如何有效挖掘潛在市場？

　隨著社會資源的日益豐富，同類產(chǎn)品間的差異也越來越小，因此要想在激烈的市場競爭中比對手棋高一著，超前一步，就要善于把握市場上出現(xiàn)的新機(jī)遇、新趨勢，要出奇制勝�！秾O子兵法》說：“故善出奇者，無窮于天地，不竭于江河”。一個產(chǎn)品在市場上容量總是有限的，仿效別人的做法，將別人的成功經(jīng)驗照搬照抄，亦步亦趨，絕無勝人一籌的可能，只能在已有的市場中分一杯羹，最終陷入價格戰(zhàn)的泥潭，成為少數(shù)成功者的墊腳石。因此有遠(yuǎn)見的人多從“出奇”的角度去考慮，不是將太多的精力浪費在與競爭者爭奪既有的有限市場上，而是去開拓新的市場，即挖掘潛在市場，取得第一桶金。這就要思在消費者前面，想到消費者的心中。要在第一時間將消費者的潛在市場需求變成現(xiàn)實需求，把潛在市場開發(fā)為企業(yè)的現(xiàn)實市場。

　　如何有效挖掘潛在市場，是因勢、因事、因人、因時、因地的產(chǎn)物。盡管其表現(xiàn)形式千姿百態(tài)，百家爭鳴。但究其源由，不外乎一個“變”字，企業(yè)或個人在激烈的市場競爭中，如何才能以變應(yīng)變，以一變應(yīng)萬變。下面我們就從以下幾個方面來進(jìn)行簡單闡述。

　　一、 舉一反三，相關(guān)挖潛

　　一種新產(chǎn)品的產(chǎn)生，可能牽動若干相關(guān)或類似產(chǎn)品的出現(xiàn)，涌現(xiàn)一系列的潛在市場。就以大家都熟悉的電腦為例吧。當(dāng)電腦發(fā)明出來以后，順著電腦這根“藤”，人們開發(fā)了適合電腦的各種程序。然后又發(fā)明了INTERNET,現(xiàn)在與電腦相關(guān)的產(chǎn)品是數(shù)不勝數(shù)。如果有人要說，那都需要專業(yè)水平，我只是一個平常的企業(yè)或個人，該如何來舉一反三，相關(guān)挖潛呢？我想大家看了下面的故事，說不定會有所收獲。

　　兩個青年一同開山，一個把石塊兒砸成石子運到路邊，賣給建房人，一個直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因為這兒的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。三年后，賣怪石的青年成為村里第一個蓋起瓦房的人。

　　后來，不許開山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京、上海，然后再發(fā)往韓國和日本。因為這兒的梨汁濃肉脆，香甜無比，就在村上的人為鴨兒梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾賣過怪石的人賣掉果樹，開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn)，來這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年后，他成為第一個在城里買房的人。

　　再后來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農(nóng)也由單一的賣果開始發(fā)展果品加工及市場開發(fā)。就在一些人開始集資辦廠的時候，那個人又在他的地頭砌了一道三米高百米長的墻。這道墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐火車經(jīng)過這里的人，在欣賞盛開的梨花時，會醒目地看到四個大字：可口可樂。據(jù)說這是五百里山川中惟一的一個廣告，那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有四萬元的額外收入。

　　二、市場轉(zhuǎn)移，差異挖潛

　　國家、地區(qū)之間存在著風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會制度的差異，而這種差異越大，潛在的市場也就越多。

　　河南聯(lián)發(fā)公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民種植的玉米棒子在當(dāng)?shù)刂荒苜u一毛多錢一個，而在一些大城市春節(jié)期間一個玉米棒子可以賣到3元以上，也就是說，可以獲得幾十倍的利潤。于是，該公司巧用時間和地區(qū)差，先用托管的形式讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民種植了5000畝晚秋玉米，采摘下來后把鮮嫩玉米套上真空保鮮膜，然后放入倉庫保存。到了春節(jié)之將這批玉米投向市場，只此一項，就賺了300多萬。

　　三、因勢利導(dǎo)，相近挖潛

　　任何一種產(chǎn)品，在一個國家或地區(qū)出現(xiàn)之后，與其技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相近的國家、地區(qū)存在著潛在市場的可能性極大。

