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童裝門店如何在這場零售革命中突圍?

  衣食住行,衣排在第一位,人可以一天不吃東西,但不可以一天不穿衣服,服裝行業(yè)到了任何時(shí)代都不會(huì)消亡,這是不變的定律,人們追逐時(shí)尚的腳步也永遠(yuǎn)不會(huì)停歇,在大家一致唱衰的時(shí)候,身邊總還是有一些越來越優(yōu)秀的從業(yè)者。

  消費(fèi)升級(jí)一直在提,但我們又去關(guān)注了多少?隨著信息日趨對(duì)稱,物質(zhì)產(chǎn)品的極大豐富與日益同質(zhì)化,產(chǎn)品價(jià)值的比拼逐漸從品質(zhì)到與服務(wù)的結(jié)合。

  隨著二胎政策的進(jìn)一步推進(jìn),消費(fèi)升級(jí),用戶需求的升級(jí)在倒逼著兒童行業(yè)零售市場的轉(zhuǎn)型,商品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,商品虛標(biāo)價(jià)嚴(yán)重,用戶服務(wù)的提升是兒童零售差異化經(jīng)營的關(guān)鍵,這也是傳統(tǒng)的零售轉(zhuǎn)型的爆發(fā)期。

  市場是適者生存

  過去我們傳統(tǒng)的門店經(jīng)營模式是坐店經(jīng)營,無非是加盟一個(gè)品牌或者在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場尋找?guī)讉(gè)品牌進(jìn)行產(chǎn)品組合,引進(jìn)一批貨品后坐等顧客銷售,隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入,慢慢很多店主開始加入微信,利用微信不斷的發(fā)放一些產(chǎn)品信息發(fā)放到朋友圈。這只是一種自我安慰寄托。面對(duì)著現(xiàn)在90后和95后的新生一代,他們到底要什么?我們是否知道?他們追求時(shí)尚,喜歡分享,喜歡曬幸福,他們追求更加實(shí)用,追求更高的性價(jià)比。

  而我們傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是無法去滿足到新一代的消費(fèi)者,而我們傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營的劣勢(shì)又在哪里呢?(舉例)

  1,零售價(jià)高的虛標(biāo)非常嚴(yán)重,如夏天一款公主裙標(biāo)價(jià)動(dòng)輒300-500,高一點(diǎn)的標(biāo)價(jià)600-700,即使我們拿貨3折,到店鋪價(jià)格也要90-100,那我們店鋪要賣多少?打幾折?而現(xiàn)在信息便捷,隨時(shí)都可以全網(wǎng)比價(jià),這樣的消費(fèi)我們能有多少顧客?如果店鋪打五折銷售,扣除庫存,房租,人工等費(fèi)用支出是無法獲利。所以現(xiàn)在有些門店實(shí)現(xiàn)類似于低價(jià)直供的模式,整合供應(yīng)鏈資源,(即店鋪的進(jìn)貨渠道)如1款公主裙進(jìn)貨30-50,賣出80-120,實(shí)行低價(jià)直銷,去掉虛標(biāo)價(jià),將性價(jià)比送到顧客手中,即使顧客全網(wǎng)比價(jià),我們既有價(jià)格優(yōu)勢(shì)又有實(shí)體門店售后和品質(zhì)優(yōu)勢(shì),牢牢的抓住了顧客的消費(fèi)心理,還怕沒有銷售嗎?還怕顧客流失嗎?

  2,店鋪銷售款式的更新,一般品牌是一個(gè)季度一次更新,每個(gè)季度更新產(chǎn)品一般在100-200款左右,批發(fā)市場的款式更新是每一個(gè)月更新一次,更新款式一般都比較少,因?yàn)樗麄冎挥凶吡坎拍茉趶S家拿到優(yōu)惠政策。而我們店鋪基本上是一個(gè)季度一次-三次少量更新,往往是一批款式從季頭賣到季尾,最后再清倉處理,折扣是越來越低,所以造成很多時(shí)候新款銷售不是很好,到打折時(shí)才開始銷售轉(zhuǎn)好,這是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)摸透了我們的經(jīng)營方法,同時(shí)我們的顧客是需要不斷的新款來滿足,來給老的顧客形成重復(fù)購買。這也是造成我們門店顧客流失,生意越來越難做的重要原因。假如我們每5天一次產(chǎn)品更新,銷售好的不再補(bǔ)貨,銷售不好的推出會(huì)員價(jià)格,永遠(yuǎn)不斷的用新款來刺激銷售,保障利潤,這樣我們即減少庫存風(fēng)險(xiǎn)又提升了銷售。

  兒童門店未來的出路是:產(chǎn)品的價(jià)值延續(xù)與價(jià)值體驗(yàn)的升級(jí)

  兒童門店的顧客生命周期有限,如發(fā)現(xiàn)在你這買不到他想要的東西,普通用戶就會(huì)大量流失。
如何保持較好的銷售表現(xiàn)以及維護(hù)住老顧客的消費(fèi)黏性,那就要拓寬用戶的生命周期,無外乎兩個(gè)方面,一是提升產(chǎn)品的性價(jià)比,而是提升價(jià)值的體驗(yàn)。

 。ㄒ唬┎灰獑栍脩粢裁,要做到你給他的就是他想要的

  現(xiàn)在各行業(yè)都在思考產(chǎn)品與服務(wù)思維模式的演變,消費(fèi)者并不知道他要什么,直到我們拿出產(chǎn)品,他們才發(fā)現(xiàn),這是我要的東西。這也是為什么網(wǎng)上銷售能不斷的沖擊我們實(shí)體市場的份額,除了便利以外,更重要的是性價(jià)比,沒有虛標(biāo)價(jià),店鋪的進(jìn)貨價(jià)格也更加直接和直觀。

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  兒童人群的消費(fèi)特點(diǎn)是具有周期性的,隨著孩子的年齡變化,延伸的需求不同,我們?nèi)绾卧诘赇亙?nèi)做到產(chǎn)品的不斷更新,不斷的變化產(chǎn)品款式,滿足新一代消費(fèi)者的變化需求。如何做到每5天一次產(chǎn)品款式的更新,來滿足老顧客的重復(fù)購買需求。

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