服裝紡織貿(mào)易中的八大談判技巧

[中國童裝網(wǎng)] 談判的直接目的是為了獲得各方面的協(xié)議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突使談判陷入僵局。
       1． 談判的方式
      （1）投石問路，摸清對方的意圖。
       在貿(mào)易談判前所收集的情報和信息在談判桌上只能作為參考，具體的情況還要在談判桌上摸清與核實。一般情況下，買方需要摸清對方出售紡織服裝商品的誠意和迫切程度。買方則千方百計、旁敲側(cè)擊地刺探對方可接受價位，以便采取相應(yīng)的對策。
      （2）討價還價，步步設(shè)立營地。
       談判的實質(zhì)就是要對買賣的商品開出定價。當(dāng)對方開出標價時，無論是高還是低，都不要一口認可，如果開價比自己的估價低，要設(shè)法摸清原因。如果開價比自己的估價高，就要設(shè)法壓價。在壓價未能時，可促使對方在結(jié)算方式或運輸費用上提供優(yōu)惠政策以作出讓步。
      （3）精確計算，勸導(dǎo)說服對方。
      紡織服裝貿(mào)易中的中間商在向生產(chǎn)廠家進貨之前，最好是對市場同類面料的價格以及單價所耗用的材料成本有個精確的把握，要了解生產(chǎn)廠家的成本與計算方法。
      （4）化解矛盾，雙方互惠互利。
       在談判中不可能所有的問題都是一唱一隨，一拍即合，談判的過程就是化解矛盾的過程，如果雙方具有理解和信任的基礎(chǔ)，就可以開誠布公，單刀直入地把談判集中在雙方?jīng)_突的問題上，探討雙方如何共同獲得利益。
      （5）適可而止，有望相機行事。
       對買方來說高出最高價位則不能成交，對賣方來說低于最低則無法交易。各有各的費用，各有各的成本，所以討價還價是有限的，殺價抬價要相機行事，能進能退。作為一個賣方，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。
       如果你是賣方，你要確定最低價，如果你是一個買方，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果賣方把目標確定的過高或買方把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。缺乏根據(jù)的漫天要價，即使“喉嚨再粗，嗓門再大”也不能為自己在談判桌上贏得任何優(yōu)勢，只能使談判陷入僵局，使自己身處被動。
      （6）折中妥協(xié)，談判意在成交。
       許多談判往往是以“各讓一步”而最終成交，有句俗話說：“有錢大家賺，有利大家分”。
       但有時，賣方故意把價抬的很高，以供買方殺價。如果是買方，一定要警惕對方的這種標價方式。 當(dāng)對方報出超值高價時，你可以笑著提問“你是不是在開玩笑？”，然后替他計算成本和利潤，并說明自己無力可圖，請對方報出最低價，然后折中殺價。
       傾聽是最能省錢的讓步.談判專家麥科馬克認為：如果你想給對方一個絲毫無損的讓步，你只要注意傾聽他的說話就成了，傾聽就是你所能作的一個最省錢的讓步。一個高明的談判者，除了知道何時該抓住利益外，還應(yīng)知道何時該放棄利益。因此，掌握并能很好地運用談判中讓步的技巧和策略就顯得十分重要。
很多缺乏經(jīng)驗的談判者的最大缺點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中他們根本不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。其實成功的談判人員在談判時把 50% 以上的時間都用來聽。
      （7）搭好臺階，顧全對方面子。
       有時，談判難免會進入僵局狀態(tài)，為了使談判向前繼續(xù)進展，如果一方做出讓步，就會影響到自己的面子，或者無法對自己的上級交代。在發(fā)生這種情況時，另一方可幫助對方，搭好抬階，使對方體面的退讓。
      （8）心中有數(shù)，顯示競爭實力。
       在商品競爭的社會里，企業(yè)實力是影響談判的一個重要因素，例如，如果你的服裝店開的很大，甚至還有一些連鎖店，那么市場覆蓋面就會較大，銷售量大則進貨量就大。到服裝廠家進貨時，就會有討價還價的實力，迫使廠家以薄利多銷的方式賺取利潤。
       每個商家都會有自己的實力，或經(jīng)濟實力，或技術(shù)實力，在談判時，把自己的實力展示出來，就會獲得更多的發(fā)言。