開童裝店銷售干貨丨顧客試了衣服，一聲不吭走了咋辦？

　　在店鋪中，甚少可以看見一位顧客一走進店鋪就會指著某款衣服說：“請幫我把這件給包起來。”

　　據(jù)統(tǒng)計，試穿后的成交率一般在40%-65%。這說明，每2位試穿的顧客中，大概就會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是導購接近顧客的最重要的一個環(huán)節(jié)。

　　那么怎么才能讓顧客愿意試穿并購買呢？

　　讓顧客觸摸才有可能試穿

　　1秒鐘原則，在1秒鐘內把商品放到顧客的手中。在導購與顧客開始洽談某件商品時，要在1秒鐘內把衣服放到顧客的手中。

　　如果服裝掛在貨架上，或者在導購的手上，顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以，一定要在最短的時間內，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關鍵。

　　不僅要“動嘴”還要“動手”

　　在雙方溝通的過程中，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)

　　導購一動不動地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧！”不如抬起手，指向試衣間的方向做引導狀，同時說道：“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機會的同時，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

　　萬能公式，真誠為先

　　一個巧妙的贊賞可以大大地促進成交，但如果不當，就會適得其反。如何把夸贊顧客和夸贊商品有效結合呢？介紹一個“萬能公式”，導購直接套用進去就可以了。

　　“萬能公式”：你某個方面很好，如果和這件衣服的某個特性結合起來，就更加好了。

　　當顧客試穿一條豎條紋的長褲以后，套用公式：“小姐，您孩子的腿好長哦，再加上這條豎紋的拉長效果，使您孩子的腿型看起來更加修長了，一點也不輸舞蹈員和模特。”

　　當顧客試穿一件T恤以后，套用公式：“先生，您的孩子真帥氣/漂亮，色彩和款式如此時尚的T恤，搭配在您孩子的身上，完美地體現(xiàn)出它們的價值。”

　　那么，如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和膚色等都不理想，又該如何贊美呢？面對這樣的顧客，最有效的贊美辦法是局部贊美。

 　　比如一位小女孩正在試穿，導購突然“含情脈脈”的盯著小女孩的眼睛，然后說對女士說道：“小姐，我突然發(fā)現(xiàn)您孩子的眼睛好漂亮哦，好羨慕這雙眼睛啊，水靈靈的。”

　　這種局部贊美雖然沒有把衣服和功能性包含進來，但贊美讓顧客的心情產生了愉悅感，從而也會大大提升其購買意愿。

　　抓住要點，細節(jié)和特色要生動

　　對商品的介紹要抓住三個要點：

　　介紹細節(jié)：如果導購向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領的，非常別致”就了無新意。立領有什么奇怪的？哪個品牌的襯衫沒有幾個立領款呢？導購需要更多的去介紹商品的細節(jié)部分，比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

　　介紹特色：導購在介紹商品的細節(jié)時，一定要配上自己的肢體語言。比如導購想介紹某件衣服上的一個繡花時，可以伸出手掌，指向這個繡花處，然后開始向顧客介紹；想介紹某件衣服的面料時，可以用手直接感觸面料，這樣可能會引導顧客也用手來感受。

　　介紹價格：在讓顧客了解商品的價值之前，切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有極大的競爭力，比如“清倉甩賣”的時候，價格就是最大的賣點。要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛(wèi)生、導購服務、產品品質等來為品牌和商品加分。