做國(guó)際經(jīng)銷代理生意需要注意事項(xiàng)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在國(guó)外市場(chǎng)通過(guò)銷售代理進(jìn)行銷售時(shí)，你應(yīng)當(dāng)考慮到銷售代理所屬地的一些法律問(wèn)題，按照當(dāng)?shù)胤�，確認(rèn)實(shí)際的法律關(guān)系應(yīng)分類為什么樣的關(guān)系。不僅僅是將關(guān)系分類為代理關(guān)系, 當(dāng)?shù)胤煽赡軐⑺诸悶楣蛡颉⒔?jīng)銷商或分銷商的關(guān)系，這可能產(chǎn)生重要影響，例如，關(guān)于就業(yè)關(guān)系, 你公司的法定計(jì)劃更為嚴(yán)格，責(zé)任更為重大

    現(xiàn)如今，全球化市場(chǎng)讓我們進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有本地化的新市場(chǎng)。然而，如果新市場(chǎng)的商業(yè)生存是不確定的，那么設(shè)立辦事處或者銷售隊(duì)伍將無(wú)法取得很好的經(jīng)濟(jì)效益。一種解決方案是保留一個(gè)能按照傭金推銷客戶產(chǎn)品的銷售代理商，或是可以購(gòu)買或轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

    例如，作為一個(gè)公司內(nèi)部顧問(wèn)，有的時(shí)候老板會(huì)遞給你一封來(lái)自某實(shí)體的要求信，該實(shí)體稱您的公司采取了不正當(dāng)?shù)慕K止手段，因而威脅要為此采取法律行動(dòng)或?qū)で筚r償，這時(shí)你才意識(shí)到潛在銷售代理的存在。這表明你的老板可能在尋找并利用另外一個(gè)機(jī)構(gòu)提供的商業(yè)機(jī)遇，或者直接進(jìn)入市場(chǎng)銷售。也可能他將停止所有進(jìn)入市場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)或者更改產(chǎn)品供應(yīng)方式。要求信宣稱，一個(gè)獨(dú)家的代理關(guān)系已經(jīng)建立起來(lái)，為了支持這種關(guān)系，你的客戶有責(zé)任繼續(xù)提供產(chǎn)品并支付傭金。所宣稱的損害包括了各種依賴性參數(shù)，第三方擁有長(zhǎng)期不可撤銷的客戶合同，而且其必須履行或已經(jīng)從事了各種昂貴的倡議活動(dòng)以建立市場(chǎng)。當(dāng)你向客戶要求相關(guān)的文件資料時(shí)，你收到的將是屈指可數(shù)的訂單和郵件。

    被動(dòng)代理

    你可能發(fā)現(xiàn)你的客戶已經(jīng)在沒(méi)有書面合同的情況下與那個(gè)代理商合作了幾個(gè)月甚至很多年。訂單可能一直都有或偶爾會(huì)有，但是一直都有傭金。所宣稱的證據(jù)包括通信，這通常是由第三方發(fā)起的，自稱是客戶的“代理”或者使用如“獨(dú)家”之類的術(shù)語(yǔ)。不理解這些詞的法律意義的客戶代表可能自己也會(huì)使用這種語(yǔ)言。第三方甚至可能在第一次訂單之前就要求提供“授權(quán)”或者“簡(jiǎn)介”之類的信函作為以后的一個(gè)更正式關(guān)系的證據(jù)。在許多行政轄區(qū)，這種書面記錄足夠在法律上建立起代理關(guān)系，而不需要提供你的客戶任何關(guān)于范圍的確定性。

    一旦建立了一個(gè)代理，當(dāng)?shù)胤赏ǔ７Q“經(jīng)銷商保護(hù)法”將會(huì)對(duì)代理機(jī)構(gòu)提供有價(jià)值的保護(hù)。一些國(guó)家的政府擔(dān)憂大型的跨國(guó)公司利用本地公司為自己的產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，一旦這個(gè)市場(chǎng)建立起來(lái)，大型公司則會(huì)認(rèn)識(shí)到代理投資的價(jià)值而舍棄本地代理。在一個(gè)國(guó)家，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)收到的介紹信足以證明其代理關(guān)系，在當(dāng)?shù)胤芍�，這種關(guān)系只能在特定時(shí)間內(nèi)支付終止費(fèi)。一般來(lái)說(shuō)，這種合法保護(hù)只適用于代理。經(jīng)銷商(買/賣經(jīng)銷商)在利益的基礎(chǔ)上補(bǔ)償直接銷售而不是傭金，因此我們應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，從而允許當(dāng)事人有更大的自由去訂立所選擇的合同。

