特許經(jīng)營企業(yè)如何招商推廣（2）

    對招商會現(xiàn)場的把握應(yīng)該注意以下幾點：拓展人員每天盡早到會場；詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場允諾，及時匯報后作出合理答復(fù)；每天下午與參會人員進行簡報匯總；每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應(yīng)等。

    3、會后及時跟進服務(wù)

    招商會議結(jié)束后，并不意味著拓展工作的完結(jié)，從某種意義上說，會后的跟進是一項更艱巨、更深入的長期工作。會議效果的傳播以及影響力的擴大，潛在加盟商的發(fā)掘、跟蹤、洽談和落實，經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)等，都是會后跟進工作的主要內(nèi)容。

    招商會期間，參觀者只是對公司和項目有了粗淺的認識，真正的生意往往來自于會后的洽談。招商會雖結(jié)束了，但生意才則剛剛開始。所以特許經(jīng)營企業(yè)在舉辦招商會后要切記兩點：做好展會期間的用戶訪談記錄；會后及時對資料進行整理，對目標(biāo)客戶進行跟進聯(lián)系。

    對于那些已經(jīng)簽約或交了定金的加盟商，要想讓其不反悔、順利地加盟，一定要在會后一兩周內(nèi)及時主動地進行跟進服務(wù)。對那些猶豫不決的加盟商進行說服，因為大部分的加盟商在沒有確定加盟之前，都習(xí)慣參加不同商家舉辦的會議進行比較和篩選，良好的會后跟蹤能夠有效地促成簽單、擴大招商會的戰(zhàn)果。

    只有切實把目標(biāo)客戶當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商的共贏！ 

    三、特許經(jīng)營企業(yè)招商推廣的五項注意

    特許經(jīng)營企業(yè)如何創(chuàng)建規(guī)范合理、科學(xué)有效、適合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商風(fēng)險的預(yù)警機制？招商的成功歸根結(jié)底，取決于企業(yè)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招。

    1、人：培訓(xùn)一支高素質(zhì)的招商團隊

    企業(yè)的興衰，關(guān)系最密切的人，招商能否成功，關(guān)鍵在于是否擁有一支高素質(zhì)的營銷團隊。大多數(shù)特許經(jīng)營企業(yè)對專業(yè)招商人才的作用認識不足，或者不愿付出人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，以至在關(guān)鍵的時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

    當(dāng)然，高素質(zhì)的招商團隊不能單靠招聘而來，而主要靠企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)，使招商人員統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。重視招商團隊的建設(shè)是企業(yè)招商成功的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。

    2、財：準(zhǔn)備必要的招商資金

    企業(yè)招商有如演員唱戲，先要搭好舞臺，才能賣票收錢。企業(yè)有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢來搭建舞臺，這是關(guān)鍵。資金準(zhǔn)備是否充裕，關(guān)系到前期招商和后期招商的連續(xù)，特許經(jīng)營企業(yè)需要量力而行，而不是“殺雞取卵”。

    企業(yè)投入資金都希望得到回報，但有一份投入才會有一份收獲，風(fēng)險與利潤永遠是一對孿生兄弟。特許經(jīng)營企業(yè)在做招商投資預(yù)算時，盡量要減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。

    3、物：提供有競爭優(yōu)勢的特許經(jīng)營項目

    能夠提供具有競爭優(yōu)勢的特許經(jīng)營項目，是企業(yè)發(fā)展特許經(jīng)營的重要基礎(chǔ)條件。

    企業(yè)開發(fā)的特許經(jīng)營項目必須滿足多項條件：先進的技術(shù)、成熟的產(chǎn)品、高素質(zhì)的人才的有機整合。必須與特許經(jīng)營的核心理念相符合，即特許經(jīng)營企業(yè)提供給加盟商的項目首先必須是經(jīng)過市場考驗與通過技術(shù)論證的“項目包”。市場考驗的要求是此項目能夠確保有市場需求，能夠使加盟商在規(guī)定的項目流程完成之后有經(jīng)濟利益，而技術(shù)論證就是要求特許經(jīng)營企業(yè)為加盟商提供的產(chǎn)品及技術(shù)必須是成熟的，而且在同行業(yè)中是具有競爭力的。

    特許經(jīng)營的核心理念不是通過對特許經(jīng)營項目的包裝而進行融資，而是形成社會有效資源的聯(lián)盟，吸收更多志同道合的加盟商共同經(jīng)營，從而降低成本、達成規(guī)模效益。 

    4、對象：加盟商的選擇——重視數(shù)量更要重視質(zhì)量

    特許經(jīng)營招商的主要目的就是吸納加盟商開特許經(jīng)營專賣店，選擇加盟商就如找對象談戀愛結(jié)婚生子，對特許經(jīng)營企業(yè)來說具有非常重要的意義。

    近年來，很多特許經(jīng)營企業(yè)以飛快的速度擴張，加盟店的數(shù)量也如直線般增長。加盟店在數(shù)量上不斷增加，而在經(jīng)營狀況、人員素質(zhì)等“質(zhì)量”方面仍然有發(fā)展和提升的空間。 

   加盟店的“質(zhì)量”除了表現(xiàn)在加盟店的店鋪經(jīng)營外，最大的關(guān)鍵就是，加盟商本身及加盟商和特許經(jīng)營總部之間的配合。雙贏的特許經(jīng)營體系需要由特許經(jīng)營企業(yè)總部與加盟店來共同創(chuàng)造。

    除了要制定選擇加盟商的主要條件，例如創(chuàng)業(yè)動機、財務(wù)狀況、經(jīng)營管理水平等必須有規(guī)定外，還需要建立完整的加盟商審查系統(tǒng)。有了完整的加盟審核系統(tǒng)，才能由眾多的申請者中過濾，選擇出最合適企業(yè)本身的加盟商。

    事實上，加盟商本身的審核有時比數(shù)據(jù)化的資料更重要。一個經(jīng)營理念不合的加盟商會導(dǎo)致加盟店管理上的困難，所以加盟商的經(jīng)驗，甚至個性、脾氣等等，都會影響到加盟店日后的運作。為了加盟店營運的成功，應(yīng)該建立一定的審核及評估程序，有系統(tǒng)的甄選合適的加盟商。

    5、成功招商——規(guī)避招商風(fēng)險 

    招商是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機會與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個精明的特許經(jīng)營企業(yè)在招商伊始，就應(yīng)該未雨綢繆，及早應(yīng)對，建立招商風(fēng)險預(yù)警機制，防患于未然，而不是亡羊補牢。

    招商的風(fēng)險主要有：儲備資金匱乏、特許項目受歡迎率低、加盟商賴賬欠款、區(qū)域加盟權(quán)爭議、不可抗拒事實以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險等。

    創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險機制就要針對招商風(fēng)險中的具體問題因時（地）制宜，對癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險還特別強調(diào)“后招商”。一些特許經(jīng)營企業(yè)往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時失利所嚇倒，就草草散架，在快到項目成功臨界點時功虧一簣。

    因此，特許經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該建立規(guī)避招商風(fēng)險的制度，每次招商會后都做好經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)，不斷修正前期招商的失誤，為建立更大的連鎖網(wǎng)絡(luò)而將招商進行到底！