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服裝店決勝終端之利器:細(xì)節(jié)營銷

2010-1-15 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

關(guān)鍵字:服裝店,細(xì)節(jié)營銷

       【中國童裝網(wǎng)】日常生活簡而言之即是“衣食住行”,“衣”排在第一位。服裝店處于服裝銷售鏈的最末端,具有簡單性、被動性、直觀性,它的銷售過程基本上是客戶先登門,店員與客戶進(jìn)行溝通,顧客在店員的引導(dǎo)下通過觀看、觸摸、試穿等方式來確定自己是否購買。
       俗話說:開店要賺錢,關(guān)鍵看店員。所以說,店員的表現(xiàn)在銷售中是至關(guān)重要的!
       對于服裝銷售來講,店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和顧客的形象顧問。在銷售過程中,店員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)招徠顧客、引導(dǎo)觀看、服裝推薦說明、穿著顧問等一系列工作,而其最終的職責(zé)則是對老板負(fù)責(zé),盡力將服裝推銷給每一位顧客,同時以最優(yōu)異的表現(xiàn)贏取“回頭客”。
       店員并非是一個銷售的工具,店員本身就具有一股強(qiáng)大的力量,能夠?qū)㈩櫩臀祥T,使店鋪成為一個吸引顧客的磁場。在這個過程中,細(xì)節(jié)的處理是最值得探討的,比如一個店員盡管在前期進(jìn)行了大量細(xì)致的解說與引導(dǎo),但如果他出現(xiàn)咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動作,也會立即失去這張單子。
       店員在銷售過程的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在兩個方面:一是自身形象建設(shè)方面,二是引導(dǎo)經(jīng)營過程方面。自身形象建設(shè)主要是給予顧客進(jìn)店后的第一印象,第一印象如何很大程度上決定了顧客在店內(nèi)停留的時間以及在銷售過程中的行為表現(xiàn);而引導(dǎo)經(jīng)營過程則直接決定了生意能否成功以及能否使顧客成為“回頭客”。二者的關(guān)系是基礎(chǔ)與建筑的關(guān)系。
       自身的形象建設(shè)包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著、聲音音質(zhì)等方面。這些條件也許并不是天生就具備,并且是因人而異的,但一個優(yōu)秀的店員會通過恰當(dāng)?shù)男揎、搭配以及一定的?xùn)練使自己的形象展現(xiàn)得最完美。清爽的面容、端莊的站姿、得體的服飾和圓潤悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。
       首先,恰當(dāng)?shù)男揎椇苤匾,F(xiàn)代社會,化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬,對于服裝店的店員來說更是如此。由于店員工作的特殊性,極短的接觸時間內(nèi),顧客不可能發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在美,所以店員應(yīng)當(dāng)化一些看起來自然大方的淡妝,店員良好的形象能給顧客如坐春風(fēng)之感,也更容易做成生意。
       其次對于店員的服飾穿著,只要得體整潔,與工作環(huán)境、工作特點(diǎn)、個人體型等協(xié)調(diào)一致、和諧統(tǒng)一就好,而不應(yīng)該過于艷麗和前衛(wèi)。顧客在進(jìn)入店內(nèi)以后,首先看見的就是迎接他的店員,如果說店員自己的穿著讓顧客都感覺難以認(rèn)同,那么接下來的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經(jīng)營的服飾品牌,誠然這是一種不錯想法,但是有些店員的穿著過于嘻哈風(fēng)格,同時頭發(fā)顏色怪異,這也會給顧客造成強(qiáng)烈的不信任感,導(dǎo)致顧客不愿與她交談,不愿請她幫助選購服飾,從而抑制顧客的購買欲望,直接損壞商店的聲譽(yù)。
       當(dāng)然還有諸如工號牌佩戴整齊規(guī)范;耳環(huán)、戒指、項(xiàng)鏈要符合要求,不能戴有色眼鏡,不準(zhǔn)穿著拖鞋或把鞋穿成拖鞋狀上班,上崗前不喝酒和吃帶有強(qiáng)烈異味的食物,不隨地吐痰,不用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等等。這些種種細(xì)節(jié)不僅僅是作為一名優(yōu)秀店員應(yīng)當(dāng)具備的,在很多行業(yè),甚至是作為一個普通人,只要想具有良好的社交能力就應(yīng)該注意的。
       在給予顧客良好的第一印象之后,接下來更值得商榷的是店員在經(jīng)營過程中的細(xì)節(jié)體現(xiàn)。店員日常工作主要貫穿于包括站立、行走、拿遞、展放,以及接待顧客時迎客、介紹、答詢、道別等行為中,說到底,其實(shí)是他的專業(yè)知識、工作態(tài)度、人際關(guān)系處理技巧、心理洞察能力等等的一種表現(xiàn),而這種表現(xiàn)最直接的媒介就是營業(yè)時的溝通語言。對于一名真正優(yōu)秀的店員來說,她與顧客交流的語速語調(diào)應(yīng)該有一定的練習(xí)。
       溝通行為通過影響溝通質(zhì)量來影響工作結(jié)果,同時也會通過影響角色壓力來產(chǎn)生影響。商店一般會先使用各種手段吸引顧客上門,比如在商店門口懸掛“跳樓價(jià)大甩賣”、“清倉一折起”之內(nèi)的廣告,或者有店員站在門口大聲向行人大聲吆喝商店的促銷活動等等,只要顧客一進(jìn)門,店員與顧客的溝通就算正式開始了。
       首先,多使用漸進(jìn)式的營業(yè)用語。顧客在進(jìn)店后,或多或少都存在一定的心理防線,他既不希望店員在旁邊緊緊跟隨,也不希望無人搭理。當(dāng)顧客在店內(nèi)觀看展示的服飾時,店員既不能死死盯住顧客,也不能不看顧客,應(yīng)用眼角余光注意顧客的興趣所在,然后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。
       其次,營業(yè)用語忌過長,但要有分量。店員冗長拖沓的話不僅無法說服顧客,反而會不被信任,而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購物的各個階段,包括在購物以后。需要強(qiáng)調(diào)的是,“有分量”并非是把話說得絕對、武斷,這種口氣會使得顧客產(chǎn)生心理上的強(qiáng)烈防御反應(yīng)。
       再次,學(xué)會恰當(dāng)?shù)刭澝绖e人。買衣服最重要的一個原因就是追求美觀,店員在顧客挑選衣服時不能吝嗇自己的贊美,但是也不能過分夸張。同時贊美的語言不能太籠統(tǒng),比如“這件衣服您穿著很好看”就比不上“這件衣服很襯您的膚色”更讓人開心。
       四是要避免命令式,多用請求式。請求式語句可分成三種說法:1.肯定句:“請您稍微等一等。”2.疑問句:“稍微等一下可以嗎?”3.否定疑問句:“馬上就好了,您不等一下嗎?”一般說來,疑問句比肯定句更能打動人心,尤其是否定疑問句,更能體現(xiàn)出導(dǎo)購員對顧客的尊重。
       一個優(yōu)秀的店員并不是簡簡單單的售貨員,一個成功的銷售人員必定也是具備高超人格魅力的心理戰(zhàn)高手、場控能力的專家,他能在最短的時間內(nèi)用最簡單的方式抓住顧客的心,他能最敏銳地洞察顧客的心理,然后用自己的行動去影響自己的顧客。
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  • 新聞來源:現(xiàn)代營銷   本站整理編輯:Marry
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