談判洽談十大忌諱

[中國童裝網(wǎng)] 毛澤東同志說不打無準(zhǔn)備之仗，銷售拜訪也是如此。如果你對要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。

　　一忌準(zhǔn)備不足

　　案例1：

　　小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……

　　趙總：對不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？

　　小王：……

　�。ㄐ⊥鮿傋撸w總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）

　　案例2：

　　老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？

　　趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

　　老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……

　　趙總：效率提高30%？你講講。

　　老李：……

　　趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。

　　小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對拜訪工作有很大幫助。

　　二忌指指點(diǎn)點(diǎn)

　　到客戶處，千萬不要為了推銷自己的產(chǎn)品對客戶采購其他廠家的設(shè)備或人員貿(mào)然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評論。

　　案例：

　　小王：趙總，我發(fā)現(xiàn)你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。

　　趙總：是嗎？

　　小王：可不，上次我……

　�。ㄐ⊥醢l(fā)現(xiàn)趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來才知道趙總和老李向來不和。）

　　你來的目的是銷售產(chǎn)品，客戶的其他事情與你并不相干，客戶的內(nèi)部關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，很多是你想不到的，千萬不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區(qū)”。

　　三忌貶低對手

　　將自己的產(chǎn)品和競品比較是應(yīng)該的，但不要為了自己而不負(fù)責(zé)任地貶低對手，這樣會(huì)影響你在客戶心目中的形象。