對代理經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的忠告

[中國童裝網(wǎng)] 不管你現(xiàn)在做什么，做得成功與否，在選擇產(chǎn)品時，既不能按原有思維，也不能人云亦云，跟風(fēng)操作，而應(yīng)根據(jù)你的渠道網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、人員團(tuán)隊(duì)、社會關(guān)系、營銷經(jīng)驗(yàn)以及與現(xiàn)有項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性等來選擇合適的產(chǎn)品或項(xiàng)目，否則等待您的結(jié)果只有一個——“失敗”！

    1、機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人

    機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人，不管是在工作上，學(xué)習(xí)或生活中都是如此，選擇產(chǎn)品和投資也是一樣，只有具備了敏銳的商業(yè)意識和經(jīng)濟(jì)頭腦，才能比別人更先發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會，進(jìn)而把握住機(jī)會。哪怕是跟風(fēng)，也是有策略性的，什么時間跟進(jìn)是很有講究的，大多數(shù)的跟風(fēng)都以失敗結(jié)束！就拿太陽能行業(yè)來說，現(xiàn)在經(jīng)銷太陽能產(chǎn)品明顯不如前5年經(jīng)銷，因?yàn)檫@幾年太陽能行業(yè)市場銷售在下滑。

    假如有一天，你遇到一個項(xiàng)目，溝通后覺得很好，而且在市場上存在很多年的產(chǎn)品，條件也不高，當(dāng)?shù)剡�沒人做。那么，你就得小心了，產(chǎn)品不但包裝漂亮、質(zhì)量過硬，還進(jìn)貨要求低、供貨價(jià)格低，廠家支持力度大等，上市好多年，又這么好，當(dāng)?shù)刈錾獾娜撕芏�，為什么他們沒發(fā)現(xiàn)，即使他們沒發(fā)現(xiàn)，廠家業(yè)務(wù)員也會主動找到他們，可當(dāng)?shù)貫槭裁礇]人經(jīng)銷，是做失敗了還是壓根就不能做？當(dāng)?shù)刈錾獾娜四敲炊啵茸约簠柡Φ娜硕嗟氖�，他們沒做，原因在哪里？你必須找出癥結(jié)所在，問題解決后才能再考慮能否做，是否做？想當(dāng)然或天真的心態(tài)是要不得的！

    如果在選產(chǎn)品前，對自身和市場都不了解，不知道自己的優(yōu)勢和劣勢，自己的資源；隨便進(jìn)入一個不一定有前途、自己不熟悉或不感興趣的行業(yè)，起結(jié)果可想而知。要進(jìn)入一個行業(yè)，就要評估該行業(yè)所處的階段，適不適合進(jìn)入，這些都是選產(chǎn)品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合適的好的產(chǎn)品。否則，即使有這么一個好產(chǎn)品，也會因?yàn)楠q豫而錯過。

    2、“找產(chǎn)品也要講門當(dāng)戶對”

    談戀愛要講門當(dāng)戶對，選產(chǎn)品也一樣，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而為。如果口袋里只有三五千元，就不要想做寶潔、可口可樂的代理！有些經(jīng)銷代理商根本就沒搞清楚自己的狀況，急急忙忙的打電話給廠家，條件提了一個又一個，如果是一個正規(guī)的有一定實(shí)力的廠家，他會睬你嗎？這就好比一個大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，一沒車，二沒房，卻想與一線美女明星結(jié)婚，你說可能嗎？如果你資金實(shí)力雄厚，就能代理到所謂的大品牌，利潤雖低，但量大，操作相對容易，沒錢？找的產(chǎn)品利潤肯定要大點(diǎn)，而且付出的努力肯定也要大很多。過去“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的思維是做不好生意的。

