【中國(guó)童裝網(wǎng)】吃穿住行乃民生之本，無(wú)論何時(shí)都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，這是我們所共識(shí)的。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，任何行業(yè)都在經(jīng)受著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)并存。作為消費(fèi)者，我們看到過(guò)商業(yè)區(qū)的紅紅火火、生意興隆，同時(shí)也見(jiàn)過(guò)冷冷清清、經(jīng)營(yíng)慘淡，這說(shuō)明任何時(shí)候的任何區(qū)域都會(huì)有人做的好，也有人做的差，有人發(fā)財(cái)，也有人虧本。誰(shuí)都要穿衣服，不穿好的還不穿差的嗎？所以很多人根據(jù)這樣的判斷貿(mào)然進(jìn)入服裝行業(yè)，小到開(kāi)店賣(mài)衣服，大到建廠辦企業(yè)。然而服裝行業(yè)真能誰(shuí)都能做，誰(shuí)到能做好能賺錢(qián)嗎？事實(shí)證明，不是這樣的。
由于本人進(jìn)入了服裝批發(fā)行業(yè)，接觸到了來(lái)自全國(guó)各地的服裝批發(fā)商、零售商、連鎖商等，閑暇之余就主動(dòng)地去了解他們的經(jīng)營(yíng)和盈利狀況。這一方面是關(guān)心客戶(hù)的發(fā)展，一方面是吸取他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第三就是研究服裝生意的成功經(jīng)營(yíng)之道。老習(xí)慣，研究問(wèn)題我還是喜歡從小處入手，在這半年來(lái)我交流最多的是服裝店的老板，有的是獨(dú)立門(mén)面做，有的是商場(chǎng)租檔口做。他們最具有代表性，也是與消費(fèi)者接觸最多的人，服裝的消費(fèi)大都是由他們促成的，所以與他們交流取得的絕對(duì)是研究服裝生意的第一手資料。
生意雖小卻有大學(xué)問(wèn)、大技巧，半年時(shí)間足以體現(xiàn)出一個(gè)老板的經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)思維。在這半年的時(shí)間內(nèi)，我們的客戶(hù)中有從起步到壯大，亦有經(jīng)營(yíng)慘淡無(wú)法維持而關(guān)閉者，同時(shí)還有半死不活搖搖欲墜的……對(duì)于成功者，他們各有各的門(mén)道，然而不同區(qū)域、時(shí)間是不具有可比性的，然而對(duì)于失敗大都出于相似原因。在這里，筆者將自己總結(jié)的失敗的案例、原因等進(jìn)行了總結(jié)，以與大家共同分享，共同避免不善經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)營(yíng)不善原因之一：不做分析盲目進(jìn)入。很多人決定做生意了，就想一下子開(kāi)展起來(lái)，租場(chǎng)地、進(jìn)貨、開(kāi)張都十分匆忙。抓緊時(shí)間是好事，但沒(méi)有分析、沒(méi)有規(guī)劃是盲動(dòng)。生意雖小卻是自己的心血，是需要投入資金的金錢(qián)和精力的，所以在服裝店開(kāi)業(yè)之前做些基礎(chǔ)分析還是必要的。不說(shuō)多的，起碼要回答幾個(gè)問(wèn)題：在哪里做？做什么風(fēng)格？什么價(jià)位？你做的風(fēng)格、價(jià)位是否與所在商圈吻合？你要做出什么特色？消費(fèi)者為什么要去選擇你的衣服買(mǎi)？如果這些基本問(wèn)題的答案不明確，我認(rèn)為最好是先去市場(chǎng)看看，了解下市場(chǎng)也了解下將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這就是很簡(jiǎn)單的道理：在什么山坡唱什么歌。你不能在低檔區(qū)賣(mài)高檔貨，因?yàn)槟抢锶サ亩际堑蛢r(jià)消費(fèi)者；你也不能在成熟區(qū)賣(mài)運(yùn)動(dòng)裝，因?yàn)槿ツ抢锏亩际琴I(mǎi)西裝之類(lèi)的。這么做不是有特色而是有問(wèn)題。要做出特色也必須與整個(gè)商圈的風(fēng)格相吻合的基礎(chǔ)上尋找特色，而不是在品類(lèi)、目標(biāo)市場(chǎng)上尋找所謂的“特色”與“差異”，那會(huì)適得其反。
