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對待猶豫型顧客,如何“甜言蜜語”

[中國童裝網(wǎng)]銷售如戀愛,那銷售中的“甜言蜜語”何時說,如何說?

  對待猶豫型顧客:“八大時機(jī)”“四大技巧”

  1、接近顧客的八大時機(jī):猶豫型顧客有以下明顯的行為特征,也是我們接近的好時機(jī)。

  注視:當(dāng)顧客的眼光停留在商品上超過五秒鐘的時候;
  觸摸:當(dāng)顧客的手去觸摸商品的時候;
  尋找:當(dāng)顧客的眼光或是動作有尋找商品的時候;
  對視:當(dāng)顧客的眼光從商品轉(zhuǎn)移下來后就和導(dǎo)購對視的時候;
  提問:當(dāng)顧客向?qū)з徧岢鰡栴}的時候;
  二次:當(dāng)顧客在相近時段第二次進(jìn)入店鋪的時候:
  直奔:當(dāng)顧客進(jìn)店后直接走到商品面前的時候;
  商討:當(dāng)顧客與導(dǎo)購或是一起來的家人朋友們一起商討商品的時候。

  2、四種方法可以接近顧客。

  服務(wù)式:這是大多數(shù)服裝店鋪采用的方法,如端茶送水、讓位休息、協(xié)助提包等等;
  答復(fù)式:這是當(dāng)顧客提出問題后,借用回答問題來接近顧客;
  引導(dǎo)式:這是根據(jù)顧客的肢體動作,比如觸摸、尋找等時機(jī)去接機(jī)顧客;
  還有一種方法,叫“交流式”,也就是先和顧客聊天,在聊天的過程中了解顧客需求,提供顧客滿意的商品。交流式對提升我們的試穿率和成交率的提升是很好的促進(jìn)作用。在這里使用到了戀愛式銷售的 “甜言蜜語”。
 
  甜言蜜語做銷售

  戀愛中的“甜言蜜語”是促進(jìn)感情加深的一個很重要的因素,什么是“甜言蜜語”呢,其實就是對方喜歡聽的話,那對方喜歡聽什么呢?我們來看一個實際的戀愛場景。
  場景一:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:

  親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?

  小明看了一眼,然后無表情地說了一句:

  可以的,可以的。

  大家可以去想像一下,此時此刻,小紅的心情是什么?是不是一下由熱情似火變成了冰冷如雪。

  場景二:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:

  親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?

  小明聽了后,拉著小紅的手,對小紅的頭發(fā)左看右看,一臉興奮的表情,語氣很很熱情的說:

  哇,真好看啊,好配合你的臉型哦。

  不僅如此,小明還說:“親愛的,你今天還化了這么漂亮的妝啊,真漂亮。”

  并還調(diào)侃地說:是不是為了見我才把自己打扮得這么漂亮啊。

  大家現(xiàn)在可以想像一下,小紅會開心成什么樣子。

  場景三:小紅和小明是一對年青的戀人,今天是他們約會的日子,小紅為了這次約會精

  心的化了妝,并且去做了一個頭發(fā)。隨后去到了約會地點。一見到在約會地點等待的小明,小紅很興奮地給小明說:

  親愛的,你看我做了一個頭發(fā)。你覺得怎么樣?

  小明聽了后,拉著小紅的手,對小紅的頭發(fā)左看右看,一臉夸張的表情,語氣也很夸張的說:

  哇,太漂亮了,今天你就是我們小公主,你讓我有做王子的感覺。

  大家現(xiàn)在可以想像一下,小紅會開心成什么樣子。因為小紅得到了小明的關(guān)注。小紅的頭發(fā)和化妝就是為了和小明約會而去精心準(zhǔn)備的。而這個精心準(zhǔn)備得到了男友的高度認(rèn)可,也讓對方很是開心。

  在這三個場景中,大家要注意,為什么會給小紅留下不同的感覺。并且一次比一次更好呢。小明的變化:說話用語的變化、面部表情的變化、肢體動作的變化、語氣語調(diào)的變化,并且都是發(fā)自內(nèi)心的。小紅強(qiáng)烈地收到了這些信息。小紅得到了小明高度的贊美,高度的關(guān)注。不同的語言和不同的表達(dá)方式,得到的回應(yīng)是不一樣的,在小明和小紅的案例中,關(guān)鍵點是說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調(diào)。

  現(xiàn)在我們來到店鋪,我們把戀愛中的“甜言蜜語”在銷售的過程中呈現(xiàn)出來。
  在銷售的過程當(dāng)中,我們時刻要同顧客保持溝通的,但要注意的是溝通不是簡單的說話。溝通是有很多的呈現(xiàn)方法的,F(xiàn)在我們就來了解一下,銷售中的溝通關(guān)系是:

  人與人之間:導(dǎo)購與一個顧客。

  人與群體:導(dǎo)購與多個顧客。

  思想:導(dǎo)購的想法與顧客的想法。

  感情:顧客對導(dǎo)購以及對商品的判斷的應(yīng)該;導(dǎo)購對顧客反應(yīng)的判斷和處理。

  傳遞:說

  反饋:聽

  思想一致:導(dǎo)購要賣、顧客要買

  感情通暢:開心購物,下次再來。

  從上我們不難看出,溝通發(fā)生在導(dǎo)購之間,運(yùn)用的主要方式是說和聽。那么我們就從說開始。溝通有兩種形式:有聲與無聲。一般情況下,說的人有聲的部分,而聽的人更注重?zé)o聲的部分。當(dāng)我們鏈接到小明與小紅的案例中說話用語、面部表情、肢體動作、語氣語調(diào)是關(guān)鍵點,而在這些關(guān)鍵點中,只有說話用語是有聲的,而面部表情、肢體動作、語氣語調(diào)卻是無聲的。正是這樣的動靜結(jié)合,才能達(dá)到銷售的最高境界。

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