一、廠家可能給代理商帶來的風(fēng)險(xiǎn)
首先讓我們來看如果選錯(cuò)了品牌，可能會(huì)給代理商自己帶來怎樣的風(fēng)險(xiǎn)呢？
代理商的貨品直接由廠家供貨，因此，代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制、人員管理等方面。另一方面，廠家直接會(huì)給代理商帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如：
1、爆倉(cāng)：對(duì)于新代理的品牌廠家都會(huì)有個(gè)首批進(jìn)貨限制，雖然廠家也會(huì)承諾在一定時(shí)間內(nèi)可以進(jìn)行調(diào)換，但內(nèi)衣不象其他產(chǎn)品，任何款式不可能在一兩個(gè)月內(nèi)就能夠被市場(chǎng)認(rèn)可的，所以時(shí)間一超過，廠家就可能在調(diào)換方面進(jìn)行限制。另外，有的廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給代理商進(jìn)行有獎(jiǎng)壓貨，大多數(shù)代理商會(huì)因一時(shí)疏忽、礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，造成一些損失。
2、斷貨：在現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下，不管是國(guó)際名牌還是國(guó)內(nèi)知名品牌，都會(huì)在旺季時(shí)或多或少的斷貨。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)的其他品牌來說就更不用說了，因?yàn)閺S家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力不夠。因此代理商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場(chǎng)，剛剛做起來就斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。同時(shí)給其他品牌有了可乘之機(jī)，使自己的品牌一蹶不振。
3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。
4、誠(chéng)信問題：廠家完全沒有或部分沒能兌現(xiàn)原先承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷活動(dòng)、打廣告時(shí)代理商墊付的錢、貨等。
5、竄貨：廠家市場(chǎng)管理不力造成其他代理商竄貨到自己區(qū)域，造成市場(chǎng)混亂，價(jià)格混亂，同時(shí)在代理商心目中的形象受損。
6、更換代理商或縮小代理區(qū)域，但對(duì)于代理商的庫(kù)存貨物不聞不問，要知道，內(nèi)衣尤其文胸類產(chǎn)品，一旦斷掉中間碼，其首尾碼必然很難出售的，造成不必要的損失。
……
既然代理商在代理一個(gè)品牌之后有如此多的風(fēng)險(xiǎn)，那在決定代理該品牌前該做哪些工作，以盡量避免這些風(fēng)險(xiǎn)到最小程度呢？
孔子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負(fù)各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必?cái)?rdquo;。所以任何代理商在覺得代理一個(gè)品牌之前應(yīng)做到“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。
二、代理商要“知己”
許多代理商抱怨與一個(gè)好廠家合作實(shí)在太難了：如選擇大廠家吧，要不就是早已經(jīng)“名花有主”了，要不就是這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤(rùn)不高，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾；如選擇小廠家，利潤(rùn)是要高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，若碰到一些騙子型廠家，預(yù)付款打過去，廠家可能不知去向。
出現(xiàn)這種情況的根源在于：代理商自己沒有清醒地認(rèn)識(shí)自己，更不清楚自己需要選擇什么的廠家。
解決這個(gè)問題的關(guān)鍵因素就是“知己”，明白是個(gè)什么樣的商家，有什么樣的需要。
代理商的“知己”體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一、明確自己的目標(biāo)。自己要有個(gè)規(guī)劃，到底追求的是短期利益還是長(zhǎng)期利益？這樣就多少?zèng)Q定了所能操作的品牌。如果想要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)，那么就應(yīng)該考慮選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的大廠家，因?yàn)檫@些廠家的利益較為穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，所以就不能只顧眼前利益，而應(yīng)將短期利益還是長(zhǎng)期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的最大利益。若為的是短期利益，哪個(gè)產(chǎn)品有錢賺就做哪個(gè)產(chǎn)品，但這種經(jīng)營(yíng)理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經(jīng)營(yíng)理念對(duì)代理商的健康發(fā)展不利，已經(jīng)逐步退出市場(chǎng)。
第二、了解自己的實(shí)力。實(shí)力不一樣，選擇對(duì)方的條件也不一樣。這包括代理商是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新生力量，還是經(jīng)營(yíng)多年的老商家；是通過主流銷售渠道還是次要的銷售渠道；是擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)控能力的代理商，還是無關(guān)緊要的小代理商。同時(shí)對(duì)自己的資金方面必須要真正做到“門當(dāng)戶對(duì)”，只有“有的放矢”，找到合適的代理廠家。
第三、確定自己的市場(chǎng)定位。是主銷中高檔產(chǎn)品，還是一般的低檔產(chǎn)品；針對(duì)的消費(fèi)群體體是特寫的消費(fèi)者，還是普通的大眾消費(fèi)群體體；是重點(diǎn)考慮銷售利潤(rùn)，還是更看重市場(chǎng)份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。
第四、認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。惟有如此，才能“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“化短為長(zhǎng)”，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場(chǎng)勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)包括：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技售、管理、網(wǎng)絡(luò)資源、人員素質(zhì)、當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等。
代理商越是能清醒的認(rèn)識(shí)自己，越有可能找到真正合適的代理廠家，為自身健康、持續(xù)發(fā)展“保駕護(hù)航”。
三、代理商要“知彼”
對(duì)代理商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠家行為直接影響著代理商、終端零售商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S家的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，還不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。
那么好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？我想從以下幾方面來看：
1、實(shí)力認(rèn)證：
越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，代理商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！
具體應(yīng)從以下幾方面來認(rèn)證：
