促銷活動(dòng)的開展目的是促動(dòng)人的積極性。其一是促動(dòng)終端顧客群體的消費(fèi)積極性和推廣熱情；其二是促動(dòng)商家的經(jīng)營積極性；其三是促動(dòng)參與人員的工作積極性。而這些積極性的促動(dòng)，必須以其各方面的規(guī)劃和準(zhǔn)備為保障。
一 促動(dòng)終端顧客群體的消費(fèi)積極性和品牌推廣熱情
著名管理學(xué)大師彼得?德魯克說過，行銷的根本目的是推動(dòng)商品和服務(wù)的有效流動(dòng)，而促銷的根本目的則是促進(jìn)消費(fèi)群體的消費(fèi)積極性和口碑傳播的品牌推廣熱情。因此，在終端促銷活動(dòng)中，研究活動(dòng)所針對(duì)的消費(fèi)群體的消費(fèi)興趣點(diǎn)和熱情激發(fā)點(diǎn)是活動(dòng)組織者必須首先考慮的問題。并且，必須保證活動(dòng)開展過程中能充分調(diào)動(dòng)起具體消費(fèi)群體的興趣度和參與度，此為其一；其二，活動(dòng)之“促”的目的是“銷”，或借助消費(fèi)群體的口碑對(duì)品牌的“美譽(yù)度”達(dá)到廣泛地傳播。根據(jù)以上系列指導(dǎo)原則和思想演繹，那些結(jié)合市場基礎(chǔ)的前期調(diào)研工作就必然成為促銷活動(dòng)開展的指導(dǎo)方針。比如，在當(dāng)?shù)厥袌鲋信c相關(guān)行業(yè)商家的溝通，與非關(guān)聯(lián)行業(yè)商家的溝通，采集顧客及消費(fèi)群的消費(fèi)興趣元素；與當(dāng)?shù)氐拇斫?jīng)營商家溝通，確定可以實(shí)際運(yùn)行和落實(shí)的信息元素和市場資源基礎(chǔ)。比如競爭品牌往期的活動(dòng)形式及效果總結(jié)，該商家慣用的活動(dòng)形式及效果等，在X所轄的三四級(jí)市場中，消費(fèi)群體由于受觀念的影響，傾向于根據(jù)消費(fèi)領(lǐng)袖的消費(fèi)行為和消費(fèi)體驗(yàn)結(jié)果確定自己的消費(fèi)行為和選擇。因而，根據(jù)這一市場現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，需要通過活動(dòng)的形式甄別和篩選出其中的消費(fèi)領(lǐng)袖群體（具體怎樣通過活動(dòng)的形式篩選消費(fèi)群體，將在下期專題“通過活動(dòng)塑造和篩選消費(fèi)領(lǐng)袖群體”中來闡述），而活動(dòng)的根本目的是促使領(lǐng)袖群體的積極消費(fèi)。另外，終端促銷活動(dòng)本身由于受其形式階段性（體現(xiàn)在時(shí)間性，地域性，啟發(fā)性等）、資源局促性、人員臨時(shí)性、競爭激烈性等的限制，需要活動(dòng)組織者結(jié)合工作基礎(chǔ)（即資源局促性、人員臨時(shí)性、競爭激烈性和形式階段性），就活動(dòng)本身的針對(duì)性、目標(biāo)性和市場啟發(fā)性的工作方向進(jìn)行組織、安排和落實(shí)，結(jié)合本人階段性的市場走訪和對(duì)部分分公司辦事處市場工作的支援配合，感覺我們的許多活動(dòng)策劃還需要在這方面加強(qiáng)創(chuàng)新和實(shí)踐。
說到我們終端促銷活動(dòng)的開展，更需要市場部和業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)經(jīng)理既分工明確，又配合默契。分工明確就是業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)經(jīng)理們既是銷售業(yè)績的直接責(zé)任者和達(dá)成者，又是市場一線信息的研究者和采集者，這些信息包括：區(qū)域市場（責(zé)任市場）的家電總體容量，行業(yè)市場容量，市場發(fā)展結(jié)構(gòu)，各品牌市場份額比例，各品牌市場發(fā)展預(yù)期，A品牌的市場基礎(chǔ)及可能的增長趨勢(shì)及空間等。另外，區(qū)域市場（責(zé)任市場）整體消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)研究，A品牌可用的市場資源歸類，這些，是業(yè)經(jīng)里們的業(yè)務(wù)工作基礎(chǔ)。而市場部是根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們的這些類似信息進(jìn)行創(chuàng)新和策劃活動(dòng)并配合執(zhí)行的。兩部門之間默契配合的方面就是指市場部是分公司辦事處所轄區(qū)域市場的總參謀，因而，需根據(jù)總體市場的發(fā)展進(jìn)行資源的配置和工作安排，并且結(jié)合自身的參謀位置，研究區(qū)域市場的消費(fèi)形態(tài)、市場結(jié)構(gòu)、增長可能性等，這一點(diǎn)上，與業(yè)務(wù)經(jīng)理相應(yīng)重疊之處，但業(yè)務(wù)為前提，市場部為后續(xù)。
