贈(zèng)品促銷(xiāo)高招

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 贈(zèng)品促銷(xiāo)就是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，以“贈(zèng)品”贈(zèng)送的形式向消費(fèi)者提供優(yōu)惠，吸引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。贈(zèng)品促銷(xiāo)是最常用的價(jià)值促銷(xiāo)方式，它把商品作為禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者，以一種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方式雖然沒(méi)有價(jià)格促銷(xiāo)這樣直接，但它可以以一種看得見(jiàn)而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、增強(qiáng)品牌觀(guān)念，并讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并長(zhǎng)時(shí)間使用。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈(zèng)品促銷(xiāo)，可以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能輕易模仿的良好效果�？梢哉f(shuō)，贈(zèng)品促銷(xiāo)是一種既能短時(shí)間增加銷(xiāo)量、又能起到長(zhǎng)時(shí)間建樹(shù)品牌的極佳促銷(xiāo)方式。

    贈(zèng)品可以是各種不同的東西，可以是銷(xiāo)售的產(chǎn)品樣品，也可以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是一種極具實(shí)用價(jià)值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說(shuō)，只要適合你的促銷(xiāo)目標(biāo)的東西，都是你贈(zèng)品促銷(xiāo)物的選擇范圍�！�

    一、即買(mǎi)即贈(zèng)　　

    一般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，因此，贈(zèng)品是刺激顧客購(gòu)買(mǎi)較有效的直接方法。而即買(mǎi)即贈(zèng)的現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。

    這種方式是消費(fèi)者在零售店購(gòu)物，購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷(xiāo)贈(zèng)品，購(gòu)買(mǎi)與贈(zèng)送幾乎是一體的。例如購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦獲得裝電腦的工作包，購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)可以獲得洗衣粉；在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，贈(zèng)品即可當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者直接的購(gòu)買(mǎi)刺激，利用比較直觀(guān)的贈(zèng)品促使他們購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果極佳的促銷(xiāo)方式。如果企業(yè)大批量采購(gòu)贈(zèng)品，成本會(huì)進(jìn)一步降低，更有利用銷(xiāo)售促進(jìn)。但贈(zèng)品選擇也不是有啥贈(zèng)啥、隨便什么都行。

    首先，看贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵；就贈(zèng)品的價(jià)值來(lái)講，既不能過(guò)大，也不能過(guò)小，過(guò)大則成本增加，得不償失；過(guò)小則不能吸引消費(fèi)者。一般贈(zèng)品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈(zèng)品的種類(lèi)來(lái)講，要盡量選擇時(shí)下流行時(shí)尚的贈(zèng)品。總之，要充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來(lái)選擇贈(zèng)品，充分起到以贈(zèng)品拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

    其次，看贈(zèng)品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度；關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費(fèi)者在使用過(guò)程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而建立品牌的忠誠(chéng)度。如果是選擇同一品牌的贈(zèng)品，一定要印有公司商標(biāo)；如果是選擇其他品牌作贈(zèng)品，一般要選擇比較知名的品牌為宜。

    最后，還要對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防止經(jīng)銷(xiāo)商、零售商把贈(zèng)品當(dāng)產(chǎn)品出售（應(yīng)促使其順暢贈(zèng)送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷(xiāo)人員亂發(fā)放贈(zèng)品而出現(xiàn)短缺現(xiàn)象，影響商品的正常銷(xiāo)售。

    另外，要盡量避免贈(zèng)品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈(zèng)送，必須在POP上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈(zèng)品替代。同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，不能因節(jié)省成本面降低贈(zèng)品的品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形象。

    在即買(mǎi)即贈(zèng)中，還可以配合優(yōu)惠券一起贈(zèng)送，效果會(huì)更好！　

    二、憑證式贈(zèng)送　　

    憑證式贈(zèng)送是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，必須收集一張或多張憑證寄到公司獲得贈(zèng)品或到公司指定地點(diǎn)兌換贈(zèng)品。贈(zèng)品不是在當(dāng)場(chǎng)獲得而是需要一定憑證延遲領(lǐng)取，同時(shí)也要看顧客在購(gòu)物后是否按企業(yè)促銷(xiāo)的規(guī)則行事。與即買(mǎi)即贈(zèng)不同的是，購(gòu)買(mǎi)憑證式贈(zèng)送商品的顧客不一定都會(huì)申領(lǐng)贈(zèng)品。

    如果消費(fèi)者知道了憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)品又對(duì)他有一定的吸引力，他就會(huì)積極地去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，收集憑證，以?xún)稉Q贈(zèng)品。這種情況下，消費(fèi)者自然不愿意輕易更換選擇其他品牌。因此，憑證式贈(zèng)送對(duì)于樹(shù)立品牌忠誠(chéng)度、吸引新客戶(hù)、保護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)免受競(jìng)爭(zhēng)品牌干擾等具有奇效。

