服裝銷(xiāo)售技巧 服裝賣(mài)家想嫌錢(qián)必看！

[中國(guó)童裝網(wǎng)]在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，重點(diǎn)服裝銷(xiāo)售技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。服裝銷(xiāo)售員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣，這個(gè)過(guò)程中服裝銷(xiāo)售技巧就顯的非常重要，即使顧客這次沒(méi)有買(mǎi)單，但總有一天會(huì)成為您的準(zhǔn)顧客。

一、服裝銷(xiāo)售技巧應(yīng)用的方法
　服裝銷(xiāo)售技巧，服裝銷(xiāo)售總結(jié)可運(yùn)用下列10種方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

　　6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　7、從4W上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

　　8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

　　9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)："這件衣服好"，"這件衣服你最適合" 等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是服裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
二、服裝銷(xiāo)售技巧禁用的方法

　但是服裝銷(xiāo)售技巧也不宜急于求成，以下這些服裝銷(xiāo)售技巧的方式切忌出現(xiàn)：

1、忌坐門(mén)等客。經(jīng)常不跑不活，商品市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，商品交流講究時(shí)效性，坐門(mén)難見(jiàn)客。只有跑動(dòng)，才能得知市場(chǎng)信息，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，方能盈利。

　　2、忌沒(méi)膽量。俗話(huà)說(shuō)，只要有七分把握便可行動(dòng)，余下的三分把握你爭(zhēng)齲遇事下不了決心，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)不得利，要知道經(jīng)商中十拿九穩(wěn)賺錢(qián)的事是不多的。

　　3、忌商品越貴越不賣(mài)。商品不可能只漲價(jià)不跌價(jià)，貴到一定程度，只要賺錢(qián)便賣(mài)，無(wú)論賺多賺少都要滿(mǎn)足，若坐等高價(jià)，十有八九要吃虧。

　　4、忌把錢(qián)存起來(lái)。賺了后不愿再投入，把活錢(qián)變成死錢(qián)，只有得寸進(jìn)尺，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，發(fā)展壯大自己事業(yè)才能更上一層樓。

　　5、忌好高鶩遠(yuǎn)�？床黄鹦”拘±胍豢诔猿膳肿�，這樣永遠(yuǎn)也發(fā)不了大財(cái)。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最后才能爬上財(cái)富的頂峰。

　　6、忌酒香不怕巷子深。許多人只注重生產(chǎn)而不注意推銷(xiāo)，認(rèn)為東西好了自然有人慕名而來(lái)，這是被動(dòng)的銷(xiāo)售手段。只有主動(dòng)拉客，擴(kuò)大影響，才可多銷(xiāo)而盈大利。

　　7、忌人家咋干咱咋干。缺乏創(chuàng)造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無(wú)所得。只有搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，才能獲勝。

　　8、忌熱信息處理。得了熱門(mén)信息，便急急忙忙盲目行動(dòng)，不做好充分準(zhǔn)備，打無(wú)準(zhǔn)備之仗敗多勝少。只有認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，待胸有成竹，方能上馬。

　　9、忌喜熱厭冷。總以為什么東西做的人越多越有利，要知道“蘿卜多地皮緊”。只有看準(zhǔn)“不起眼”之外，爆冷門(mén)，才可能擁有市場(chǎng)。

　　10、忌厚利銷(xiāo)售。銷(xiāo)售商品只顧銷(xiāo)量多，利厚價(jià)高令人望而卻步，結(jié)果厚利銷(xiāo)少。只有把利看得輕些，價(jià)格合理才會(huì)有顧客，薄利多銷(xiāo)方能賺大錢(qián)。
三、老顧客回頭、新顧客上門(mén)的服裝銷(xiāo)售技巧---品牌
　　隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)需求的不斷提升和變化，企業(yè)想方設(shè)法地不斷的來(lái)滿(mǎn)足這些需求，甚至隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，消費(fèi)者的潛在需求也被挖掘了出來(lái)，這樣一來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，各個(gè)行業(yè)逐步變的成熟起來(lái)，隨之，在有限的市場(chǎng)空間里，企業(yè)之間對(duì)顧客的搶奪越發(fā)激烈起來(lái)。所以，顧客忠誠(chéng)就成了各個(gè)行業(yè)的企業(yè)拼命追求的目標(biāo)，以此來(lái)留住自己的目標(biāo)客戶(hù)，分得一塊屬于自己的蛋糕。在服裝業(yè)的各賣(mài)家也都是想法設(shè)法的運(yùn)用自己特有的及共用的服裝銷(xiāo)售技巧。

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活逐漸富裕，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)需求的不斷提升和變化，企業(yè)想方設(shè)法地不斷的來(lái)滿(mǎn)足這些需求，甚至隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，消費(fèi)者的潛在需求也被挖掘了出來(lái)，這樣一來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，各個(gè)行業(yè)逐步變的成熟起來(lái)，隨之，在有限的市場(chǎng)空間里，企業(yè)之間對(duì)顧客的搶奪越發(fā)激烈起來(lái)。所以，顧客忠誠(chéng)就成了各個(gè)行業(yè)的企業(yè)拼命追求的目標(biāo)，以此來(lái)留住自己的目標(biāo)客戶(hù)，分得一塊屬于自己的蛋糕。