    選產(chǎn)品要結(jié)合自身的條件，選擇合適的產(chǎn)品。比如經(jīng)濟(jì)方面，是自有資金還是需要家里資助或朋友籌借，是投資幾十萬的生意還是投資幾百萬的生意，資金投入的多少決定了產(chǎn)品的選擇方向。再如自身的特長，是營銷能力強(qiáng)還是關(guān)系資源多，關(guān)系資源好的可以選適合宣傳炒作和團(tuán)購的產(chǎn)品；如果是營銷能力強(qiáng)則可選擇有前景，需要借助強(qiáng)大的開拓能力的產(chǎn)品。又如現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品屬于什么行業(yè)，新選擇的產(chǎn)品是否需要借助現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)和人力資源等等�？偠灾�，選產(chǎn)品需要充分借助現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，這樣才能事半功倍！

    3、廠家永遠(yuǎn)把代理經(jīng)銷商分為三六九等

    如果你聽到廠家和你說，我們對所有經(jīng)銷商一視同仁，那么你要當(dāng)心了，因?yàn)槟阌龅揭粋�騙子公司，目的就是讓你盡快打款，至于你以后怎么樣？他們不想管也沒能力管。

    廠家永遠(yuǎn)把代理經(jīng)銷商劃分為三六九等，不管在什么年代都一樣。在沒有看到你的能力前，只會以首批款來決定經(jīng)銷商實(shí)力和能力的大小。10萬元的客戶和2萬元的客戶，廠家給的支持肯定是不一樣的。換成是你的分銷商，面對下面的兩個未合作的分銷商，首批進(jìn)貨一個5萬，另一個1萬，你會給他們的支持一樣嘛！相信你也會看人下菜的。

    所以代理經(jīng)銷商打電話給意向廠家，不要第一句話就問廠家給什么政策支持，因?yàn)閺S家根本不知道你會投資多少來操作他的產(chǎn)品，你有什么樣的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營優(yōu)勢，所以不可能會給你一個真實(shí)的回答。你應(yīng)該先了解產(chǎn)品所處的行業(yè)市場狀況、行業(yè)前景、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)操作模式、產(chǎn)品市場口碑及性價(jià)比等，通過行業(yè)內(nèi)的縱向比較與不同行業(yè)的橫向比較，評估市場贏利能力與空間，最后確定是否考察及詳細(xì)溝通，考察滿意后，結(jié)合自身狀況，決定投資額度。依據(jù)自己的投資和廠家的經(jīng)銷要求，爭取最大的支持與利益，無可厚非的。

    4、要支持先做出成績

    要想獲得特別支持就要展現(xiàn)強(qiáng)大能力，象孔雀開屏一樣展現(xiàn)出你的實(shí)力和優(yōu)勢，廠家才能相信你所說的都是真的，廠家才會給予一切能給的支持。長期合作的廠商雙方就象“夫妻”一樣，一榮俱榮一損俱損，只有雙方都贏利，才能長期合作，廠家有錢了，給經(jīng)銷商的支持才更多，重點(diǎn)經(jīng)銷商更是廠家造樣板市場的關(guān)鍵，經(jīng)銷商不提，廠家也會主動給予更多的支持，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商支持，經(jīng)銷商就能為廠家?guī)砀嗟睦麧�，同時經(jīng)銷商也獲得回報(bào)。

    “要廣告、要物料、要汽車、要費(fèi)用、要人員”，經(jīng)銷商提了一大堆要求，廠家使出渾身解數(shù)，100%鋪底，100%報(bào)銷費(fèi)用，送面包車，送現(xiàn)金，廠家，大餅畫得沒邊沒譜，經(jīng)銷商象喝高了一樣暈暈乎乎，廠家老板開公司是賺錢的，又不是搞慈善的，天上掉餡兒餅的好事那么容易被你碰到嘛！廠家老板腦子又沒有進(jìn)水，真要做好事，直接站在馬路邊發(fā)鈔票或直接捐給慈善機(jī)構(gòu)不得了，干嗎要搞這么復(fù)雜？和你廢那么多口舍干什么！

