鞋業(yè)營銷：促銷品的FUN選擇原則

       【中國童裝網(wǎng)】如果說促銷作為4P的大餐的一個(gè)過程，那促銷品就是鹽�？粗黄鹧�，但多了少了都使得菜味道有偏差。促銷品不是可有可無的，也不是常態(tài)使用的，而是根據(jù)實(shí)際市場競爭狀況適當(dāng)采用可以起到事半功倍，四兩撥千斤的作用。
       讓目標(biāo)客戶看到了有消費(fèi)沖動(dòng)，能夠帶來銷售增長的產(chǎn)品即促銷品，可以是買贈(zèng)的禮品，或是產(chǎn)品本身，或者是服務(wù)等增值項(xiàng)目。
       有人說促銷品選擇還不簡單，根據(jù)預(yù)算把品項(xiàng)算清楚，直接下單購買就好了�。缓芏嗖粍�(dòng)腦筋的市場人員也是這么做的：競爭品牌買方便面送火腿腸我也跟著買贈(zèng)火腿腸、再來一瓶活動(dòng)漫天飛、開蓋有獎(jiǎng)…… 忙活了半天，贈(zèng)品廠商最高興，但活動(dòng)效果卻沒想象那么火暴。小小的促銷品看著簡單，選擇好的促銷品可是一件不簡單的事情。
       促銷品的種類；
       1、按功能分為禮品和產(chǎn)品。
       禮品又分直接使用的，和不直接使用的。直接使用的如買房送裝修家具，買手機(jī)送記憶卡、電池, 買桶裝方便面送榨菜火腿腸等；不直接使用的如買手機(jī)送圍巾。
       產(chǎn)品又分為同質(zhì)和異質(zhì)的。前者如買飲料送飲料，后者如買飲料送小扇子等；同質(zhì)又可細(xì)分為同規(guī)格的和不同規(guī)格的。如買1瓶600毫升飲料送1瓶600毫升本品或其他口味飲料，后者如買1瓶1.5L飲料送一個(gè)罐裝飲料等
        2、按照使用對(duì)象不同分為消費(fèi)者促銷、渠道促銷、公關(guān)等。
       渠道促銷根據(jù)促銷力度和對(duì)促銷效果的預(yù)估可能從汽車、旅游到一瓶水，消費(fèi)者促銷基本是單次不超過5000元的實(shí)物或消費(fèi)權(quán)（券）
       筆者在不同的公司曾見過相同的事情：由于市場規(guī)劃部門對(duì)于市場的了解不充分，或有其他變化而導(dǎo)致促銷品采購過多，本來專為某項(xiàng)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備的贈(zèng)品并標(biāo)上了活動(dòng)的口號(hào)甚至還有活動(dòng)的宣傳及日期信息，結(jié)果等日期都過了很久了，銷售沒有達(dá)到預(yù)期的火暴，贈(zèng)品倒是堆滿了庫房。而另外一個(gè)極端就是贈(zèng)品采購少了，終端不但客訴沖突不斷，還讓競爭品牌趁機(jī)搶占了顧客和市場。
       促銷品的目的：就是整合現(xiàn)有促銷資源以促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品達(dá)到更大銷售量。根據(jù)這個(gè)目的選擇促銷品就有了FUN原則：
促銷品的FUN選擇原則：
       F-Funny。趣味性
       有趣的東西才能吸引消費(fèi)者。否則你都不喜歡的東西憑什么認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)領(lǐng)你的情？特別是在消費(fèi)者主題促銷時(shí)，動(dòng)不動(dòng)大家都送一些和活動(dòng)勉強(qiáng)搭邊或者不搭邊的東西，消費(fèi)者已經(jīng)審美疲勞，讓活動(dòng)的效果大打折扣。如何根據(jù)活動(dòng)和促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)來選擇關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的促銷品是活動(dòng)成功的重點(diǎn)。建立自己的促銷贈(zèng)品庫并定期去市場上尋找靈感，讓禮品公司定期郵寄產(chǎn)品名冊(cè)，和經(jīng)銷商及銷售團(tuán)隊(duì)多了解渠道的需求，和消費(fèi)者多聊天等等方式，讓自己的促銷品有的放矢，讓活動(dòng)更有意義。
        U-Unique。獨(dú)特高質(zhì)
       認(rèn)真思考先人一步才能做到獨(dú)一無二，做促銷的引領(lǐng)者，而非跟隨者。引領(lǐng)者可以得到最大的注意力，而耗費(fèi)最小的資源；跟隨者要花費(fèi)更多的資源來去競爭。除了認(rèn)真思考并及時(shí)行動(dòng)外，和其他行業(yè)的企業(yè)展開聯(lián)合促銷也是讓促銷品獨(dú)特的方法之一。比如限量版贈(zèng)品只能在活動(dòng)中獲得。
       獨(dú)特背后代表著高品質(zhì)。看著價(jià)值感高；根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇。促銷品的使用價(jià)值高，但變現(xiàn)的機(jī)會(huì)較小的。例如買車送地膠等一大堆小東西，現(xiàn)在的消費(fèi)者覺得不僅沒有價(jià)值，還不如折算成錢打到車款里呢。
       N-Necessary。必要原則
       根據(jù)競爭的需要而選用，不是為了促銷而買促銷品。例如區(qū)域的銷售人員一看銷量下來了就喊叫說，市場部的大哥們啊，趕緊買贈(zèng)促銷啊。市場部調(diào)查不充分趕緊買一堆東西送下去，結(jié)果贈(zèng)品到了下面營業(yè)所的庫房睡大覺。
        考慮到投入產(chǎn)出。根據(jù)嚴(yán)格的銷售預(yù)估得出贈(zèng)品的預(yù)算，盤整現(xiàn)有可用促銷品，制訂采購數(shù)量。經(jīng)濟(jì)不單純的等同于少花錢，而是合理考慮好投入產(chǎn)出的關(guān)系，少投入多產(chǎn)出。否則可能花了一大筆錢但效果甚微，贈(zèng)品積壓庫房，或者是因?yàn)椴簧岬没ㄥX而失去市場機(jī)會(huì)，連下次花錢的機(jī)會(huì)也失去了。
       對(duì)于市場部來說，促銷品的選擇是個(gè)吃力不討好的工作，不動(dòng)腦筋的選擇完了把贈(zèng)品發(fā)下去要不就是基層銷售埋怨數(shù)量不夠，不夠吸引人，質(zhì)量太差等問題，要么就會(huì)被渠道客戶鉆空子套現(xiàn)或埋怨贈(zèng)品價(jià)值低等問題，這歸根到底是個(gè)信息采集不充分的問題。
        只有真正的在市場推廣方案前好好思考了活動(dòng)的意義并根據(jù)促銷品的受眾及傳播From EMKT.com.cn者的心理認(rèn)真選擇促銷品才能讓消費(fèi)者和客戶喜歡上活動(dòng)，讓活動(dòng)真正的FUNNY起來。