連帶銷售,你真的會嗎?

　　在肯德基、麥當(dāng)勞點完餐時，服務(wù)員一定不會忘記詢問你：新出的套餐或者小吃要不要來一份嘗嘗？去理發(fā)店剪頭發(fā)，發(fā)型師也一定會不住地向你推薦：您的頭發(fā)染一下會更漂亮，您的發(fā)質(zhì)有些干，應(yīng)該做個護理了。甚至你在某個商場或服裝特價區(qū)，營業(yè)員也會說如果再加上XX元，您可以選購一款其他的產(chǎn)品等這樣的話術(shù)。
   
　　商家不厭其煩地詢問目的只有一個，就是變著法從消費者口袋中多掏些錢。在在商業(yè)競爭愈益激烈的今天，各種零售業(yè)態(tài)、品牌廠家，不論大小，都在挖空心思提高顧客消費額，提高銷售率。
  
　　先是想方設(shè)法增加客流量，有了客流，開始比拼銷售水平、比拼營業(yè)業(yè)績。無論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個個“溫柔陷阱”的背后，全是讓顧客掏錢的絕招。
   
　　在服裝行業(yè)中亦是如此，連帶銷售一直是大家談?wù)摬粩嗟脑掝}，也是大家培訓(xùn)一線店長導(dǎo)購的重點，但實際上絕大多數(shù)的一線員工都比較難以領(lǐng)會或者說真正掌握連帶銷售的技巧。到底什么才是連帶銷售呢？在目標(biāo)消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。

專業(yè)的搭配建議
   
　　連帶銷售表面看起來是一種促銷優(yōu)惠，其實是一種策略，與聯(lián)合銷售最大的區(qū)別是，連帶銷售的附加產(chǎn)品基本上是新品、滯銷品或庫存過時產(chǎn)品，有些也是高質(zhì)量產(chǎn)品，但是，此高質(zhì)量產(chǎn)品附帶銷售時的價錢并不比實際零售價低；采用連帶銷售是門店零售時影響客單價和業(yè)績的主要指標(biāo)。
   
　　當(dāng)顧客選中單件衣服時，道理很簡單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說：休閑是可以混搭的。
   
　　當(dāng)顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。
   
　　在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當(dāng)你對接消費者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。
   
　　當(dāng)我們的目標(biāo)客戶和和朋友（同伴）一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。
　　誘導(dǎo)性的陳列
   
　　陳列是店鋪無言的促銷師。服裝店主在店面裝修方面都很舍得花大價錢，店鋪陳列也越來越受重視。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。
    
　　因此，利用模特展示配搭效果自然不能忽視，很多時候的連帶銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。
   
　　如何陳列，才能起到帶動銷售的作用呢？首先，主推貨品要在店鋪的櫥窗以及根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面要做重點陳列。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。
   
　　第二，賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。
   
　　過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。

　　連帶銷售就是鼓勵
   
　　此外，利用促銷機會，及時地用異常興奮的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。來誘導(dǎo)消費者，使其產(chǎn)生的購買欲望；利用價格特點采用補零式銷售法。
    
　　例如88元、178元等加幾十塊錢就能湊整的價位，通常會建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買個襪子、圍巾之類的小件商品，處于不想找零或者覺得幾十塊錢小件商品很實惠的顧客，是十分樂意接受的。
   
　　據(jù)不完全統(tǒng)計，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤；而來自消費者的購買心理調(diào)查統(tǒng)計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店。
   
　　總而言之，更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費者推薦的理由，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。
   
　　但是，雖然連帶銷售十分誘惑，但經(jīng)銷商們也切記一口吃不成胖子。俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。如果顧客當(dāng)時的衣著與想買的服裝非常搭配，那么就不適合在對其進行搭配銷售。
   
　　永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。
   
　　連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，當(dāng)你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。
   
　　要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的，而不是讓顧客看到自己一旦決定接受導(dǎo)購的建議，多買商品時，店員臉上臉上立刻樂開了花的表情。所以在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。