[中國(guó)童裝網(wǎng)] 對(duì)中國(guó)制造企業(yè)來說，在展會(huì)上把自己的產(chǎn)品直接推薦給買家，這種方式目前越來越成為拓展業(yè)務(wù)的重要途徑。但是選擇合適本企業(yè)的展會(huì)卻非常重要，同時(shí)還要有針對(duì)性地做好參展前后的各種聯(lián)系工作。
招之一：選擇有效展會(huì)
對(duì)企業(yè)來說，參加展會(huì)不僅可以了解到同行業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、規(guī)模和未來發(fā)展趨勢(shì)，搜集到現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，更很重要的是，參展是企業(yè)接觸到合格的買家的最有效方式。對(duì)一些新產(chǎn)品、新品牌來說，展覽會(huì)更是一個(gè)很好的推廣平臺(tái)。
在企業(yè)選擇展覽會(huì)時(shí)，知名度是考量的第一個(gè)因素。因?yàn)檎褂[業(yè)發(fā)展到今天，幾乎每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的權(quán)威品牌，譬如，北京的國(guó)際內(nèi)衣博覽會(huì)、國(guó)際服裝博覽會(huì)、國(guó)際汽車展等。這些展會(huì)能夠吸引到大多數(shù)有實(shí)際需求的買家到場(chǎng)，成交的可能性也最大。
入世以后，國(guó)外買家開始傾向于不再通過中介機(jī)構(gòu)的橋梁，而是直接到大陸來，在一個(gè)他們認(rèn)為可信的平臺(tái)上和廠家接觸，完成采購(gòu)的過程。這一趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯，同時(shí)這種模式的轉(zhuǎn)變也會(huì)帶來今后產(chǎn)品價(jià)格上的變化。
現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在決定參展前，都越來越注意對(duì)主辦方知名度、展會(huì)性質(zhì)和行業(yè)內(nèi)容這些常規(guī)性問題加以辨別，但是卻忽略了事前對(duì)買家結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)和把握�，F(xiàn)在不乏少數(shù)組織者單純?yōu)榱速嶅X，說服甚至誘騙企業(yè)參加并不對(duì)口的展會(huì)。一般來說，專業(yè)的展覽組織者都會(huì)在給參展商提供的申請(qǐng)資料里，對(duì)展會(huì)做出詳細(xì)的介紹，內(nèi)容包括展品類別、上屆規(guī)模、主要參展商、參觀人數(shù)和買家構(gòu)成等等。另外，沒有太多經(jīng)驗(yàn)參展商也可以向曾經(jīng)參加過某展會(huì)的同行了解他們對(duì)實(shí)際效果的感受和評(píng)價(jià)，以協(xié)助判斷。參展效果的好壞，對(duì)這些信息的事先了解非常關(guān)鍵。
招之二：提前聯(lián)系買家
一旦決定要參加某個(gè)展覽會(huì)，參展商就要開始進(jìn)行各方面的積極籌備。為了給買家留下深刻的第一印象，企業(yè)往往忙于展位選擇、展臺(tái)布置等門面工作，在如何標(biāo)新立異上花了不少心思。事實(shí)上，新穎奪目的展臺(tái)固然非常需要，但在幾百甚至上千的展位中難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。尤其現(xiàn)在越來越多的買家會(huì)預(yù)先對(duì)要參觀的展位做個(gè)估算，如果參展商不事先做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)也許就會(huì)擦肩而過。買家光顧那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請(qǐng)函的企業(yè)展位，比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前的宣傳工作十分必要。參展商除了被動(dòng)地等客戶，還要有意識(shí)地請(qǐng)客戶來。參展商在每次參展前，總會(huì)通過信函和電話同以前的海外客戶取得聯(lián)系，專門邀請(qǐng)他們參加，或事先約定好在展覽會(huì)期間的商業(yè)洽談。
另外，專業(yè)展覽商也建議，參展商可以在展覽前的兩三個(gè)月，通過在海外專業(yè)雜志上刊登廣告的方式，提醒目標(biāo)客戶群相關(guān)的參展產(chǎn)品信息。
招之三：分辨意向買家
通常在展會(huì)上，公司的參展人員都將注意力放在為參觀者提供資料信息上，卻在無意之間忽視了為企業(yè)尋找目標(biāo)買家的目的。將產(chǎn)品手冊(cè)、贈(zèng)品以及樣品隨意地?cái)[放在展臺(tái)上，任參觀者隨意索取——這樣的做法不僅無法了解有效的客戶及市場(chǎng)信息，也造成了資源浪費(fèi)。另一方面，真正有意向的買家也可能因?yàn)槿狈凸镜挠行Ы涣�，而錯(cuò)過一些重要的信息。
其實(shí)，有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和公司做生意，很可能只是“隨便看看”。而且這種人可能還會(huì)很多，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶反而會(huì)被忽略。所以在現(xiàn)場(chǎng)談判時(shí)一定要掌握技巧，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，分別加以處理。但是不要過于“以訂單取人”。因?yàn)樵谡箷?huì)當(dāng)時(shí)就能夠談妥的訂單總是非常有限的，特別是在夏秋季節(jié)的展會(huì)上，做今年的訂單晚了一些，做明年的訂單又太早。所以買賣雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立相互的了解，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
參展商能否在展會(huì)上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)。“要對(duì)他們進(jìn)行必要的培訓(xùn)。”不僅僅是禮儀、外語(yǔ)、溝通技巧的培訓(xùn)，還要有針對(duì)性地讓他們了解一些公司產(chǎn)品的資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及重要客戶的情況，把參展的目的和期望明確地告訴他們。這樣一來，他們才可以胸有成竹地與客戶打交道。公司的參展人員要擅長(zhǎng)和陌生人交談，并且了解他們的需要。事先準(zhǔn)備好的資料或者精致小禮品要適時(shí)發(fā)送給那些有潛力的買家，從而達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。訓(xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，不僅能夠分辨出誰是真正的買家，也有助于建立公司的專業(yè)形象。
另外，為了爭(zhēng)取主動(dòng)，參展商根據(jù)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接觸到的買家具體要求，做出及時(shí)反應(yīng)的能力也非常重要。
招之四：跟進(jìn)潛在買家
展會(huì)結(jié)束，參展商盡管連日勞累身心疲憊，但仍然不能有所放松。展后的跟進(jìn)工作通常被忽略，這其實(shí)是參展的大忌，往往使前期努力付諸流水。在展會(huì)上更重要的是培養(yǎng)相互間的信心。
參展商在展覽會(huì)開幕之前就建立一個(gè)時(shí)間表，安排展會(huì)期間每日要聯(lián)系多少家重要客戶，并由專門人員負(fù)責(zé)。當(dāng)天名片的搜集也要進(jìn)行分類整理，否則展會(huì)結(jié)束后，面對(duì)著上百?gòu)埬吧拿�，難免會(huì)一籌莫展。其中認(rèn)為有必要乘熱打鐵的客戶就不要拖延，盡量把拜訪時(shí)間安排在當(dāng)晚或次日，讓對(duì)方感受到公司的誠(chéng)意。
總之，展覽會(huì)能夠在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)把某一行業(yè)中最重要的企業(yè)和買家集中到一起。利用這種場(chǎng)合，買賣雙方建立起最直觀的聯(lián)系，往往是最快捷有效的營(yíng)銷方式。
