)惠憑證購產(chǎn)品時(shí)，獎品及產(chǎn)品必須到專賣店領(lǐng)取。不能出現(xiàn)“戶外熱熱鬧鬧，售點(diǎn)冷冷清清”的場景。
　�。�3）人員分配及現(xiàn)場控制的問題。
　　促銷、后勤等人員必須做到有效分配；現(xiàn)場控制則需要做好以下幾個(gè)方面：
　　①準(zhǔn)備好造勢改進(jìn)方案。
　�、跍�(zhǔn)備好利益點(diǎn)備用方案。
　�、蹠r(shí)間明細(xì)化，任務(wù)明細(xì)化，責(zé)任到人。
　�、芸紤]不可預(yù)見因素，執(zhí)行中避免人、財(cái)、物的浪費(fèi)。
　　3.3 活動總結(jié)
　　促銷活動的績效評估應(yīng)從以下幾個(gè)方面去考慮：
　　1.是否達(dá)到量化指標(biāo)。
　　2.是否很好的傳播了品牌及活動信息。這可以從兩個(gè)方面來看，一是戶外活動現(xiàn)場和專
　　賣店是否一直保持旺盛的人氣；二是在戶外現(xiàn)場和市場散發(fā)了多少宣傳單頁，單頁的有效利用率有多高�！局苯佑行剩剑ìF(xiàn)場咨詢量＋活動購買量）/單頁發(fā)放量】
　　3.是否形成對工作流程新的改進(jìn)意見。
　　4.人員是否到位，各項(xiàng)工作是否及時(shí)跟進(jìn)并完全落實(shí)。
　　5.物料是否備足，是否做到充分利用。
　　6.費(fèi)用是否超支。
　　一旦促銷活動績效評估內(nèi)容確定，總結(jié)活動存在的不足之處，提出活動的改進(jìn)措施也就水到渠成。�。