　　上海有位李老板到廣東出差，在廣州看到有家飯店前面排成長隊，上前一看，原來是一家鮮花美食店，該店有近40種食用花。因為鮮花有美容及保健等功能而備受顧客青睞。李老板大受啟發(fā)，認(rèn)為廣州能夠熱銷則在上海也一定會有市場，回到上海，就查閱大量資料并與相關(guān)花卉專家聯(lián)系，了解可食用鮮花的情況，并經(jīng)過多次廣州考察及上海市場調(diào)研，確定了品種后，在郊區(qū)開發(fā)了種植園，專門種植可食用鮮花。最先種售的是既好看又鮮美的芝麻菜花。接著又推出紫羅蘭、三色紫羅蘭、菊花、蒲公英等等。據(jù)李老板介紹："其中以三色紫羅蘭與紫羅蘭最受顧客和廚師青睞，因為七彩繽紛，色香味均是一流。一經(jīng)推出后，客如云來"。

　　四、開辟蹊徑，擴(kuò)散挖潛

　　市場上陸續(xù)涌現(xiàn)的商品，都有一個逐步由發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)，由城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過程，期間很有一些潛在市場、且市場量頗大。

　　當(dāng)網(wǎng)吧、超市等新興事物在城市競爭日益加劇時，許多有遠(yuǎn)見的人都將目光投向了農(nóng)村，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些在城市已呈疲態(tài)的事物一出現(xiàn)，立即吸引了農(nóng)村追求新事物的青年人的注意，并都取得了很好的效益。

　　又如，在洗衣機(jī)從城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過程中，海爾獨具慧眼，開發(fā)了既能洗衣，又能洗馬鈴薯的洗衣機(jī)，贏得了一方市場。

　　五、揚長抑短，弊端挖潛

　　當(dāng)一種產(chǎn)品出現(xiàn)后，隨著時間的推移，環(huán)境的變化，其缺點也會不斷暴露出來，同時與此相適應(yīng)的潛在市場立即涌現(xiàn)。

　　在國際市場上，我國的金魚苗、鰻魚苗很受歡迎，可是盛魚的工具落后，空運死亡率達(dá)到50%以上，影響了銷售及競爭。針對這一缺點，南京一家塑料廠組織人員攻關(guān)，經(jīng)過無數(shù)次試驗，最終研究出了塑料封魚苗箱，放入魚苗后，連續(xù)振蕩77小時，無一條魚苗死亡。此消息一出，天津、廣東等客戶上門搶貨，當(dāng)年銷售利潤去年就增長了3倍。又如，大家都熟悉的可口可樂剛開始是一種藥品，因銷售不景氣而開發(fā)成飲料，最終舉世聞名。如果當(dāng)初其創(chuàng)始人不是揚長抑短的話，可口可樂也不可能暢銷至今。

　　六、調(diào)研剖析，細(xì)分挖潛

　　根據(jù)消費者需求方面的差異，把整個市場劃分為若干個分市場，通過對分市場的研究，找到最有利的潛在機(jī)會，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場占有率。

　　以治療咽喉藥品為例，金嗓子作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，已獨取了市場40%的份額，如果競爭對手以同樣產(chǎn)品與其競爭，肯定會一敗涂地。但是，現(xiàn)在市場上有眾多的對手正對其領(lǐng)導(dǎo)地位發(fā)動沖擊，就是這些對手利用咽喉用藥市場產(chǎn)品需求差異化和目標(biāo)市場群落化的特點，開發(fā)出細(xì)分的針對性產(chǎn)品。如現(xiàn)在正在熱銷的億利甘草良咽，以“煙民”為細(xì)分市場切入，令“金嗓子”難以作出針對性的反擊。

　　蕓蕓眾生，大千世界，市場處處充滿契機(jī)。在市場運動的諸矛盾中，現(xiàn)代企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者只要善于及時把握主要矛盾和矛盾的主要方面，“牽”住“牛鼻子”，摸準(zhǔn)市場脈搏，借鑒吸收古人的管理思想，多謀善變，出奇制勝，融古為今用與洋為中用于一體，推陳出新，開拓創(chuàng)新，就能夠抓住一個又一個機(jī)遇，不斷拓展新的市場，開辟新的領(lǐng)域，帶來企業(yè)的大發(fā)展，使企業(yè)從今日的繁榮邁向明天更新的輝煌。