競爭代理加盟商　催生成熟理念的新變化

[中國童裝網(wǎng)]今年中國服裝金牌代理商加盟商評選活動精彩紛呈，參評代理加盟商都帶著更加成熟的經(jīng)營理念、更大的熱情投入其中。記者發(fā)現(xiàn)，在這個日漸龐大的群體中，正在發(fā)生著可喜的變化。
從著眼當(dāng)前到圖謀長遠(yuǎn)
　　
        從報(bào)名數(shù)據(jù)中，可以清晰看到，代理商代理參評品牌的年限，五年以上者將占半壁江山。有的代理商和同一品牌合作甚至長達(dá)十幾二十年，僅代理參評品牌１０年以上這一項(xiàng)，與去年相比增長近１１％（去年５％左右），可見代理商對品牌商的忠誠度越來越高。
　　

　　第二屆金牌代理商趙天均用了一個非常形象的比喻來形容目前品牌商和代理商的關(guān)系。代理商選擇品牌，就像年輕人找對象，一旦兩心相吸，喜結(jié)連理，不管是“貧窮”和“富裕”都要一直走下去，他們追求的是長久的幸福，代理商追求的是長遠(yuǎn)的發(fā)展。
　　

　　趙天均介紹，雖然服裝行業(yè)門檻較低，但代理比起零售、批發(fā)還具有一定的含金量，對網(wǎng)絡(luò)和資金要求很高。代理商選定品牌，要投入大量的精力和物力，不可能輕易放棄。
　　

　　據(jù)記者調(diào)查，全國很多省份代理商的品牌忠誠度有明顯改善。在河南代理商代理同種品牌年限平均已超過５年，而湖南、湖北都在４年半左右。第二屆金牌代理商羅文杰說，品牌同質(zhì)化嚴(yán)重，代理商生存空間被壓縮的越來越小，市場競爭越發(fā)殘酷。

　　如今做的是長線經(jīng)營，不做短、頻、快生意。在選擇品牌時不但產(chǎn)品品質(zhì)要過關(guān)，代理制度要完善，更看重的是品牌文化、公司領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營思路和長遠(yuǎn)發(fā)展。我們不只在乎“曾今擁有”，更在乎“天長地久”。
從“量變”到“質(zhì)變”的升華
　　

　　和各地代理商交談中得知，在殘酷的市場競爭壓力下，代理商對加盟商的管理已告別“加大數(shù)量，放手質(zhì)量”的時代，從追求規(guī)模到重視質(zhì)量，管理邁上新臺階。
　　

　　加強(qiáng)加盟商隊(duì)伍建設(shè)，提升對加盟商的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)今絕大多數(shù)代理商工作的重中之重。第二屆金牌代理商劉建明一語道破其中的變化，“原來加盟商是給我們打工的，而今我們是幫助加盟商賺錢，給他們服務(wù)的。”
　　

　　從評選報(bào)名表統(tǒng)計(jì)上也充分反映了這一點(diǎn)，在首屆服裝金牌代理商加盟商的評選中，有４８．９％的代理商２００５年沒有加盟店轍消，而在今年的評選報(bào)名中，此數(shù)據(jù)縮減了近一半，只有２７％的代理商２００６年沒有加盟店轍消。
　　

　　在走訪的代理商中，記者觀察到，去年只有一家代理商沒有裁轍加盟店。有的代理商去年轍消的加盟店竟達(dá)２０家。
　　

　　趙天均說，業(yè)績好不好不再是衡量加盟商唯一的標(biāo)準(zhǔn)。轍消加盟店最重要的原因是加盟商經(jīng)營意識跟不上，經(jīng)營思路和品牌執(zhí)行力不能和公司同步。我們寧可市場空白，也不允許品牌做濫，要以質(zhì)取勝。
　　

　　第二屆金牌代理商董國強(qiáng)深有感觸，他說，現(xiàn)在品牌太多了，產(chǎn)品要贏在文化上、服務(wù)上、個性上。一個品牌能否在當(dāng)?shù)刈龅拈L久，做出影響力，除產(chǎn)品外，關(guān)鍵在于人的操作，在于加盟商隊(duì)伍的管理。
　　

　　董國強(qiáng)認(rèn)為，已不能再像過去那樣用“１００％的退換貨”，來吸引加盟商。如今加盟商都更加現(xiàn)實(shí)，如何幫助他裝修門面，形成統(tǒng)一的形象；如何開店、如何配貨、如何陳列產(chǎn)品、如何培訓(xùn)導(dǎo)購等等，這些才是最關(guān)鍵的問題。
　　

　　用知識和制度來強(qiáng)化隊(duì)伍。也以此加強(qiáng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。提升服務(wù)質(zhì)量，對提高品牌發(fā)展速度才更有益處。
　　

　　可喜變化中有隱憂
　　

　　在對代理商和加盟商的調(diào)查問卷中，對營銷和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入都少的可憐。有５７％的代理商每年的營銷投入都在１０萬元以下。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入更是“殘不忍睹”，７５％的代理商每年花在培訓(xùn)上的經(jīng)費(fèi)也都在１０萬元以下。報(bào)名表中，代理商培訓(xùn)投入能上六位數(shù)的極為少見，絕大多數(shù)在２萬－４萬之間，每年只花５０００元做培訓(xùn)的代理商也大有人在。
　　

　　深究其中原因，代理商普遍認(rèn)為，現(xiàn)在培訓(xùn)課程都千篇一律，沒有新意。事物每天都在發(fā)生變化，導(dǎo)購、店員遇到的事、遇到的人每天都不同，課本上的東西不容易和實(shí)際結(jié)合起來。另一方面，服裝行業(yè)人員流動性過大，是造成代理加盟商不敢投入大量培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的主要原因之一，有些導(dǎo)購做幾個月、多則一年就要走人，前期培訓(xùn)費(fèi)用也將付之東流。
　　

　　第二屆金牌代理商汪強(qiáng)麗說，源于實(shí)踐的東西才是最重要的，才是最真實(shí)的。我們大都采用公司內(nèi)部體驗(yàn)式培訓(xùn)，會的帶不會的，老員工培訓(xùn)新員工，既節(jié)約費(fèi)用，又有實(shí)際效果。
　　

　　羅文杰說，用最直接、最快捷、最簡單的方法，產(chǎn)生利潤，這樣才是代理商加盟商最關(guān)心的問題，像培訓(xùn)這樣的“二傳手”肯定不是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　

　　雖然營銷投入也屈指可數(shù)，但倒能使代理加盟商的達(dá)成共識。大家認(rèn)為營銷的投入更能直接見到實(shí)際的收益。一般來說，每年五一、十一、三八、春節(jié)，都會做一些促銷，所有店面統(tǒng)一執(zhí)行政策，但投入不會很大。趙天均說，他們每年在這方面投入３萬元左右。