銷售員怎么銷售價(jià)格不具備優(yōu)勢的產(chǎn)品

[中國童裝網(wǎng)]既物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時(shí)候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個(gè)好價(jià)錢。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買欲望就越強(qiáng)烈，在其能接受的限度內(nèi)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也就不會(huì)太在意了。所以，銷售員可以通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，致力于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)物有所值、物超所值，來推薦高價(jià)產(chǎn)品。
　　銷售員在銷售缺乏價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品時(shí)還必須注意將購買產(chǎn)品后的利益具體化、現(xiàn)實(shí)化，使其能夠令客戶信服。以銷售高價(jià)電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產(chǎn)品：“這個(gè)電熱毯雖然在價(jià)格上略高于其他電熱毯，但它具有自動(dòng)調(diào)節(jié)溫度的功能，所以不用擔(dān)心溫度過高或偏低。而且它有兩個(gè)開關(guān)分別設(shè)置在兩邊，這樣，您不用起身就可以從任意一邊開關(guān)電源。它的重量僅有1.5千克，搬運(yùn)或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花干洗費(fèi)……”通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實(shí)可感，很好地刺激了客戶的購買欲望。這樣，客戶就會(huì)恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。
　　徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。
　　銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對(duì)徐先生說：“800元的這張椅子坐起來比1 500元的椅子感覺要軟一些，您會(huì)覺得800元的這個(gè)更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會(huì)讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題就是因?yàn)殚L期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說是不是?這種1 500元的椅子就充分考慮到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，所以絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖�，所以生產(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會(huì)因?yàn)檫^高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會(huì)差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起來雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時(shí)間也不會(huì)感到疲倦。一張好的椅子對(duì)長年累月坐在椅子上辦公的人來說實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)說，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的。” 徐先生聽了這位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700元，為了保護(hù)我的脊柱，就是再貴一些我也會(huì)購買這張較貴的椅子。
　　借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高，難以接受，而想選擇一些相對(duì)便宜的產(chǎn)品時(shí)，銷售員可以將二者進(jìn)行對(duì)比、示范，向客戶強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說明自己推薦的產(chǎn)品能給他帶來的實(shí)實(shí)在在的利益，向客戶證明價(jià)格是合理的，激起他的購買欲望，這樣客戶才能心甘情愿地購買。
　　專家點(diǎn)評(píng)：
　　在銷售的一開始不要與客戶爭辯價(jià)格的高低問題，要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的質(zhì)量上來，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品貴的合理原因。 在介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，還可以提及它所具備的其他公司產(chǎn)品所不具備的各種好處，使客戶覺得價(jià)格雖然稍貴，但還是可以接受的。