    廠家想做品牌，那是企業(yè)過了生存階段的問題，如果企業(yè)的生存問題都沒解決，何來品牌一說，沒生存何來品牌！記住：羊毛總歸出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、進(jìn)貨越多，廠家給你的支持越多。剛談合作，廠家對你一無所知，你說你能保證每月回款多少，有憑證嗎？除非你大品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩�，�?shí)力確實(shí)一流，廠家又希望借助你的資源能力拓展當(dāng)?shù)厥袌觯艜霈F(xiàn)“客大欺店”的現(xiàn)象。大多的投資者，資金實(shí)力和營銷經(jīng)驗(yàn)都一般，因此，一般都是“店大欺客”，經(jīng)銷商相對是弱者，只有市場做起來后，和廠家的對話才能強(qiáng)硬起來，得到的支持會更多。

    5、廠家有實(shí)力≠項(xiàng)目能成功

    廠家有實(shí)力固然重要！俗話說，背靠大樹好乘涼，實(shí)際上，不管廠家實(shí)力的大小，錢都是廠家老板的，不會因?yàn)閺S家實(shí)力大，就多給點(diǎn)支持。老板辦廠是為賺錢，不是做慈善！廠家賺不到錢，拿什么發(fā)員工工資？拿什么開發(fā)順應(yīng)市場的新產(chǎn)品？又拿什么做產(chǎn)品推廣？廠家有了利潤才能形成良性循環(huán)，換成是你，你會這么做嗎？況且品牌是人家的，你是來賺錢的，他有品牌了看你不順眼，想換你還不是一句話？所以廠家的各種回報(bào)其實(shí)是從你口袋里拿走的。

    只要廠家能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有一定的價(jià)格優(yōu)勢和市場前景，廠家能夠保證正常的供貨，有一定的支持，經(jīng)銷商憑借自己的能力就可以操作成功。如果代理經(jīng)銷商自己沒有資源、沒關(guān)系，不適合做生意，即使再好的項(xiàng)目或產(chǎn)品，也不可能取得長期的成功。憑借品牌和廠家的宣傳等優(yōu)勢，有可能短時間內(nèi)能取得一點(diǎn)成績，發(fā)筆小財(cái)，但從長期來講，必將被淘汰！因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，市場不同情弱者，也不相信眼淚。

    有些經(jīng)銷商投資只有萬兒八千的，離廠家也是山高水遠(yuǎn)，舍不得花五百、一千去做個推廣，卻愿意花幾千元到工廠或公司看看，結(jié)果也沒看到什么東西。更有甚者，參觀前自己已經(jīng)給廠家畫了像，廠家豪華氣派、規(guī)模大，500人以上等等。感覺這樣的廠家，他就不用擔(dān)心，肯定能做好。這就有如雞蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母雞聲的一樣，這兩者是有一定的關(guān)聯(lián)，可卻沒有必然的因果關(guān)系。買鞋子，合不合適只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是這樣，找產(chǎn)品也一樣，產(chǎn)品有競爭力是關(guān)鍵，廠家實(shí)力大舍得花錢做推廣是意外的驚喜，廠家實(shí)力一般推廣力度不大，自己花精力去做也能賺到錢，也不用很傷感！媽媽長得漂亮并不代表女兒就一定漂亮，廠家有實(shí)力不一定產(chǎn)品就最有競爭力，就適合市場需求。經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品，應(yīng)該關(guān)心的是產(chǎn)品的包裝，價(jià)位，賣點(diǎn)是不是適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群，廠家大只表示老板有錢，并不代表他生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在你那兒就一定好銷，也不代表他就一定跟你有信譽(yù)，或者能分一杯羹給你，誰說單位大了就不容易倒閉啦？

    6、“心態(tài)和毅力”影響產(chǎn)品未來

    很多代理經(jīng)銷商包括一些廠家老板都期望投資一個產(chǎn)品，三五個月就馬上能收回成本并實(shí)現(xiàn)贏利，為了贏利又不擇手段，采用殺雞取卵、短視的行為，雖能短時取得一點(diǎn)成就，但最終會反作用到產(chǎn)品和企業(yè)上，影響產(chǎn)品的長期操作。

    在商品豐富的今天，市場已由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，顧客的選擇性越來越多，你的一句話可能就影響到顧客的購買決定。一個產(chǎn)