經(jīng)營(yíng)不善原因之二：不看市場(chǎng)悶頭硬干。現(xiàn)在不是賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，你賣(mài)什么都會(huì)有人要，賣(mài)什么都能賣(mài)的出去，雖然大家都知道這個(gè)道理但是做事的時(shí)候卻總是忘記。很多剛開(kāi)始做的老板去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨只選擇自己喜歡的，而對(duì)自己要經(jīng)營(yíng)的貨品沒(méi)有一個(gè)基本的規(guī)劃，結(jié)果拿回去銷(xiāo)不動(dòng)還怪客人不識(shí)貨。消費(fèi)者認(rèn)可的才是好東西，自己喜歡的客人不一定喜歡，我們要研究是客人的偏好而不是老板自己。
所以，很多客戶(hù)到我們這里來(lái)進(jìn)貨，我就勸他們剛開(kāi)始不要把單款壓很多貨，而是應(yīng)該多拿些款看市場(chǎng)的反應(yīng)，銷(xiāo)的好就多補(bǔ)，銷(xiāo)不動(dòng)的就下架或者處理掉。
經(jīng)營(yíng)不善原因之三：懶惰而不夠勤奮。古話說(shuō)的好：業(yè)精于勤荒于嬉。成功必定要多付出，沒(méi)有辛勤的付出成功也不會(huì)降臨到你的頭上來(lái)。有些人開(kāi)業(yè)之后就天天坐在店里，等著客人上門(mén)，也許有的在開(kāi)業(yè)之初會(huì)緊張一段時(shí)間，然而過(guò)去那個(gè)興奮勁就沒(méi)了生機(jī)。你是否每天比別人開(kāi)門(mén)早、比別人關(guān)門(mén)晚？你是否一直站在門(mén)口期待著每一個(gè)顧客的到來(lái)？你是否經(jīng)常到周邊商品觀望了解別人的經(jīng)營(yíng)？你是否與同行交流學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn)？你是否經(jīng)常打電話給供貨商了解他們的情況？你是否……成功不會(huì)輕易來(lái)到，我們只有比別人勤奮，而且要堅(jiān)持勤奮。不要以為開(kāi)業(yè)了就能有生意，有生意了就能賺錢(qián)，賺錢(qián)了就能長(zhǎng)久，做生意要時(shí)時(shí)刻刻保持警惕，要具有憂患意識(shí)。
在我接觸的這些服裝店老板中，有勤奮者也有懶惰者。勤奮者處處勤奮，雖不能一下子紅紅火火，但總是能穩(wěn)步上升；懶惰者開(kāi)門(mén)晚、關(guān)門(mén)早，陰天下雨還經(jīng)常不開(kāi)門(mén)，這樣能做好生意嘛？幾個(gè)月下來(lái)幾乎沒(méi)有什么生意，最終關(guān)門(mén)大吉。
經(jīng)營(yíng)不善原因之四：每款都要有利潤(rùn)。做生意都是為了賺錢(qián)，這個(gè)沒(méi)錯(cuò)的。但是很多老板也是因?yàn)檫@個(gè)原因做不下去的，因?yàn)樗麄兿朊靠钯嶅X(qián)，每件賺錢(qián)，每時(shí)賺錢(qián)。對(duì)于服裝店來(lái)說(shuō)，人氣和客流是十分重要的，這往往取決于消費(fèi)者第一次進(jìn)店的感覺(jué)，感覺(jué)好他們會(huì)繼續(xù)光臨并帶來(lái)人氣，感覺(jué)不好以后很難再來(lái)。消費(fèi)者的感覺(jué)主要是對(duì)衣服性?xún)r(jià)比的感知，質(zhì)量好價(jià)格適中會(huì)吸引他們，如果價(jià)格高出他們預(yù)期的很多他們則會(huì)流失掉。在這樣的情況下，服裝店并不一定每款都要有利潤(rùn)，可以拿出一些款做活動(dòng)，吸引人氣，這種方式已有很多成熟的服裝店在采用，效果很好。
用專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)就是就是對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)定位，我們經(jīng)常采用的方式分類(lèi)是：銷(xiāo)量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、攻擊產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。顧名思義，銷(xiāo)量產(chǎn)品是為服裝店帶來(lái)銷(xiāo)量的，他們的利潤(rùn)低走量大，可以帶來(lái)人氣和客流；利潤(rùn)產(chǎn)品是主體產(chǎn)品，他們的款式、質(zhì)量和價(jià)格都有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?yàn)榉b店帶來(lái)利潤(rùn)；攻擊產(chǎn)品則是針對(duì)周?chē)?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，有針對(duì)性地進(jìn)行打擊；形象產(chǎn)品則是高檔產(chǎn)品，提升服裝店的形象和檔次。對(duì)自己的銷(xiāo)售進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，老板們就會(huì)清楚自己的產(chǎn)品地位，這是經(jīng)營(yíng)服裝店重要的策略，稍加運(yùn)用必定效果顯著。
