如何打造無敵的銷售團(tuán)隊(duì)

  下面介紹的12個(gè)步驟能幫助你和你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出應(yīng)對(duì)最普通和最艱難的客戶拒絕時(shí)最有效的回應(yīng)。這樣的銷售會(huì)議只占用你2個(gè)小時(shí)。

　　1、開會(huì)的前三天，通知所有與會(huì)者，讓他們寫下5個(gè)最經(jīng)常聽到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的銷售員：大家群策群力想出更好更有效的方法來回應(yīng)客戶拒絕。這個(gè)任務(wù)只需要10分鐘就可以完成。

　　2、開會(huì)的前一晚，在你的會(huì)議室前方掛上活動(dòng)掛圖、黑板或白板。把板上的書寫區(qū)域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應(yīng)寫在右邊。

　　3、準(zhǔn)備一套3×5的卡片。在每張卡片上寫下6個(gè)常見的客戶拒絕理由，比如“你的價(jià)格太高了”或者“我還要考慮考慮”或者“我需要請(qǐng)示老板。”給團(tuán)隊(duì)里的每3個(gè)銷售員一張卡片。根據(jù)卡片上的內(nèi)容進(jìn)行情景表演。

　　4、開會(huì)之前請(qǐng)?jiān)敿?xì)解說規(guī)則。第一個(gè)目的是發(fā)掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個(gè)目的是幫助你的團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會(huì)議成為流于形式的痛苦過程。

　　5、每次讓一名銷售員和大家分享一個(gè)重要的客戶拒絕。每當(dāng)你聽完一個(gè)客戶拒絕，首先向每個(gè)銷售員表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動(dòng)掛圖或白板上。每收集5個(gè)客戶拒絕的理由就稍做休息。

　　6、對(duì)你的銷售員說：“這些都是非常正當(dāng)?shù)木芙^。但是我們需要自問，這些拒絕是否真實(shí)可信？這些拒絕背后是否有更深層的原因？”你的銷售員會(huì)贊成你的做法：深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實(shí)原因。

　　7、讓你的銷售員寫下為了找到真實(shí)拒絕的問題。并寫下最佳的答案。

　　8、詢問你的團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)面臨的最大情感挑戰(zhàn)。發(fā)掘兩個(gè)主要的方面：客戶的情感變化以及銷售員相應(yīng)的擔(dān)憂。告訴你的團(tuán)隊(duì)舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用“移情”來接受和認(rèn)同客戶的感受，比如“我很感謝你和我分享你的感受，”“我理解你的感受，”或者“這對(duì)你一定是個(gè)痛苦的決定。”強(qiáng)調(diào)讓客戶吃定心丸是相當(dāng)重要的。

　　9、讓你的團(tuán)隊(duì)討論5個(gè)客戶拒絕，并集體總結(jié)出每個(gè)拒絕的有效回應(yīng)。

　　10、進(jìn)行簡(jiǎn)短的情景再現(xiàn)。把你的團(tuán)隊(duì)分成每3個(gè)人一組，每組的成員分別扮演買家、銷售員或旁觀者。銷售員應(yīng)該對(duì)買家進(jìn)行2分鐘的講述，買家在傾聽的過程中發(fā)表一個(gè)或兩個(gè)拒絕的理由。旁觀者負(fù)責(zé)做筆記，然后大家針對(duì)應(yīng)該怎樣做以及為什么各抒己見。接下來，檢查哪些方面該提高以及如何提高，然后讓表演者互換角色。讓第一個(gè)扮演買家的銷售員從你的那堆卡片里抽出兩個(gè)客戶拒絕。第一個(gè)情景完成以后，再把卡片傳遞給下一個(gè)買家的扮演者，這個(gè)扮演者再?gòu)目ㄆ羞x擇另外兩個(gè)不同的客戶拒絕。

　　11、召集大家開一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)會(huì)。讓每一組在會(huì)上匯報(bào)處理客戶拒絕的最新觀點(diǎn)。把這些觀點(diǎn)寫下來，然后感謝每個(gè)銷售員付出的辛勤勞動(dòng)。

　　12、在會(huì)議接近尾聲的時(shí)候，聽聽大家對(duì)這次培訓(xùn)會(huì)議的反饋意見。向大家征集下一次會(huì)議的主題，告訴每一個(gè)銷售員會(huì)議結(jié)束后你會(huì)把客戶拒絕的理由和最有效的回應(yīng)總結(jié)出一個(gè)概要，通過發(fā)電子郵件發(fā)給每一個(gè)與會(huì)者。