促銷現(xiàn)場結案技巧

　促銷現(xiàn)場結案是指在現(xiàn)場的促銷講解中，適時的提醒消費者作出購買的決定。也意味著本次促銷講解的結束。掌握適時的結案時間和結案方法，對于促銷員來講至關重要，很難想象，如果沒有適時的結案，那么促銷講解會變的多么的喋喋不休，沒有完美的促銷結案方法，那么再精彩的講解也會變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個人演講，除了獲得聽眾的掌聲之外，不能達到任何銷售產(chǎn)品的目的。

　　那么，什么時間才是最佳的結案時機呢？好的結案方法有那些呢？

　　首先要注意觀察細節(jié)，掌握最佳的結案時機

　　優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過細微的觀察消費者的現(xiàn)場行為，確定結案時機。我們以前曾經(jīng)做過消費者心理活動與行為分析，我們可以通過很多觀察消費者現(xiàn)場行為來做出判斷：

　　消費者心理決定購買的暗號：

　　1、顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答。

　　2、拿起宣傳單頁當者促銷員的面反復的觀看

　　3、有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

　　4、詢問售后服務、送貨等事宜

　　5、就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員展開討論

　　另外，消費者一些不經(jīng)意的動作和行為也會暴露購買欲望

　　1、攥著的手松開了

　　2、不自覺的多次撫摩商品

　　3、眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動（對比商品）

　　4、突然長長的出了一口氣

　　如果通過你的觀察，你的顧客出現(xiàn)了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望和沖動，此時，該及時的結案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時繼續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗。這就是適時結案的重要性。

　　懂得了結案的時機，那么還需要知道一些好的結案的方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動，這個時候，需要你大膽的結案，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結案方法可供參考：

　　1、榜樣法：

　　“我們商場的領導用的就是這個機器，你放心買吧，不會錯的”運用權威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。

　　2、夸獎法

　　“您真有眼光，這臺機器，我們這星期都賣了100多臺了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費者從眾的心理，促使其購買。

　　3、鼓勵法：

　　“如果您覺得可以的話，我來幫你開票吧”采用幫助下決心的方式來鼓勵顧客作出決定

　　4、暗示法：

　　“這臺機器您賣回去后，家里人一定會很滿意的”通過暗示別人的看法，來堅定顧客自己的判斷。

　　還有許多許多的結案方法，在實際的促銷過程中需要根據(jù)不同的消費者、不同的消費環(huán)境下，采用不同的結案策略。

　　最后，我們來通過日常生活中的一個小小的細節(jié)，來說明適時結案的重要性：

　　我想您一定去菜市場賣過菜，可能您并沒有留意，賣菜的農(nóng)民一般是“結案”的“高手”。當你問到“這個菜多少錢一斤？”的時候，賣菜的農(nóng)民通常會馬上給你遞上一個塑料袋（請注意：暗示你可以裝菜了），同時告訴你多少錢一斤，這個時候你往往不自覺的接過塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。這是個很奇怪的現(xiàn)象，我曾經(jīng)觀察了很久，發(fā)現(xiàn)面對菜農(nóng)遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒有研究過“營銷”，也不懂什么是“結案”，但是通過長時間的實際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個簡單的動作本身，已經(jīng)是在暗示你做出購買的決定，鼓勵你下定購買的決心。不能不讓人感嘆！

　　可見，只要善于觀察和總結，每個人都能夠成為促銷高手，所有的營銷理論與技巧，無非都是來源于日常生活，同時服務于日常生活�！　　�

　　作者：寧浩，國內某知名家電企業(yè)營銷總監(jiān)．家電從業(yè)經(jīng)歷１０年，從促銷員做起．曾獲得中國杰出職業(yè)經(jīng)理人榮譽，服務的企業(yè)連續(xù)多年創(chuàng)造銷售行業(yè)奇跡，聯(lián)系電話：13524016115，電子郵件: ning_hao@163.com