①企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力：通過對(duì)廠家員工人數(shù)、廠房建設(shè)等進(jìn)行了解，大致就知道了該廠家的實(shí)力。企業(yè)規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。
②產(chǎn)品情況：通過對(duì)廠家產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品線長(zhǎng)度與寬度的了解，大致知道其銷售情況。產(chǎn)品質(zhì)量成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求
③廣告宣傳方面：廠家各類廣告的投入以及促銷計(jì)劃等等，大廠家的知名度遠(yuǎn)高于小廠家，廣告投入也多。
2、信譽(yù)考察：
商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。
①承諾兌現(xiàn)情況：廠家對(duì)于退換貨的承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給代理商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。
②人員的穩(wěn)定性：人員更換是否頻繁，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。
③首次進(jìn)貨量建議：廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替代理商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。
④合作誠(chéng)意：廠家有否主動(dòng)提出代理權(quán)區(qū)域和時(shí)限？是否隱瞞其他已經(jīng)開發(fā)但做得不理想的代理商。
⑤契約文化：是否注重契約文化諸如廠家貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)竄貨等行為的追查、取證、制裁方法等等，那些容易引起廠商糾紛的問題，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意的，并能夠很好地解決。
3、市場(chǎng)能力：
①銷售狀況：了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品的具體銷售情況、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、廣告費(fèi)等等。還要了解目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域，看產(chǎn)品是否真正適合本區(qū)域；產(chǎn)品系列是否完善，是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？
②廣告投入計(jì)劃：廠家對(duì)市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告，最好要求廠家提供書面廣告計(jì)劃。
③營(yíng)銷人員素質(zhì)：廠家營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性、品牌特征等要素是否清楚，營(yíng)銷人員在和代理商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法，營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃，具體包括：
★ 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？
★ 采取怎樣的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？
★ 什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧代理商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？
★ 要求代理商出多少人力運(yùn)力？
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代理商不代理好的品牌，代理商很難發(fā)展?fàn)畲螅^大數(shù)多成功的代理商得益于廠家支持，也有一部分代理商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變代理商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔(dān)心廠家會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。
4、了解實(shí)情的方式方法：
要真正做到對(duì)廠家的“知彼”，總結(jié)起來，可以歸結(jié)為四個(gè)字：望聞聽切。
望：看廠家的宣傳手冊(cè)；看廠家的廠房建設(shè)、看廠家的產(chǎn)品、看廠家的宣傳廣告；
聞：通過自己的職業(yè)嗅覺，了解該產(chǎn)品在其他區(qū)域的銷售情況、廣告投入情況；
問：?jiǎn)枏S家代表、問同行代理商、問同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)；
切：實(shí)際深入該企業(yè)進(jìn)行了解，并真切感受該企業(yè)的全部情況。
四、盡量回避代理風(fēng)險(xiǎn)
說到代理風(fēng)險(xiǎn)，只能用回避這個(gè)詞，但很多時(shí)候很很難做到的，所以代理商必須“防患于未然”，盡量在最開始的時(shí)候就具備“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。
1、做好選擇：選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品(如前所述)；
2、注重契約文化：在與廠家鑒定的代理協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：
① 代理的區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式；
② 退換貨條款(首批貨物的退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等)；
③ 銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間)；
④ 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需如何取證，要多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理；
⑤ 廠方市場(chǎng)控制不力造成其他代理商竄貨，需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，需要多長(zhǎng)時(shí)間；
⑥ 市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理。
3、注意庫(kù)存量
① 給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持；
② 庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，那么一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡或廠家突然要換代理商又不回收倉(cāng)存，那你的損失就很難估計(jì)；
③ 庫(kù)存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換代理商往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手；
④ 安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮進(jìn)貨周期和貨物的正常流速兩個(gè)因素。
4、做到“落字為據(jù)”
比如廠家承諾的廣告、促銷活動(dòng)、人員以及其他方面的投入，盡量做到“落字為據(jù)”，且需雙方當(dāng)事人或廠家的經(jīng)理簽名，一旦出現(xiàn)意外或人員流動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象。
5、和廠家搞好各方面的關(guān)系：
在與廠家的合作的過程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與老總、營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、跟單員、財(cái)務(wù)部門，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成的不必要的損失。
廠商交易，以誠(chéng)為本。代理商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠家的工作質(zhì)量，協(xié)助廠家杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。
