國(guó)際采購(gòu)談判策略

1.避免爭(zhēng)論策略

　　談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時(shí)應(yīng)始終保持冷靜，防止感情沖動(dòng)，盡可能地避免爭(zhēng)論。

　　冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)

　　當(dāng)對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽(tīng)或?qū)δ愫懿焕脑?huà)時(shí)，不要感情沖動(dòng)或生氣地立即打斷以及反駁對(duì)方，應(yīng)耐心地聽(tīng)完對(duì)方的發(fā)言，必要時(shí)還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。

　　婉轉(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)

　　不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。

　　談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)

　　如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地馬上休會(huì)，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。

　　休會(huì)的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，也可借機(jī)調(diào)整雙方思緒，以利于問(wèn)題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿(mǎn)解決。

2.拋磚引玉策略

　　拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動(dòng)提出各種問(wèn)題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方來(lái)解決。這一策略不僅能尊重對(duì)方，而且又可摸清對(duì)方的底細(xì)，爭(zhēng)取主動(dòng)。這種策略在以下兩種情況下不適用：

　　談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對(duì)方會(huì)誤認(rèn)為你是故意在給他出難題；

　　若對(duì)方是一個(gè)自私自利、寸利必爭(zhēng)的人，就會(huì)乘機(jī)抓住對(duì)他有利的因素，使你方處于被動(dòng)地位。

3.留有余地策略

　　在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒(méi)留什么余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭(zhēng)取最大利益。

　　例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對(duì)方卻還是總覺(jué)得你利潤(rùn)不薄，你不作讓步，他便不會(huì)簽約。因此在價(jià)格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣�，你就有可能為自己�?zhēng)取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略：

　　對(duì)付寸利必爭(zhēng)的談判方；

　　在不了解對(duì)方的情況下。

4.避實(shí)就虛策略

　　避實(shí)就虛策略是指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問(wèn)題上，借此來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。

　　例如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而你方最關(guān)心的是交貨問(wèn)題。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不宜直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到運(yùn)輸方式上。

　　在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。這樣，對(duì)方感到滿(mǎn)意，你方的目的也達(dá)到了。

5.保持沉默策略

　　保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對(duì)方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。

　　但是如果運(yùn)用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。

　　在對(duì)方咄咄逼人時(shí)，你方適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。

　　在沉默中，行為語(yǔ)言是惟一的反應(yīng)信號(hào)，是對(duì)方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。

6.忍氣吞聲策略

　　談判中占主動(dòng)地位的一方有時(shí)會(huì)以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時(shí)如果表示堅(jiān)決反對(duì)或不滿(mǎn)，對(duì)方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。

　　這時(shí)你方可對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺?qiáng)。

　　因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來(lái)，對(duì)方則得到默認(rèn)的滿(mǎn)足之后，反而可能會(huì)因此而通情達(dá)理，公平合理地與你談判。

7.多聽(tīng)少講策略

　　多聽(tīng)少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀(guān)點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對(duì)方，也可使你根據(jù)對(duì)方的要求，確定你對(duì)付對(duì)方的具體策略。

　　例如，賣(mài)方為了說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買(mǎi)方覺(jué)得是自賣(mài)自夸，產(chǎn)生逆反心理。

　　如果讓買(mǎi)方先講，以滿(mǎn)足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說(shuō)明該產(chǎn)品能給買(mǎi)方帶來(lái)哪些好處和方便，這樣就可大大減少買(mǎi)方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。

8.情感溝通策略

　　人有七情六欲，滿(mǎn)足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對(duì)方，則不失為一種可取的策略。

　　例如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂(lè)、討論對(duì)方感興趣的話(huà)題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便。

　　還可通過(guò)幫助解決一些私人問(wèn)題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

9.先苦后甜策略

　　例如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來(lái)作為交換條件。

　　在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是你方本來(lái)就打算給供應(yīng)商的。

　　但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。

10.最后期限策略

　　處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)、爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。

　　期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去機(jī)會(huì)，從而給對(duì)方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

　　只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)適時(shí)使用該策略。使用該策略時(shí)還應(yīng)注意：

　　切記不可激怒對(duì)方而要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；

　　要給對(duì)方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個(gè)解決問(wèn)題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間；