經(jīng)營(yíng)不善原因之五：貨源沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。好的貨源是成功經(jīng)營(yíng)服裝店的基礎(chǔ)，找到了好的貨源也就解決了老板的后顧之憂，而老板自己則可以專(zhuān)心做好銷(xiāo)售。好的貨源是稀缺的，不是到市場(chǎng)上隨便看看就能找到的，而是要仔細(xì)對(duì)比詳細(xì)交流，了解貨源廠家的理念、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等。很多服裝店老板苦于沒(méi)有好貨源而掙不到錢(qián)，還可能虧損、倒閉。好的貨源一般具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1． 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定
2． 款式更新節(jié)奏好
3． 價(jià)格適中
4． 發(fā)貨速度快
5． 有一定的退換貨條件
沒(méi)有好貨源，服裝店就就如無(wú)源之水，難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。找好貨源則要花費(fèi)一番功夫，多去市場(chǎng)尋找。另外，服裝店也應(yīng)該保持貨源的穩(wěn)定性，不應(yīng)該在過(guò)多的廠家進(jìn)貨，否則難以形成自己統(tǒng)一的產(chǎn)品風(fēng)格。
經(jīng)營(yíng)不善原因之六：不會(huì)利用促銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)是帶動(dòng)人氣的重要方式，但沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的老板們，往往就以為促銷(xiāo)就是降價(jià)或打折。不錯(cuò)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是具有很大的吸引力的，但是降價(jià)誰(shuí)都會(huì)用，已經(jīng)是基本用爛的招數(shù)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，降價(jià)也是司空見(jiàn)慣，而且普通的降價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力是越來(lái)越小。只要我們細(xì)心觀察，各行各業(yè)的促銷(xiāo)手段是花樣百出，有的的確讓人眼前一亮并能夠帶來(lái)實(shí)際銷(xiāo)量，有的也是粗俗不堪，只能博得路人一笑。
對(duì)于服裝店鋪的促銷(xiāo)也有其行業(yè)特點(diǎn)，而中小型服裝店則應(yīng)該多像大品牌、大公司學(xué)習(xí)促銷(xiāo)技巧，因?yàn)樗麄儬I(yíng)銷(xiāo)體系完善，具備專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)。促銷(xiāo)的威力在于對(duì)消費(fèi)心理研究的基礎(chǔ)上，組合運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段。
天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，每個(gè)老板做生意都希望能夠賺錢(qián)，能夠把生意做大，然而在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，生意是越來(lái)越難做。商業(yè)的魅力卻也在于此處，它能讓精明者大放異彩，讓窮人變富翁，所以即使難做也同樣有眾多的后來(lái)者加入到這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。天下難事，唯怕用心，只要各老板用心經(jīng)營(yíng)，多學(xué)習(xí)現(xiàn)代科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)知識(shí)，必定可以取得不錯(cuò)的成績(jī)。
