談判中的說服技巧

[中國童裝網(wǎng)] （1）首先討論容易解決的問題。
       待容易解決的問題取得進(jìn)展后，再談容易引起爭議的問題，或較敏感的問題。如果有好壞兩種信息，應(yīng)該先報(bào)喜后抱價(jià)。最好把正在爭論的問題與已經(jīng)解決的問題混在一起談，這樣比較容易取達(dá)成協(xié)議。
       （2）不要過分強(qiáng)調(diào)雙方立場和觀點(diǎn)不一致的地方。
       不過分強(qiáng)調(diào)雙方的分歧，多強(qiáng)調(diào)說明雙方的共同點(diǎn)，就容易達(dá)成共識(shí)。多強(qiáng)調(diào)合同中與對(duì)方都有利的條款。
       （3）談判雙方要增進(jìn)了解，加深印象。
       認(rèn)真細(xì)致，重復(fù)說明一個(gè)問題，能夠加深對(duì)方的印象，增進(jìn)了解，促成接受。最好把好壞兩方面的問題都擺出來，這樣更有利于對(duì)方接受，不要只說好不說壞。
       （4）注重談判的開場白和結(jié)束語。
       不要盲目暴露自己結(jié)論性的意見，使談判在切磋之中向前推進(jìn)。談判的開場白與結(jié)束語非常的重要，尤其是結(jié)束語，他將給對(duì)方留下深刻的印象。為爭取主動(dòng)，最好有己方做出談判的小結(jié)。
        (5) 避免雙方陷入僵局、尷尬的局面。
       談判一旦陷入僵局就應(yīng)采取相應(yīng)的策略如：
       a避重就輕，轉(zhuǎn)移視線；談判中暫時(shí)放棄雙方僵持的某個(gè)問題，轉(zhuǎn)而磋商其他問題或條款。
       b運(yùn)用休會(huì)策略；談判雙方可借休會(huì)之機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組的成員，集思廣益，商量僵局的具體解決方法。
       c改變談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)談判僵局出現(xiàn)時(shí)，可考慮暫時(shí)停止會(huì)談，安排一些娛樂活動(dòng)加以放松。
       d利用中間人。尋找雙方都能接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，緩和雙方的矛盾，從而達(dá)成諒解。
       e調(diào)整談判人員。當(dāng)上述做法均不能奏效時(shí)，可以考慮調(diào)整或更換雙方談判小組的成員。
       3．談判之中如何摸清對(duì)方的意圖
       （1）打探煽動(dòng)的技巧
       如果你是買方，首先找另外一個(gè)人，用低價(jià)去刺激賣方的反映，然后再由自己出面與賣方討價(jià)還價(jià)。
       （2）交易告吹的技巧
       在談判交易時(shí)，一方往往會(huì)根據(jù)對(duì)方的急切心理，急于買或賣，而搶先說出“生意告吹”，迫使對(duì)方做出讓步。如果買方說：“這個(gè)價(jià)格太高，我不買了。”對(duì)方可能會(huì)說；“若有誠意可以考慮再給優(yōu)惠。”使用這種方法時(shí)，可先通過其他方面的交談，判斷對(duì)方的餓急切心理和程度。
       （3）同類比較的技巧
       如果一個(gè)銷售服裝的時(shí)裝店店主，讓某一服裝廠加工服裝，在談加工費(fèi)時(shí)，你可以先拿意見比較復(fù)雜的款式談價(jià)格，當(dāng)價(jià)格低到一定程度時(shí)，再拿要加工的簡單款式說：“這個(gè)款式說；“這個(gè)款式的制作要簡單得多，應(yīng)該多少錢？”
       （4）交換立場的技巧
       想你也是賣方，會(huì)說出一個(gè)比較合理的價(jià)錢。那么買方就可以在此基礎(chǔ)上繼續(xù)議價(jià)。買方可以問賣方：“假若你來買這種款式的服裝，你會(huì)出多少錢？”
       （5）表示遺憾的技巧
        假若你是買方，可以先表示出對(duì)某服裝商品的興趣，吸引賣方用積極的態(tài)度議價(jià)，當(dāng)賣方表示在降價(jià)有困難時(shí)，買方可表示出遺憾的態(tài)度說；“資金稍有不夠。”看對(duì)方能否再降低價(jià)格。
       總之，以上這些就是紡織品貿(mào)易中的談判技巧，談判的技巧是通用的，這些技巧也可應(yīng)用在其他貿(mào)易領(lǐng)域，但在具體的實(shí)踐中還需靈活運(yùn)用。作為一個(gè)商務(wù)談判者，除了掌握談判技巧外，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。