    1、生產(chǎn)廠(chǎng)商舉辦的憑證式贈(zèng)送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，常常在包裝內(nèi)、包裝上或通過(guò)促銷(xiāo)員途徑向消費(fèi)者散發(fā)一些憑證式證券，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)獲得一定數(shù)量的憑證，只在集齊廠(chǎng)商規(guī)定的憑證，就可以獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠(chǎng)商來(lái)承擔(dān)。廠(chǎng)商型憑證式贈(zèng)送一般是通過(guò)郵寄實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈(zèng)送活動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)該品牌奶粉，只要集齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO，寄到公司就可以換取一個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。

    廠(chǎng)商也可以實(shí)行積分的辦法，即購(gòu)買(mǎi)一件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同一品牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠一定積分，就可以根據(jù)所積分值的多少換取價(jià)值對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品。如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通舉辦的消費(fèi)一元積一分，年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說(shuō)的積點(diǎn)優(yōu)惠。

    憑證式贈(zèng)送也常常和有獎(jiǎng)促銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)使用，如集齊一定數(shù)量的包裝袋就可以參加抽獎(jiǎng)等等�？傊鶕�(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有機(jī)結(jié)合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式。

    2、零售商舉辦的憑證式贈(zèng)送：零售商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，建立顧客忠誠(chéng)度，常常也舉辦一些憑證式贈(zèng)送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠(chǎng)商的憑證贈(zèng)送活動(dòng)不同的是，它是由零售商承擔(dān)全部促銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)，活動(dòng)也很少通過(guò)郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣(mài)場(chǎng)設(shè)置服務(wù)臺(tái)來(lái)專(zhuān)門(mén)料理憑證贈(zèng)送事宜。消費(fèi)者無(wú)論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊規(guī)定的憑證就可以競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)的贈(zèng)品。

    同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只要在本賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)消費(fèi)金額獲得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈(zèng)品。如國(guó)美電器每年的積分計(jì)劃等。

    為了長(zhǎng)時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，大型賣(mài)場(chǎng)還可以搞“年終分紅”計(jì)劃，即根據(jù)消費(fèi)者在該賣(mài)場(chǎng)及連鎖店消費(fèi)情況，年終給予一定“分紅”，一般為等值商品。如賣(mài)場(chǎng)可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會(huì)員，會(huì)員除了享受較低的價(jià)格外，還可以得到年終分利。假如某人全年在該商場(chǎng)消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎能夠以年為單位吸引顧客高忠誠(chéng)度購(gòu)買(mǎi)。假如成都的紅旗連鎖或者互惠超市運(yùn)用這種方法，再配合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，必能與洋超市形成平分天下之勢(shì)。

    在策劃憑證促銷(xiāo)時(shí)，一般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資外，再不會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會(huì)對(duì)消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的頻率是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品，其要求的憑證數(shù)量也多。同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷(xiāo)所影響的對(duì)象特征，如試用者、低頻率購(gòu)買(mǎi)者、一般用戶(hù)或常用者。一般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次的憑證式贈(zèng)送規(guī)則�！�

    三、付費(fèi)贈(zèng)送　　

    由顧客支付贈(zèng)品的全部成本，付費(fèi)贈(zèng)送。之所以叫贈(zèng)送，是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購(gòu)買(mǎi)不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促銷(xiāo)方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過(guò)于求的今天，付費(fèi)贈(zèng)送的方式效果不是很明顯，已經(jīng)越來(lái)越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，還是能為你的促銷(xiāo)再創(chuàng)奇功的。

    1、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

    某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)法則來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，先用各種手段提高品牌知名度，廣鋪渠道；然后再人為地造成缺貨，讓市場(chǎng)“饑餓”起來(lái)，讓消費(fèi)者很難買(mǎi)到，給人一種高貴難求的感覺(jué)。

    付費(fèi)贈(zèng)送選擇這類(lèi)饑餓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品作為贈(zèng)品，給人的感覺(jué)是，在這里能買(mǎi)到這種產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要低，何樂(lè)而不為？當(dāng)然前提是需要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品才能獲得購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品的資格。

    2、付費(fèi)贈(zèng)送常常選擇低成本高利潤(rùn)空間產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

    選擇低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品作為贈(zèng)品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購(gòu)這類(lèi)贈(zèng)品，再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈(zèng)送，形成極大的“付費(fèi)贈(zèng)品吸引力”，從而來(lái)拉到你的產(chǎn)品銷(xiāo)售。顧名思義，低成本高利潤(rùn)產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格很高。對(duì)于那些平時(shí)想買(mǎi)類(lèi)商品而又因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高望而卻步的消費(fèi)者，這時(shí)的付費(fèi)贈(zèng)品價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格形成強(qiáng)大的反差，將對(duì)他們具有極大的吸引力。

    3、付費(fèi)贈(zèng)送還可以選擇名牌產(chǎn)品、流行時(shí)尚、特殊產(chǎn)品作為贈(zèng)品。

    名牌產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都比較高，選擇名牌產(chǎn)品作為贈(zèng)品可以利用名牌產(chǎn)品的知名度提高自身產(chǎn)品的知名度。付費(fèi)贈(zèng)品需要消費(fèi)者支付的價(jià)格僅僅是成本價(jià)格，因此可以形成“名牌”與“價(jià)格”兩大優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售。