如何利用“折價促銷”獲取利潤

　　折價促銷的優(yōu)點

　　1.效果明顯。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產(chǎn)品促銷活動，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標的應(yīng)急手段之一。

　　2.活動易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險也容易控制。

　　3.最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產(chǎn)品，減少顧客對競爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。

　　4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費群。直接折價活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費群體。

　　折價促銷的局限

　　1.一味折價不能解決根本問題。折價促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高市場占有率，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認識，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產(chǎn)生依賴。

　　2.折價損失的利潤難以彌補。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價損失難以收拾。

　　3.經(jīng)常折價會對產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費者往往會認為經(jīng)常折價的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價高的競爭品牌，會認為原來的售價不合理，會認為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會降低品牌在消費者心中的地位，會降低品牌自身的價值和地位，會給產(chǎn)品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價格，品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。

　　4.折價促銷不利于建設(shè)服裝品牌忠誠度。由于折價可能吸引一些對價格關(guān)注度特別高的消費者，而這類消費者往往習(xí)慣于那些折價的產(chǎn)品，根本沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價促銷結(jié)束，他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者，往往會因為產(chǎn)品的折價而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產(chǎn)品。