做成功代理經(jīng)銷商的定位選擇

[中國童裝網(wǎng)] 第一,自我選擇

    就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。

    首先，弄清楚自己的目標，是想小富即安，還是希望未來能夠有一個比較大的發(fā)展，不同的目標將影響到你的經(jīng)營心態(tài)和經(jīng)營策略。

    其次，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會關系，有什么樣的銷售渠道，對哪部分市場比較熟悉，做什么會比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。要根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。

    第二,廠家選擇

    1.選擇有信譽的廠家。廠家的信譽可以通過其他經(jīng)銷商打聽，也可以通過消費者的反饋來探聽。

    2.小廠家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對方老板的人品很重要。

    3.廠家實力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠；廠家是只有寥寥幾個產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線；廠家技術先進程度如何；研發(fā)實力如何；市場競爭力如何?對市場的反饋是否及時；產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證；售后服務完善程度等等，通過這些細節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實力。    

    4.品牌。廠家是否為知名企業(yè)；廠家的產(chǎn)品是否為知名品牌。為了搞清楚這一點，可以到工廠的所在地進行走訪。

    5.政策。盡可能選擇那些對經(jīng)銷商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家，如促銷、廣告、返點、獎勵、費用分攤等等。

    6.服務。經(jīng)銷商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營業(yè)績上受到上游廠家很大的制約。廠家的服務越周到，經(jīng)銷商越能夠安心經(jīng)營。同時，廠家對經(jīng)銷商利益的關心程度，也是需要經(jīng)銷商認真考慮的問題。

    第三,產(chǎn)品選擇

    經(jīng)銷商要想賺錢，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。

    1.消費者歡迎。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，要充分考慮當?shù)氐南M能力和消費偏好。適合一個地方消費者的產(chǎn)品未必適合另一個地方的消費者。

    2.經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢。作為經(jīng)銷商，最重要的資源有兩個，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應該多選擇一些價值較低、消費者在購買能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過多走多跑不怕辛苦的辦法開拓市場，贏得利潤。

    另一方面，經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品的流通賺錢，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷商賺錢的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過一定的渠道，所以，經(jīng)銷商應該根據(jù)自己的渠道情況來選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷售，就應該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷售，就應該選擇食品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意，什么產(chǎn)品都拿過來代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷商致敗之源。

    除質(zhì)量、售后服務等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商必須做的一件事是：與同類產(chǎn)品進行比較，如產(chǎn)品的市場潛力、產(chǎn)品功效和概念、外觀等。

    第四,業(yè)績選擇

    對于小經(jīng)銷商來說，實際經(jīng)營中，以少數(shù)高知名度品牌帶多種不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢，效果較好。知名品牌因為品知名度高，廠商“脾氣”也就大，對經(jīng)銷商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷商的利潤空間非常小，但銷售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷商的利潤空間通常較高。經(jīng)銷商可以做一些細致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷售數(shù)量和利潤貢獻由高到低進行排名，一般經(jīng)過幾次排名工作，就不難做出正確選擇。