    在許多歐洲國(guó)家，終止代理關(guān)系只要書面通知而不需要理由。通告期每年通常有一個(gè)月，有時(shí)候更長(zhǎng)。此外，代理機(jī)構(gòu)必須在前三到五年內(nèi)收到的傭金基礎(chǔ)上接收中止付款，通常稱“解雇補(bǔ)償金”。如果代理商可以證明其在促進(jìn)市場(chǎng)開拓或建立市場(chǎng)上的開支，則其可以對(duì)此損失進(jìn)行索賠。這些合法保護(hù)作為公共政策在合同里是不可否認(rèn)的。另外，在沒(méi)有違反書面的、客觀的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)(年度銷售量)的情況下，僅業(yè)績(jī)不佳并不能成為合同終止的理由，也不能因此拒絕支付解雇補(bǔ)償金和損害賠償金的需要。

    許多拉美和加勒比國(guó)家具有相似的法律。除了需要通知和終止付費(fèi)，法律可能為代理機(jī)構(gòu)所在地的任何爭(zhēng)端設(shè)置管轄權(quán)。在一個(gè)國(guó)家，例如，無(wú)理由終止需要為商業(yè)損失導(dǎo)致的代理?yè)p失付費(fèi)，這些損失包括前五年的薪資，但不僅限于薪資、推廣服務(wù)費(fèi)以及毛利潤(rùn)。在一些國(guó)家，若決定不續(xù)約，即使合同允許也會(huì)引發(fā)終止付費(fèi)。有時(shí)，本地法律可能需要正式的書面合同注冊(cè)來(lái)對(duì)抗第三方的執(zhí)行，在一些有限制的轄區(qū)，缺乏注冊(cè)合同可能阻礙法律代理權(quán)的執(zhí)行。

    積極代理

    更好的商業(yè)解決方案是通過(guò)仔細(xì)調(diào)查精心挑選一個(gè)代理商，此舉旨在處理利用這種類型的中介機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的特殊危機(jī)。第一步就是要從可信賴的資源中確保和鑒別潛力代理。在許多情況下，美國(guó)公司依賴他們自己的業(yè)務(wù)聯(lián)系或者是貿(mào)易協(xié)會(huì)。另外，美國(guó)商業(yè)部的兩種服務(wù)可做參考：代理/經(jīng)銷商服務(wù)，包括定制的代理搜集；商業(yè)部貿(mào)易博覽會(huì)，其目的是推廣美國(guó)產(chǎn)品和制造至全球市場(chǎng)。其它制造可利用的資源有州政府的國(guó)際貿(mào)易部門、美國(guó)銀行國(guó)際部、與國(guó)外交流的律師與會(huì)計(jì)師。

    一旦確定一個(gè)候選代理，則應(yīng)該對(duì)美國(guó)公司進(jìn)行如下調(diào)查：

    代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)聲譽(yù)如何？公司應(yīng)該尋求和獲得貿(mào)易銀行參考，以及與曾經(jīng)使用過(guò)代理商的美國(guó)公司進(jìn)行對(duì)話。信息也可能來(lái)自于在外國(guó)的美國(guó)政府消息人士。它可能雇用一個(gè)當(dāng)?shù)鬲?dú)立的顧問(wèn)作為代表來(lái)準(zhǔn)備背景報(bào)告。

    什么是代表的整體業(yè)務(wù)概況？當(dāng)代理商期望把建立起的客戶網(wǎng)進(jìn)行安排時(shí)，這顯得很重要。確定代表從事該業(yè)務(wù)有多久，從事銷售和市場(chǎng)的員工有多少，在拓展外國(guó)制造產(chǎn)品方面采取過(guò)什么戰(zhàn)略方法，以及如何與本地競(jìng)爭(zhēng)者較量。

    代表是否能夠提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性信息？當(dāng)一個(gè)代理商對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)恰當(dāng)?shù)膶?shí)體戰(zhàn)略時(shí)，代表應(yīng)該能夠向公司提供充分的市場(chǎng)信息，以使公司決定是否有其它的銷售渠道(如：直接銷售或建立當(dāng)?shù)刈庸?是合適的，并且是符合成本利益的。

    在當(dāng)?shù)貫楣咎峁┲С謺r(shí)代表又可以提供什么?當(dāng)?shù)卮砩掏ㄟ^(guò)國(guó)家重要客戶可以幫助公司獲得任命。同時(shí)，當(dāng)代理商不能購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他們應(yīng)該與當(dāng)?shù)刂匾顒?dòng)相關(guān)方建立工作關(guān)系，包括海關(guān)清關(guān)和運(yùn)輸國(guó)外產(chǎn)品。