　　為讓消費(fèi)者變的忠誠(chéng)，營(yíng)銷(xiāo)界都在提倡“品牌營(yíng)銷(xiāo)”，試圖用品牌的影響力和表達(dá)的產(chǎn)品力來(lái)拉住老客戶(hù)、發(fā)掘新的客戶(hù)，但結(jié)果怎么樣呢？

　　考察消費(fèi)者的購(gòu)物心理，我們很容易就能發(fā)現(xiàn)，他們太容易變心了！在產(chǎn)品同質(zhì)同價(jià)同功能的條件下，品牌的作用開(kāi)始凸顯，于是很多企業(yè)都在塑造或持續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的品牌。在品牌的作用下，或者說(shuō)在品牌使用者的影響下，消費(fèi)者在不知不覺(jué)中就達(dá)成了對(duì)品牌的認(rèn)可。可是這個(gè)認(rèn)可并不能代表消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，它的前提是市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)讓消費(fèi)者各個(gè)方面都能夠相對(duì)滿(mǎn)足的更理想的產(chǎn)品。所以，品牌認(rèn)可能夠等同于品牌忠誠(chéng)只是在一定的條件下才能夠成立的。

　　消費(fèi)者就不可能對(duì)品牌產(chǎn)生真正的忠誠(chéng)嗎？答案是，沒(méi)有！但是，我們企業(yè)并沒(méi)有必要對(duì)市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者失望。因?yàn)殡m然沒(méi)有真正的忠誠(chéng)，但是有企業(yè)一樣能滿(mǎn)足利益要求的相對(duì)的忠誠(chéng)。

　　是的，令人慶幸的是事，很多消費(fèi)者都不得不忠誠(chéng)。為什么這么講呢？我們透過(guò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理方可發(fā)現(xiàn)些內(nèi)在的原因。我們知道，消費(fèi)者消費(fèi)一種產(chǎn)品一定會(huì)有他消費(fèi)的目的，或者說(shuō)他消費(fèi)的時(shí)候是在尋求這個(gè)產(chǎn)品某個(gè)方面的功能，以此帶來(lái)其某些方面的滿(mǎn)足，花了銀子又得不到任何好處的消費(fèi)者幾乎是沒(méi)有的。在產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重的行業(yè)，消費(fèi)者會(huì)選擇哪一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品呢？答案很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者的第一選擇當(dāng)然是能夠以最小的成本換來(lái)最大滿(mǎn)足的產(chǎn)品。當(dāng)一種產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理定位是比較低的，而另外一種同類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)較高，消費(fèi)者在付出同樣成本的條件下，其當(dāng)然選擇心理價(jià)值較高的那種產(chǎn)品。
但是當(dāng)有新出來(lái)一種同質(zhì)同價(jià)同功能(甚至更優(yōu)的條件)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者就有一種嘗試的心態(tài)，如果這種新品能夠達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者自然會(huì)拋棄他心目中以前的品牌，而去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)新的品牌。打個(gè)比方，現(xiàn)在市場(chǎng)上有同類(lèi)產(chǎn)品：A產(chǎn)品和B產(chǎn)品，A產(chǎn)品在消費(fèi)者心理價(jià)值要大于B產(chǎn)品，在還沒(méi)有出現(xiàn)更理想的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者被迫購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品，在市場(chǎng)上持續(xù)沒(méi)有可替代A產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，依舊只能選擇A產(chǎn)品。但是，當(dāng)更好的產(chǎn)品C產(chǎn)品出現(xiàn)后，消費(fèi)者會(huì)很快甩掉A產(chǎn)品而去購(gòu)買(mǎi)C產(chǎn)品。

　　這樣以來(lái)，是不是就沒(méi)有了固定的品牌了呢？其實(shí)不然。這其中的要決就是要求企業(yè)要不斷地給產(chǎn)品升級(jí)，始終保證A產(chǎn)品品牌是嶄新的產(chǎn)品品牌，即使C產(chǎn)品品牌出現(xiàn)了，A產(chǎn)品品牌對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是已經(jīng)使用過(guò)的產(chǎn)品，已經(jīng)有了品牌認(rèn)可，持續(xù)消費(fèi)的可能性就非常的大。我們知道，消費(fèi)者認(rèn)可不認(rèn)可一個(gè)品牌都是在其或其周?chē)娜耸褂眠^(guò)的條件下才能決定的，所以C產(chǎn)品品牌是個(gè)遲來(lái)者，而且相對(duì)時(shí)刻創(chuàng)新的A產(chǎn)品來(lái)說(shuō)沒(méi)有創(chuàng)新，消費(fèi)者還是被迫更加忠誠(chéng)A品牌。

　　所以，在購(gòu)物自由權(quán)和品牌引誘的雙重作用下，消費(fèi)者是很容易“變心”的，但是企業(yè)并不是沒(méi)有解決的辦法，其中最優(yōu)的能夠增加消費(fèi)者所謂忠誠(chéng)的辦法便是，變產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)轭櫩蛯?dǎo)向，多考慮消費(fèi)者的感受和消費(fèi)偏好，這樣的服裝銷(xiāo)售技巧才能從根本上解決消費(fèi)者既認(rèn)可品牌又忠誠(chéng)品牌的最終目的。

　　對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者，絕對(duì)的忠誠(chéng)是沒(méi)有的，我們企業(yè)要抓住和制造的只是相對(duì)忠誠(chéng)，但足矣！所以服裝賣(mài)家嫌錢(qián)的法寶就是服裝銷(xiāo)售技巧，要想獲利更多，只有運(yùn)用好服裝銷(xiāo)售技巧。