打折營銷要講究方法：促銷的戰(zhàn)略思維

[中國童裝網] 一場零售戰(zhàn)爭正在進行中。只要在感恩節(jié)的晚上走到最近的購物中心，你就會發(fā)現人們擁擠著穿過擁擠的走道為了達成最好的交易，而零售商則為消費者錢包里的每一塊錢激烈斗爭著。

    憤世嫉俗的話不說，毫無疑問從十一月下旬到一月上旬的這六周內，對很多零售企業(yè)的生存至關重要。根據一項研究，一個商人30%的年收入是在此期間生成的�；谶@種信念，只要人們愿意花錢（如果動機是正確的話），就會有毫無保留的、開始最早、進行最深最持久的折扣。

    但是錯誤執(zhí)行的促銷活動可以毀掉一個品牌和公司，就跟它能夠促進銷售一樣簡單。而節(jié)假日夸大了這種威脅，因為打折往往是零售商的首選武器。

    要理解打折這一問題，就要把降價當成一種強效藥。降價的最初效果非常的明確、及時和強勁。但是公司的發(fā)展依賴于這些讓利來滿足目標，市場的發(fā)展就會漸漸習慣，反饋就會越來越少，惡心循環(huán)下就會產生更深更頻繁的降價。

    有沒有一個更健康的方式來吸引消費者呢？我所知道的大多數經理人對折扣是什么和折扣能對生意帶來什么的目光是很短淺的。原因很簡單：經理人不會花足夠的時間去思考這個現象。對他們來說，折扣是一個沉悶的戰(zhàn)術問題，它是個機械的解決方案，可以而且應該被慣例化。

    因此，為了扭轉和提高市場回報，應該想想一個聰明的促銷應該看起來的樣子。

    這里有聰明的推廣方式的七個特征：

    它是一個對話的開始。降價不僅僅是一種激勵，而是一種完美的傳播媒介，去獲取消費者的關注，并且開始一場只關于價格的討論：一個新產品的價值功能或者服務、組織的聲譽和價值等等。

    它是有選擇性的。公司通常是不愿把客戶嚇跑的，在很多情況下，這個優(yōu)惠是任意地提供給想購買的人的。然而通過這樣做，我們卻喪失了一個絕佳的機會去分隔開我們需要和不需要的消費者。

    它是偶然的。不要太輕易的給錢，要讓消費者費老大的勁兒來執(zhí)行一些輔助行為，以減少你的成本（比如網上購買，而非在商店），增加你的收入（比如，買兩件商品，而不是一件），或者理想情況下兩者兼而有之。

    它增強了品牌。標準的假設是，折扣毀掉了一個品牌，但這是在消費者認為降價是嘗試說服而不是獎勵的情況下。想想所有那些捕獲品牌本質（和你的理想客戶）的行為，從本質上講，你是愿意把你的錢（折扣）放在你的嘴（品牌）上。

    它是獨家的。關于折扣的一個障礙問題是，它很容易被復制。為了獲得排他性，需要考慮品牌推廣的本身。在某種程度上，你可以注入一個切實的利益，在這種情況下，你已經在競爭水平上創(chuàng)造了區(qū)別。

    它是健壯的。每一個提升都需要一個你可信任的銷售基準，沒有基準、沒有參考點來判斷性能，那么你采取了哪些措施會確保你的基線是有效的呢？

    它是有嚴格的紀律的。藥物的問題是它們影響了你的判斷，從而無法理性和有邏輯，這同樣適用于促銷活動。一個解決方案是制定推出計劃和承諾，在第一個降價開始以前，決定你想從活動中實現什么和在什么程度停止。關鍵是要建立攻擊計劃，而你仍然是為自己的行為負責的。

    打折如果做得正確，本質上并無不妥，消費者總是會被省錢的事吸引的。問題是，許多企業(yè)花太少的時間去思考促銷的戰(zhàn)略思維——認定讓利就會其效果。這是一個遺憾，因為一個精心設計的戰(zhàn)略可以為業(yè)務帶來很多很多，最開始的，它可以幫助零售商從假日季的麻煩中脫離出來。