不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三：
·一般來(lái)說，企業(yè)最主要的利潤(rùn)來(lái)源主要還是新品，不管是經(jīng)銷商還是廠家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)新品的利潤(rùn)總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說呢？因?yàn)槔掀吩谑袌?chǎng)流通久了，價(jià)格也相對(duì)透明，同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)與模仿，必然造成老品的價(jià)格利潤(rùn)空間被壓縮。
·由于市場(chǎng)的透明化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿抄襲，老品的競(jìng)爭(zhēng)力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價(jià)。
·老品的存在加大了企業(yè)或商家的庫(kù)存與資金，同時(shí)也阻礙了新品的上市�！ �
所以，如何針對(duì)老品（滯銷品）進(jìn)行有效的促銷，是擺在營(yíng)銷人面前切實(shí)的問題，筆者根據(jù)自身的經(jīng)歷，總結(jié)了一套行之有效的促銷方法，與眾營(yíng)銷同仁共勉：
1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫(kù)存，加快滯銷品的流速與庫(kù)存周轉(zhuǎn)，針對(duì)老品或滯銷品設(shè)計(jì)的渠道促銷。
2.時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇：
·元旦-春節(jié)
·五一節(jié)
·開業(yè)、試業(yè)
·周年慶
·廠慶
·老品、滯銷品庫(kù)存過大時(shí)
·新品上市時(shí)
·打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)
·全年(或半年)任務(wù)沖刺時(shí)
·月末最后幾天任務(wù)沖刺
·優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)
3.典型操作方式：
·老品、滯銷品促銷與臺(tái)階返利捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺(tái)階返利用老品、特價(jià)品或滯銷品沖抵。即讓經(jīng)銷商享受到了返點(diǎn)，亦消化了企業(yè)的老品或滯銷品
·消庫(kù)補(bǔ)差： 為了盡快消化庫(kù)存，要求經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品采取返利政策，庫(kù)存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。
·老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，新品與老品按一定的比例進(jìn)貨。
·老品、滯銷品促銷與實(shí)物促銷捆綁：經(jīng)銷商如果進(jìn)指定型號(hào)的老品，企業(yè)進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)物可根據(jù)不同經(jīng)銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機(jī)，大至筆記本電腦、驕車等。
·老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺(tái)階返利變成對(duì)應(yīng)等級(jí)的終端促銷，使渠道的資源變成市場(chǎng)資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)金、區(qū)域廣告投入、現(xiàn)場(chǎng)秀等。
·臺(tái)階返利與上述多種的混合：出于企業(yè)的各種目的，綜合評(píng)估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。
4.優(yōu)點(diǎn)：
·加速呆滯品的消化，及時(shí)完成資金回籠
·加速庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
5.缺點(diǎn)：如果老品的促銷設(shè)計(jì)不合理，終端無(wú)法形成最終銷售，無(wú)形中增加了經(jīng)銷商的庫(kù)存，占有了經(jīng)銷商的資金
6.適用條件：
·老品或呆滯品庫(kù)存大，競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售前景不容樂觀
·為新品上市理清障礙
7.注意事項(xiàng)
·計(jì)算呆滯品庫(kù)存量，根據(jù)投入產(chǎn)出比，合理設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
·注意呆滯品的最終銷售，以免加大經(jīng)銷商的庫(kù)存，占有經(jīng)銷商的流動(dòng)資金
·最好渠道與終端聯(lián)動(dòng)
·做好經(jīng)銷商的信息宣導(dǎo)工作
·特別是利用節(jié)假日銷售旺季時(shí)，加大終端促銷氛圍的營(yíng)造。
·做好導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，利用導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)最終銷售
