全網營銷下的“感性密碼”

[中國童裝網]近兩年互聯(lián)網的快速發(fā)展，將信息滲透到人工作和生活的所有空間，全面顛覆和重構了人的生存模式。這為中國企業(yè)營銷結構的調整帶來的前所未有的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，轉型升級勢在必行。在此狀況下，企業(yè)營銷人員漸漸發(fā)現客戶的口味更加難以揣測，并且消費習慣日益多樣化，制定的營銷戰(zhàn)略，卻越來越難以覆蓋目標客戶。而全網營銷，已成把握這個機遇最快的方式之一。全網營銷是將產品規(guī)劃、開發(fā)、網站建設、網店運營、品牌推廣、產品分銷等一系列電子商務內容集成于一體的新型營銷模式，是集合傳統(tǒng)線下網絡、移動互聯(lián)網和 PC 互聯(lián)網為一體進行營銷。

　　但在全網營銷盛行的大前提下，企業(yè)營銷如何將“營銷感性”有效傳遞給客戶或消費者，形成網絡營銷下的回歸，這將是提升自己企業(yè)形象的好方法，也是與競爭對手拉開距離，迅速占領新市場的重要手段。盡管互聯(lián)網、智能手機、新技術帶來了商機，但營銷工具不分新舊，抓住營銷的本質才是關鍵。營銷的本質是是關系，是連接。如何建立與客戶的關系，與客戶如何持續(xù)連接是一種“思維”的回歸�；谶@種回歸，借助全網營銷的 “營銷感性密碼”的實踐，我們才能玩轉營銷。

溝通贏信任，感性一致

　　營銷從以產品為核心的4P 發(fā)展到以客戶為核心的4C，到未來以關系為核心的4R，營銷越來越關注客戶、關注客戶的情緒與情感。純粹賣產品的時代已過時，高度同質化、競爭激烈的消費紀元，筑希望、給夢想，通過調動客戶情緒，最終建立情感聯(lián)系的感性共識已成為新趨勢。它的目的在于發(fā)現、定位目標市場潛在的情感消費需求，提供解決方案，并與客戶建立關系，形成企業(yè)與市場聯(lián)盟、多贏的關系。解秘客戶購買過程中的“黑匣子”，了解顧客心聲與購買動機、掌握客戶心理需求以及內心深處的欲望成為成功銷售的關鍵。

　　溝通的意義取決于對方聽到了什么，而不單單是企業(yè)、營銷人員想表達什么。爭取、維持消費者的信任，并牢記這份信任隨時可能被消費者收回。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨生存危機。充分溝通的目的在于讓客戶知道 ：企業(yè)愿意以有意義的方式接觸他們的生活，從而積極響應客戶同一個方向上的情緒，贏得客戶的信任是營銷成功的一大關鍵。企業(yè)想要和客戶站在同一立場時，首先就要取得客戶的信任，當彼此關系處于一種信任的狀態(tài)中，才能達到感性的一致性。極度滿意的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的口碑。

　　設計情感產品，簡約誠實

　　企業(yè)應站在消費者的立場上，掌握不同消費者的不同心理需求，創(chuàng)造性地進行開發(fā)和設計情感產品，進而贏得消費者的信賴和忠誠。情感設計就是要設計開發(fā)具有個性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合現代消費者的心理。

但一個值得注意的趨勢是，消費者的偏好從深入的信息明顯變成簡化的營銷信息。面對竭力爭搶注意力的海量信息和廣告，消費者感到不厭其煩，一些最有創(chuàng)意的營銷者則背道而馳。他們正在努力減少他們的營銷信息，而不是用天花亂墜的廣告宣傳征服消費者�；蛟S福布斯的一篇文章恰如其分地闡述了這點 ：“我們的生活與數字化高度結合，每天被明亮、華麗、復雜的感官輸入狂轟濫炸，感覺不能再以這種節(jié)奏繼續(xù)下去了。在新時期，最成功的營銷策略將不僅具有簡單性，還要推廣那些有助于簡化消費者生活或至少是消費者體驗的產品和服務。”

　　同時，擁有品牌知名度不代表深受消費者喜愛，了解目標客戶情感需求與心理需求，是企業(yè)成功的關鍵。企業(yè)要誠實，要誠信，是因為誠信是有價值的商業(yè)道德，它可以支持企業(yè)走得更遠，去得更高。

廣告重定向，重視體驗

　　除了利用 VI 視覺識別系統(tǒng)的傳統(tǒng)視覺方式呈現企業(yè)外，企業(yè)塑造的感性形象對客戶的認知也起著重要作用。由于許多營銷者通過廣告重定向取得了成功，這是最近才真正興起的營銷策略，它將有望在 2014 年成為主流。概括來講，是利用瀏覽器的 Cookies 跟蹤客戶訪問的網站。一旦他們離開某個站點，他們?yōu)g覽過的產品或服務將在不同網站再次以廣告形式展示。這樣可以使品牌和產品給消費者留下深刻印象。甚至有心理研究顯示，品牌名稱和標識的簡單曝光可以產生熟悉感及建立信任，使消費者更易于作出購買決定。即使沒有立即購買，從長遠來看也是可以得到實際回報的。

　　企業(yè)向客戶爭取的，也許并不止單次交易所產生的利潤。企業(yè)想基業(yè)常青，必須關注客戶是否滿意、是否忠誠，是否會再回重復、交叉購買，是否會將好的口碑帶回到市場？簡而言之，即客戶對企業(yè)的情感度。追求成功最重要的是謹守誠信道德與服務承諾。如果能將客戶的愿望、希望、想法納入產品形象、企業(yè)愿景、產品服務中，將可創(chuàng)造出令人印象深刻的感性經驗。我們很難想象一家沒有個性的企業(yè)，一個沒有特質的產品會取得市場的最終勝利。每個產品都必須代表一個獨特的銷售主張，代表一種張揚鮮明的個性，才能吸引消費者的眼球與注意力。