讓客戶中意你的11種行為

[中國童裝網(wǎng)] 一、對待猶豫不決型的人

     特點(diǎn)：

    1、有一貫的托辭和借口；

    2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點(diǎn)等）。 

    對策：

    1、找到客戶猶豫的原因。

    2、試探拍板人的真實(shí)想法（如先不否定他的某個觀點(diǎn)，如傾向競爭對手）。

    3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。  

    4、羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。  

    5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。  

    6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

     7、給雙方合作制定時間計劃表。 

     二、對付戀眷不舍型的人   

    特點(diǎn)：    

    1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。  

    2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。 

    對策：  

    1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。  

    2、提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會。 

    3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。 

    4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險。 

    三、對付爽快同意型的人  

    特點(diǎn)：   

    1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）。

    2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）