顧客進店不買衣服 他們在困惑什么?

　　消費者是零散的個體，市場是行業(yè)業(yè)態(tài)的統(tǒng)稱!眾多服裝業(yè)內(nèi)經(jīng)營者把注意力更多的投向了市場，卻很少關注消費者的潛在需要。每天抱怨生意難做，卻不肯分析消費者需求角度的原因的行業(yè)經(jīng)營者大有人在，或許這是所謂的身在廬山中吧!在服裝行業(yè)里，這種怪圈現(xiàn)象尤為嚴重!比如很少有經(jīng)營者在進入服裝行業(yè)之前做過充分的市場調(diào)研、做過消費群調(diào)研，通常都是憑感覺和大概預估拍腦袋就決定的事情!就連如今一年幾次的訂貨會，很多人相信經(jīng)驗、相信數(shù)據(jù)，就是少有人肯去了解消費者潛在需求是什么?在目標　　消費需求上多動點腦筋!經(jīng)驗和數(shù)據(jù)都屬于過去的，有參照價值但不能作為經(jīng)營策略決策的主要因素，想抓住未來市場關鍵是看消費者潛在需求是什么?
　　服裝品牌商要看懂消費者所以需要商品企劃案，因為要做好產(chǎn)品策略和管理好產(chǎn)品從生產(chǎn)到上市這個過程;
　　服裝代理商(或品牌銷售子公司)要看懂消費者，需要關注如何銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品流通運轉(zhuǎn)模式，因為銷售運營做得就是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的后臺支持;而服裝經(jīng)銷商要看懂消費者，需要關注產(chǎn)品銷售服務模式，因為如何把產(chǎn)品賣出去絕不能靠自然銷售，而是有一套可管理可控的、消費者喜歡接受的銷售服務方式;假如一個品牌在以上三個環(huán)節(jié)的消費者者認知點是不統(tǒng)一的，必然會帶來昂貴的運營成本!
　　對于服裝品牌商、服裝代理銷售商如何看懂消費者、如何決策暫且不提，今天與大家分享的是作為服裝品牌經(jīng)銷商，也就是品牌終端門店如何通過看懂消費者來獲得銷售業(yè)績的良性提升!因為這是無需動大手術就可以實現(xiàn)的部分!
　　看懂顧客最困惑的原因是什么?
　　服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：按照個人形象風格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛(wèi)的人當基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來講的意義區(qū)別很大!
　　每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關心什么?每一個門店導購、店長都有責任經(jīng)常關注這些顧客的消費買點，以提升相應的工作方式!
　　假如把自己假想成消費者，關心的點就不難分析出，如：
　　這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?
　　這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?
　　這個板型怎樣?我得體型缺陷會不會暴露出來?
　　這個款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?
　　這個款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?
　　這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?等等……
　　這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運!
　　我們來看一下目前賣場的導購，可以擁有察覺顧客這種需求的導購很少，不僅是因為工作態(tài)度問題，更是因為這是能力、專業(yè)知識問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應付自如的導購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導購肯定會整天想著如何把她永遠留在店里為你工作!
　　尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對一個服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對日益競爭激烈的市場環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要!
　　了解了以上這些，作為一個品牌經(jīng)銷商可不可以把這些顧客困惑點串聯(lián)起來，把相關的專業(yè)知識作為銷售人員的崗位常識進行培訓，然后再把這些顧客關心的問題編入為顧客銷售服務的流程中去呢?假如再配合一些員工的績效考核、職業(yè)成長生涯規(guī)劃和服裝商品的配置來結(jié)合的話，相信你不但會擁有強有力的銷售團隊，也會讓你的門店銷售額具有良性的提升潛力!!!
　　看懂顧客最需要什么?
　　消費群消費服裝商品的態(tài)度和習慣是否成熟理性、是否容易接受某些方面的引導等特征具有地域性差異，因此為了保險起見，很多經(jīng)營者選擇了保守的態(tài)度。比如我們會經(jīng)�？吹揭粋�品牌在不同的城市商圈的店鋪貨品都不同，而在同一個商圈商場的不同品牌選擇訂貨的款式又都很相同!經(jīng)常聽到有朋友去買衣服逛商場，逛下來發(fā)現(xiàn)很多品牌的款式都極為相似(當然從中也有產(chǎn)品研發(fā)的原因)……我們對消費者的了解認知以往過多關注的都是一些消費需求共性!在如今消費者日漸個性化的今天，誰能把個性化的消費需求和共性化的市場經(jīng)營結(jié)合的好，誰就成為服裝行業(yè)的贏家!
　　作為品牌終端，把握不了這種不同后面的差異性如何變成銷售額，是因為沒有對一系列原因進行分析整合!
　　我們以商務男裝為例，目標消費者為30―50歲的商務男士，其購買服裝的需求心理分別是希望服裝可以帶給自己：
　　希望新購買的服裝可以提升社會形象;
　　希望新購買的服裝可以提升自信;
　　希望新購買的服裝可以調(diào)整體型缺陷;
　　希望新購買的服裝可以塑造獨特品位;
　　希望新購買的服裝有實用功能。
　　購買商務男裝的消費者在實際購買服裝商品時的選擇心理分別是：
　　品牌、信賴度
　　價格適中、或合理的價格
　　選擇款式、面料、細部
　　目標不清晰、容易接受建議
　　對服務和專業(yè)性要求高
　　消費過后容易對服務過程或品牌經(jīng)營模式品頭論足
　　商務男裝消費者選購難點分析：
　　之所以重視關注、分辨購買什么品牌潛在心理是因為有信任度的品牌可以幫助增加購買服裝商品的安全性和降低購買風險!
　　之所以重視關注、分辨自己的適合什么款式是因為有滿足穿著場合、職業(yè)、氣質(zhì)的需要的要求，這一點如今越來越明顯!
　　之所以重視關注、分辨產(chǎn)品的品質(zhì)是因為版型、面料、做工、售后服務方面是消費服裝商品的最基礎需要，以幫助規(guī)避以往的購買潛在問題!
　　假如經(jīng)營者能根據(jù)目標消費者消費所經(jīng)營的服裝品牌的需求特點，總結(jié)出一些相對應的銷售服務模式，如：關注搭配造型的年輕時尚女裝的服裝搭配美感銷售服務模式、關注顧客穿衣個性化需要的中高檔男女裝的著裝顧問專業(yè)美感銷售服務模式、關注客情關系的衣櫥美感銷售服務模式、體型俱樂部美感銷售服務模式等等!然后結(jié)合這些銷售模式調(diào)整店鋪貨品結(jié)構(gòu)，銷售業(yè)績能不提升嗎?