    很顯然還有問(wèn)題需要考慮。但一般來(lái)說(shuō)，除非到公司已經(jīng)為推廣產(chǎn)品打造了一個(gè)很好的代理商計(jì)劃，而且各方在稅收、效益和市場(chǎng)占有目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，才可確定某一代理商。公司應(yīng)該從一開始就清楚，在一定時(shí)期它在銷售上希望得到什么，代理商應(yīng)該能表明它能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為了通過(guò)測(cè)試，代理商應(yīng)該提供證據(jù)證明它有必要的培訓(xùn)人員、設(shè)備和資源一直致力于相關(guān)工作。

    另外一個(gè)需要考慮的重要問(wèn)題是有關(guān)進(jìn)入代理相關(guān)安排的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。與外國(guó)代理商和經(jīng)銷商的關(guān)系給美國(guó)公司帶來(lái)了實(shí)質(zhì)性的潛在風(fēng)險(xiǎn)——他們將會(huì)為代表們的不合法和不道德的活動(dòng)承擔(dān)法律責(zé)任。美國(guó)公司對(duì)于期望代理商使用的準(zhǔn)劑程序?qū)嵭斜M職調(diào)查評(píng)估，同時(shí)在尊重的基礎(chǔ)上對(duì)代理商進(jìn)行合法問(wèn)題的歷史調(diào)查。美國(guó)公司在有關(guān)遵守適用法律法規(guī)上不僅僅依賴合同陳述。公司員工必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)到“危險(xiǎn)信號(hào)”，包括提出要求：對(duì)不同的國(guó)家和實(shí)體支付現(xiàn)金；不符合市場(chǎng)的傭金和付款；不必要或多余的第三方；不良記錄和不尋常的償還。

    初步盡職會(huì)議的另一重要部分是會(huì)見代理的主要人員，審查他們的資格和背景，并確保在負(fù)責(zé)管理、安排工作的人員之間有正確的反應(yīng)。在這些會(huì)議期間，應(yīng)努力去理解代理的整體組織結(jié)構(gòu)、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)、代理的雇員和工作人員所理解和遵守的文化規(guī)范，以及代表們已經(jīng)落實(shí)的他們?cè)诤湍繕?biāo)市場(chǎng)中所服務(wù)的顧客和制造商的交流過(guò)程。所有這些都應(yīng)綜合為一個(gè)正式的商業(yè)計(jì)劃，包括代理協(xié)議和提供給美國(guó)公司的參考— 倘若關(guān)系沒(méi)有按計(jì)劃發(fā)展，則需要終止代理。

    法律和監(jiān)管問(wèn)題

    在國(guó)外市場(chǎng)通過(guò)銷售代理進(jìn)行銷售時(shí)，你應(yīng)當(dāng)考慮到一些法律問(wèn)題。例如,按照潛在國(guó)外銷售地區(qū)的當(dāng)?shù)胤桑赡苄枰紤]的方面包括以下幾點(diǎn)：

    按照當(dāng)?shù)胤�，確認(rèn)實(shí)際的法律關(guān)系應(yīng)分類為什么樣的關(guān)系。不僅僅是將關(guān)系分類為代理關(guān)系, 當(dāng)?shù)胤煽赡軐⑺诸悶楣蛡颉⒔?jīng)銷商或分銷商的關(guān)系，這可能會(huì)產(chǎn)生重要影響。例如，關(guān)于就業(yè)關(guān)系, 你公司的法定計(jì)劃更為嚴(yán)格，責(zé)任更為重大。

    必須考慮競(jìng)爭(zhēng)法。如歐盟法規(guī)定，當(dāng)銷售區(qū)域外的客戶聯(lián)系代理機(jī)構(gòu)時(shí)，不允許禁止被動(dòng)銷售。類似的，在某個(gè)區(qū)域或某個(gè)時(shí)期，你的客戶可能希望限制代理機(jī)構(gòu)銷售同類或替代產(chǎn)品，這種貿(mào)易行為在某些行政轄區(qū)內(nèi)限制可能是不合理的。這與美國(guó)州際之間的區(qū)別很相似，當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)可能限制實(shí)施終止后競(jìng)業(yè)禁止的能力。每個(gè)國(guó)家對(duì)合理的限制都有不同的解讀。如，法國(guó)更傾向于認(rèn)為競(jìng)業(yè)禁止條款在整個(gè)國(guó)家范圍內(nèi)應(yīng)用是過(guò)度的，并且并非合理。

