品牌與代理間的“三大定律”“八項注意”

[中國童裝網(wǎng)]又到一年招商季，品牌商與代理商在面對雙向選擇時，如何挑選心儀的“她”，是一門不小的學問。挑選好了，相互扶持、共同進退；挑選不好，一拍兩散，賠了夫人又折兵。最初的慎重非常必要,那么，雙方在選擇的時候，需要注意哪些問題？
　　高效招商的三大定律

　　品牌商招商要根據(jù)品牌的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點來確定適合自己的目標招商群。在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解目標代理商的實力和潛力。

　　定律1： 確定目標招商群

　　無論是成長型品牌還是成熟型品牌，在進入一個地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的。因此,在消費者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營做得不好，就會使品牌商喪失在該地區(qū)市場的優(yōu)勢。這雖然是因為代理商的個人原因造成的，但是人們會對代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑，品牌要想重新進入該市場就不那么容易了。

　　因此，對品牌商而言，招商做得不好，失去的不僅是代理商，而是一個區(qū)域市場。

　　定律2 ：認識你的加盟商

　　據(jù)相關(guān)研究和分析顯示，國內(nèi)服裝行業(yè)終端代理商分為三類，第一類是投資型，第二類是愛好型，第三種是生存型。

　　投資型代理商

　　投資型代理商是品牌商招商過程中經(jīng)常碰到的，這類代理商資金非常雄厚，拿出一部分錢來做服裝生意很輕松；還有一類投資型的代理商，是在政府機關(guān)、企事業(yè)單位上班，單位效益不錯，自己又有一定的資本。想下海做生意，但又不甘心辭掉安逸的工作，于是會投資一個服裝店讓別人管理。

　　對于投資代理商應當盡量少用，因為投資者的心態(tài)都是一樣的，他是想在最短的時間里用最少的投資，獲取最大的收益。

　　愛好型代理商

　　愛好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類代理商自己喜歡穿某個的牌子衣服，當擁有一定的資金實力后，就會選擇開設(shè)這個牌子的服裝店。愛好型代理商的優(yōu)勢是非常投入，對服裝非常有感覺，她能把這個生意做得很棒。但是這些愛好型代理商都存在一個明顯問題，就是她的擴張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。

　　所以，要限制愛好型代理商的數(shù)量。如果代理商隊伍中愛好型偏多的話，市場的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場后續(xù)的爆發(fā)力不夠，因而很難支撐你業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。
　　生存型代理商

　　這個類型的代理商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開服裝店來維持生計，開店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗、注意力、資金都放在服裝店上，他無時不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

　　定律3 ：考核意向代理商

　　在分清代理商類別的基礎(chǔ)上，要了解并考核意向代理商對服裝品牌的理解和認識，這是選擇代理商的一項重要指標。

　　選擇的代理商最好是做過品牌零售專賣店的，這一點非常重要。比如，一位廣州的王女士要代理國際品牌，她表示：“我做的就是品牌，我做的衣服批發(fā)價一件都要八九百，有的甚至要要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌？”

　　這位王女士覺得東西賣的貴就應該是品牌，簡直是大錯特錯。連品牌的基本概念都沒有搞明白，對終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國際品牌。其實她對品牌的系列組合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等根本沒有基本的概念。不是說做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，兩者不完全一樣。

　　“優(yōu)質(zhì)”品牌的八項注意

　　注意1：明確所在環(huán)境消費趨勢

　　如果你所在地區(qū)的消費水平尚不能跟經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相比，輕易盲目地引進高價位的服裝就會承擔很大風險。

　　注意2：認真分析周圍市場環(huán)境

　　如果你所在店鋪周圍已經(jīng)連著開了很多家的休閑裝品牌，那么可以考慮錯開經(jīng)營范圍，將目標鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上，也許會有意想不到的效果。
 　　注意3：大的政策潮流背景要敏感

　　在選擇品牌之前，對于當前的市場大趨勢應該有一個總體的把握。例如，在北京奧運會期間，時尚運動類服裝就是一大流行趨勢。嬰兒潮是嬰兒用品、童裝“大顯身手”的好時機。經(jīng)銷商在選擇品牌的時候，必須對這些大的流行趨勢保持一個敏感度，雖然這僅僅是對品牌選擇的一個參考，但對大趨勢的了解與對選擇品牌的大方向的整體把握有一定幫助。

　　注意之4：對于自身能力要有客觀評價

　　這里面要求對自己的實力有一個清醒的認識。首先是可投入的資金估算，這項決定了品牌選擇時的定位，以及可涉及的市場范圍。第二是品牌運作能力分析，如果是沒有操作過品牌的經(jīng)銷商最好選擇品牌經(jīng)營能力較強的企業(yè)，這樣它可以在品牌運作上提供更大支持。

　　經(jīng)過慎重考慮，此時你的目標品牌范圍已經(jīng)縮小到了一定程度，可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌，那么接下來就是去接觸品牌。

　　注意5：品牌綜合實力不容忽略

　　對于品牌的篩選，第一要考慮的就是綜合實力。綜合實力包括資金實力和生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)力量，該品牌在全國各地區(qū)的受歡迎程度以及信譽度。具體到細節(jié)，至少要弄清楚公司發(fā)展第一家加盟店到現(xiàn)在有多少年歷史，目前有多少家直營店，多少家加盟店，計劃擴張到多少家店，公司同時經(jīng)營的品牌一共有幾個，除了總部之外公司有沒有全國其他地區(qū)的分公司或辦事處，公司是否有擁有自己的生產(chǎn)基地等。

　　注意6：培訓支持很重要

　　成熟的品牌公司在各地的店鋪應該像是一個模子里刻出來的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務等各方面都是統(tǒng)一的。因為所有經(jīng)銷商從店鋪形象、陳列指導，小到貨品管理、促銷手段的運用都是公司用一整套的方法培訓出來的。

　　這樣一來，哪怕你是個地地道道的“門外漢”也絲毫不用擔心，生意上的成功也有了一大半保障。

　　注意7：門檻決定實力

　　成熟品牌給經(jīng)銷商帶來的固然是更有力的保障，但是正因為他們有能力給經(jīng)銷商帶來更大的利潤，反過來為了品牌的良性循環(huán)，對經(jīng)銷商要求條件相對較高，進去很不容易。

　　綜合實力較強的生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品質(zhì)量和功效都較有保障，經(jīng)銷商選擇這些生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品，自身經(jīng)營風險也會大大降低。但是他們選擇經(jīng)銷商的門檻也較高，這也可以作為判斷品牌是否強大的參考之一。

　　注意8：“潛力股”或是出路

　　當然，投資是有風險的，特別是投資新品牌，因為一個新品牌在市場中從投放到成熟至少需要經(jīng)過三個季，也就是說一個新品牌在市場中被消費者接受一般需要長達兩年的時間，所以在選擇新品牌的時候一定要從以上幾個方面去考慮品牌選擇的理由，同時結(jié)合當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，綜合分析。

　　很多品牌企業(yè)提出：找經(jīng)銷商比找對象還難？加盟商越來越難管理，不夠忠誠。
　　很多經(jīng)銷商也提出：選擇成熟品牌投入越來越高，選擇新品牌又如同“賭博”。
　　對此，肯德基的描述是：“加盟商提供企業(yè)主要的利潤；加盟商不成長，肯德基就不會成長；加盟商輸了，肯德基也會輸；加盟商贏了，肯德基也會贏。”

　　所以說，品牌必須站在雙方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓代理給你帶來豐厚的利潤。