經(jīng)營(yíng)好小代理也能做出大事業(yè)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 眾所周知，隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷提高，人們對(duì)服飾的需求已不再只講究“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無字名片”。因此，品牌消費(fèi)已成為服裝經(jīng)濟(jì)的重要特征。

    “忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”。自八十年代初期，中國(guó)服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來。隨著市場(chǎng)的悄然變化，原來的服裝批發(fā)商就逐漸成為現(xiàn)在的品牌代理，而且嘗到了一些甜頭。事實(shí)上，從事品牌代理而幾年暴富，成為百萬千萬身家的并非寥寥。就在2003年時(shí)裝周上，杉杉甚至發(fā)出了“造就億萬富翁”代理的口號(hào)。由此可見，從事品牌代理“錢”途光明遠(yuǎn)大。

    究竟如何運(yùn)作品牌代理才能卓有成效呢？

    人們都知道，當(dāng)工廠生產(chǎn)出來的商品差異性愈來愈小時(shí)，顧客就會(huì)透過對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)行購買決策。換句話說，顧客消費(fèi)的選擇取決于品牌在其心目中的印象或影響。印象是消費(fèi)者對(duì)品牌的感官反射，而影響則是品牌對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)號(hào)召力，也就是說，取決于品牌在所轄區(qū)域的運(yùn)作成效。有的代理商并不能理解這一點(diǎn)，他們認(rèn)為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣。而作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功卓越的代理商，是深知區(qū)域運(yùn)作的重要性的。作為代理商，品牌就是你移植的搖錢樹，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外，還必須負(fù)擔(dān)起品牌在該區(qū)域的精心培育，品牌才能真正為你帶來滾滾財(cái)源。

    如何做好區(qū)域運(yùn)作呢？

    我們知道，時(shí)下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經(jīng)營(yíng)模式，而特許經(jīng)營(yíng)也是時(shí)下最為成功的一種營(yíng)銷模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則。

    特許經(jīng)營(yíng)的核心就是統(tǒng)一，是一個(gè)“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)“模式”，包括品牌名稱、商標(biāo)、店名、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳列、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是總部經(jīng)過長(zhǎng)久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對(duì)科學(xué)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹“模式”的精髓和要求，“模式”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無法體現(xiàn)，再好的品牌都成不了你的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理，無異于多養(yǎng)了幾個(gè)“敗家子”。因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運(yùn)用和發(fā)揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。

    當(dāng)然，理解特許經(jīng)營(yíng)還只是初步的思想認(rèn)識(shí)，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，你都必須要有一個(gè)健康有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)作”，必須建立系統(tǒng)健全的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營(yíng)銷效能。

    除此之外，你還應(yīng)掌握以下幾種基本素質(zhì)。

    一、科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場(chǎng)

    有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績(jī)的水平增長(zhǎng)（即所轄地區(qū)總業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)），而不考慮單店業(yè)績(jī)的垂直增長(zhǎng)；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。

    代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位，然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己埋下后患。做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式。

    二、學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨

    如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析做出結(jié)論。

    訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣場(chǎng)。

    首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先是賣場(chǎng)陳列專家，其次是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是“選貨”。

    選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨。