金牌銷售員是如何電話約見客戶的?

[中國童裝網(wǎng)] 銷售界內(nèi)人士都深知一個(gè)道理：永遠(yuǎn)不要在電話上做銷售，除非你百分百肯定你能在電話上做成功!這就足以說明與客戶的重要性了!不管是陌生客戶還是老客戶，我們都應(yīng)該伺機(jī)而動，把握客戶心理，盡量和客戶見面，尤其是陌生客戶。這樣我們才有機(jī)會在客戶面前成功推銷我們自己。但是，很多業(yè)務(wù)員困惑的也是如何電話約見客戶的問題，因?yàn)榭偸潜痪芙^，覺得銷售做不下去了，沒有人肯給我們見面的機(jī)會。但是，聰明的業(yè)務(wù)員懂得“機(jī)會是靠自己爭取的，而不是靠他人施舍的”。所以，如果我們想把銷售第一步走好，走的精彩，趕緊來學(xué)習(xí)金牌銷售員是如何電話約見客戶的吧!

　　正確的辭句才是打開客戶大門的敲門磚!

　　現(xiàn)在你所需要的，是如何在短時(shí)間內(nèi)讓電話線另一端的人能看到“景象”，讓對方能“看見”或“感覺到”你發(fā)出的景象式信息。

　　針對不愿敲定見面約會的客戶，給你如下的建議，這是根據(jù)投資顧問的電話市場調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)而來的，不過應(yīng)該也可以適用于其它業(yè)務(wù)方面�？蛻敉ǔ６紩陔娫捝弦欢�，再而三地不斷拒絕見面。

　　客戶說：“我沒時(shí)間!”

　　營銷高手應(yīng)該說：“我理解!我也老是時(shí)間不夠用!不過，只要3分鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”

　　客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”

　　營銷高手道：“米先生，美國富豪洛克菲勒說過：‘每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算盤算，要比整整30天都工作來得重要!’我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

　　客戶：“我沒興趣。”

　營銷高手說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事物，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮或者有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”

　　客戶：“我沒興趣參加!”

　　營銷高手：“我非常理解，米先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自報(bào)告說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　客戶：“請你把資料寄給我怎么樣?”

　　營銷高手：“米先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合專員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期五過來看你;你看是上午好還是下午好?”

　　客戶：“抱歉，我沒有錢!”

　　營銷高手：“米先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。
　　不過，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期五過來拜訪嗎?”
　　要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方案用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見你呢?”)

　　客戶：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?”

　　營銷高手：“米先生，我們先不要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一還是星期二來造訪比較好?”

　　客戶：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”

　　營銷高手：“我完全理解，米先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”

　　客戶：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”

　　營銷高手：“米先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對你會有多大的利益!”

　　客戶：“說來說去，還是要營銷東西啰?”

　　營銷高手：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你啦!米先生，不過，要是能帶給你好處，讓你覺得值得購買，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你，還是你覺得我星期五過來比較好?”

　　客戶：“我要先好好想想。”

　　營銷高手：“米先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了嗎?容我直率地問一句：你顧慮的是什么?”

　　客戶：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”

　　營銷高手：“歡迎你來電話，米先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

　　客戶：“我要先跟我太太(我的稅務(wù)顧問)商量一下!”

　　營銷高手：“好，米先生，我理解，可不可以約你太太(稅務(wù)顧問)一起談?wù)?約在這個(gè)周末，或者你喜歡在下星期開始的哪一天?”

　　當(dāng)然，小編昨天還為大家分享了《銷售員應(yīng)該如何跟陌生客戶高效交談?》和《怎樣約見陌生客戶才不會被拒絕?(原創(chuàng))》兩篇文章，這都是我們銷售人員約見或者拜訪陌生客戶都必須掌握的技巧。

　　當(dāng)然，以上只是通過一些情景模仿來給大家分析一下如何電話約見客戶。當(dāng)然，情景模仿可能有些簡單，還不足以說明問題，那么，我們下面就來參考一下金牌電話銷售員是如何約見客戶的吧!

　　下面是金牌銷售員電話約見客戶一般都會做的準(zhǔn)備工作和常用的約見技巧：

　　一、約見的基本原則

　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。
　　(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。

　　(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

　　(3)應(yīng)做好約見前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實(shí)踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　　(1)認(rèn)識新朋友;

　　(2)市場調(diào)查;

　　(3)正式推銷;

　　(4)提供服務(wù);

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情;

　　(6)簽訂合同;

　　(7)收取貨款;

　　(8)慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時(shí)間原則。要想推銷成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時(shí)間。

　　(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見客戶。

　　(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時(shí)間為最好。

　　(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時(shí)間。

　　(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。

　　(6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。

　　(7)合理利用訪問時(shí)間，提高推銷訪問效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問地點(diǎn)的原則。

　　(1)應(yīng)照顧客戶的要求;

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點(diǎn)是辦公室;

　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點(diǎn)之一。

　　(4)可以選擇一些公共場所。

　　(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點(diǎn)之一;

　　二、接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。

客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。
　　2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：

　　(1)冷漠或拒絕。

　　(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法(供參考)：

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

　　(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

　　(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。