    關(guān)于美國(guó)銷售商和任何當(dāng)?shù)卮砩剃P(guān)系的法律，包括那些監(jiān)管期限和終止，可能會(huì)要求當(dāng)?shù)胤杀O(jiān)管合同關(guān)系并在終止合同后限制當(dāng)?shù)貓F(tuán)體和銷售商競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利。

    一旦產(chǎn)品銷售到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，外國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法可提供對(duì)于美國(guó)銷售商的專利、商標(biāo)和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

    當(dāng)?shù)胤煽稍试S作為自然人的代理商根據(jù)當(dāng)?shù)貏诠しㄌ峁┙o雇員保護(hù)，包括雇員的利益和有關(guān)雇傭關(guān)系終止的規(guī)定。

    當(dāng)?shù)胤煽赡軙?huì)限制外國(guó)團(tuán)體委任代理人或給代理注冊(cè)施加要求的權(quán)利。

     當(dāng)?shù)胤磯艛嗷蚋?jìng)爭(zhēng)法規(guī)可能會(huì)考慮代理或分銷安排來(lái)創(chuàng)造對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的限制。

    美國(guó)銷售商也必須時(shí)刻考慮某些美國(guó)法律可能的運(yùn)用和效果，包括外國(guó)腐敗行為法案(反海外腐敗法)、出國(guó)管制和反抵制條例。

    所有這些問(wèn)題都很重要，然而兩個(gè)最棘手的是競(jìng)爭(zhēng)和排他性。貴公司是否愿意限制其市場(chǎng)銷售能力,并且市場(chǎng)是如何定義的。事實(shí)上，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎地定義排他性，作為法院，則傾向于在代理協(xié)議中給排他性以寬泛的定義。此外，除非有明確的說(shuō)明，對(duì)排他性的承認(rèn)會(huì)禁止客戶自己銷售或通過(guò)它的附屬公司來(lái)銷售。在沒(méi)有簽合同的情況下，代理人在事先交易或共同市場(chǎng)的基礎(chǔ)上有充分的排他性理由。

    超前思想，未雨綢繆

    管理這些關(guān)系的關(guān)鍵是從第一天到最后一天都要認(rèn)識(shí)到關(guān)系的潛在因素。公司內(nèi)部律師的第一步良好開端便是經(jīng)常與外銷團(tuán)隊(duì)，或者與任何在你公司沒(méi)有辦事處或當(dāng)?shù)劁N售人員的市場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行會(huì)面，會(huì)面的目的是要了解這些銷售是如何進(jìn)行的。如果銷售是在傭金的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，那么就需要對(duì)當(dāng)?shù)胤森h(huán)境進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查。

    公司內(nèi)部律師也應(yīng)該保證業(yè)務(wù)客戶理解這一點(diǎn)：代理機(jī)構(gòu)形成獨(dú)特的挑戰(zhàn)，要終止比較困難。通過(guò)培訓(xùn)防止因通信、錯(cuò)誤的用詞或交易過(guò)程而建立起代理機(jī)構(gòu)關(guān)系是關(guān)鍵。最后，內(nèi)部法律顧問(wèn)可以協(xié)助客戶決定何時(shí)進(jìn)行簽約，可以包括強(qiáng)健、客觀的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)提升關(guān)系表層下的業(yè)務(wù)目標(biāo)并允許棄權(quán)違約的終結(jié)。

    如果關(guān)系看似已經(jīng)在無(wú)合約利益的情況下建立，需要需求信的情形可能成為協(xié)商結(jié)束關(guān)系的機(jī)會(huì)(盡管很可能需要付終止費(fèi))，或者如對(duì)方有繼續(xù)此關(guān)系的意向，可以協(xié)商建立正式的合同。有時(shí)，客戶可能決定慢慢退出市場(chǎng)，能使代理機(jī)構(gòu)履行長(zhǎng)期客戶合同進(jìn)而在這幾年之內(nèi)慢慢減少交易。理想的話，退出戰(zhàn)略會(huì)對(duì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)起補(bǔ)充作用。面對(duì)這種“事實(shí)”關(guān)系，盡管看起來(lái)客戶似乎有點(diǎn)議價(jià)能力，但是對(duì)當(dāng)?shù)胤傻牧私夂蛯?duì)終止的適當(dāng)及時(shí)通知會(huì)使雙方可能通過(guò)協(xié)商達(dá)成可接受的解決方案。