如何理解互聯(lián)網(wǎng)：銷售、營銷、戰(zhàn)略

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代，人人上網(wǎng)，個(gè)個(gè)觸網(wǎng)。但是，企業(yè)人又如何理解互聯(lián)網(wǎng)?又如何利用互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)服務(wù)?站的角度不同，理解也不同;坐的位置不同，思考的方向也不同。理解不同，應(yīng)用不同，得出的結(jié)果也不同。我的總結(jié)，現(xiàn)在企業(yè)人對互聯(lián)網(wǎng)通常有三種不同的理解，也可能就會(huì)產(chǎn)生三種不同的結(jié)果。
　　第一種：用銷售觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)
　　我相信95%以上的企業(yè)人都持這樣的一種觀點(diǎn)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是新興的一條銷售渠道，只不過是有別于傳統(tǒng)渠道而已。這是銷售觀點(diǎn)的理解，他們就如同銷售人員的思維一樣，認(rèn)為尋找到一條新的銷售渠道。他們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是銷售平臺(tái)。做互聯(lián)網(wǎng)生意只不過是公司的產(chǎn)品是否放在阿里巴巴里做B2B或者在淘寶、天貓、京東做B2C而已。
　　以快消品為例，傳統(tǒng)渠道有KA(常指國際性大賣場，如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發(fā))、有地方終端(如中山一加一、東莞嘉榮)、有封閉渠道(如工廠、學(xué)校)、有便利店(7-11店、東莞美宜佳)、小超市(夫妻店)等等，互聯(lián)網(wǎng)是一種替補(bǔ)性渠道。所以，很多老板你問他是否關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，他會(huì)說前兩年就已招人做互聯(lián)網(wǎng)生意了。實(shí)質(zhì)上，他們所指的互聯(lián)網(wǎng)生意僅僅是找了一兩個(gè)90后的年輕人來做電商�？赡�，經(jīng)過一到兩年的做電商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不但沒有賣好，反而是虧損了，于是，覺得互聯(lián)網(wǎng)渠道還是不如做傳統(tǒng)生意渠道。
　　持銷售觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的人通常都是對互聯(lián)網(wǎng)沒有深入了解的人，他們對互聯(lián)網(wǎng)是一知半解，聽了專家的話說未來是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是互聯(lián)網(wǎng)的世界，尤其是聽了某些專家們假托馬云等互聯(lián)網(wǎng)人說的話，說什么現(xiàn)在不做互聯(lián)網(wǎng)，五年后就會(huì)破產(chǎn)!老板們聽完以后覺得挺有道理的，于是，連夜回來叫人力資源部招人來做互聯(lián)網(wǎng)生意。招回來的90后確實(shí)是老板他自己要懂互聯(lián)網(wǎng)操作，但事實(shí)上這些90后卻不懂營銷的原理，不知道什么是4P，不知道4P如何組合，更不清楚產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、客戶定位，不知道自己公司產(chǎn)品適合那家電商平臺(tái)，也不清楚何時(shí)做何促銷，總之，按老板意思把產(chǎn)品放到阿里公司去就是了。當(dāng)然，結(jié)果是不言而喻的，老板不懂互聯(lián)網(wǎng)操作，90后不懂營銷，你說這樣脫節(jié)的做電商能做好嗎?
　　第二種：用營銷觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)
　　第二種觀點(diǎn)就是用營銷的觀點(diǎn)去理解互聯(lián)網(wǎng)。認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)很重要，于是，有這種觀點(diǎn)的老板會(huì)在公司里認(rèn)真地探討互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，他們不但是自己學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，還要求公司營銷人學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。當(dāng)然，對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解以后再來操作互聯(lián)網(wǎng)，他們就會(huì)知道需要什么人，誰來操作，如何操作，如何分析結(jié)果。他們從產(chǎn)品的定位、價(jià)格定位、渠道定位及如何按平臺(tái)設(shè)計(jì)促銷、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推廣模式，都會(huì)有一套一套的方案進(jìn)行操作。當(dāng)然，假如說開始的時(shí)候自己不懂得如何操作，他們會(huì)主動(dòng)找到第三方為他們服務(wù)一年半載，然后在這個(gè)合作的過程中，逐漸把電商所需的知識(shí)學(xué)懂，再自己培養(yǎng)電商人才，獨(dú)立操作。但這只是局限于做電商而已。
　　比如生活用紙企業(yè)恒安國際從2012年開始成立電子商務(wù)，按照營銷模式在天貓、1號(hào)店銷售，當(dāng)年銷售5000萬元左右。通過2012年的實(shí)踐，他們總結(jié)出2013年恒安電子商務(wù)最重要做的兩件大事是：第一深度上進(jìn)一步完善CRM管理，做好會(huì)員營銷;第二在廣度上擴(kuò)建并整合分銷渠道。另外，恒安國際還在三方面上下功夫。首先，在優(yōu)化產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，恒安將進(jìn)一步大力削減線上SKU數(shù)，2012年恒安線上的SKU數(shù)已從最早的超過500減少到了300左右。其次，2013年，恒安將分別在北京、上海和廣州建立分倉，以緩解物流壓力。另外，恒安還將嘗試通過給予本地經(jīng)銷商以返傭，由本地經(jīng)銷商直接發(fā)貨的O2O方式經(jīng)營。在解決物流瓶頸后，恒安將大力拓展線上渠道，力求覆蓋國內(nèi)所有主流的B2C平臺(tái)。2013年，恒安還將針對線上業(yè)務(wù)推出專供款產(chǎn)品，以便和線下業(yè)務(wù)作出區(qū)隔。
　　其實(shí)，這就是一家傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)攻電商或者說是在互聯(lián)網(wǎng)上尋求營銷模式的過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。很多傳統(tǒng)企業(yè)就是因?yàn)闆]有這樣的電商歷程總結(jié)和吸納有利于自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果只能是在觸電過程中死掉。
　　總之，用營銷觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì)把自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或商品按互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行操作，他們會(huì)獲得成功。因?yàn)椋麄儾欢蛯W(xué)，學(xué)不好就先由第三方代為操作，或者和第三方共同研究，共同操作。
　　第三種：用戰(zhàn)略觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)
　　第三種觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)人我認(rèn)為是一流超前的老板，他們具有前瞻思維，對新事物能抓住時(shí)代賦予的機(jī)遇。他們不但把現(xiàn)有產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，他們還把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作是公司未來發(fā)展的方向，認(rèn)為這才是公司的一片藍(lán)海。
　　比如，在未來幾年，他們會(huì)抓住大數(shù)據(jù)或云技術(shù)的應(yīng)用，認(rèn)為一個(gè)不投資大數(shù)據(jù)的公司未來將會(huì)無法立足。他們認(rèn)為，能在第一時(shí)間從大量互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中獲取最有價(jià)值信息的企業(yè)才最具有競爭優(yōu)勢。
　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代他們會(huì)從中獲取自己新的地位，他們甚至?xí)X得是改變行業(yè)地位的機(jī)遇就是來源于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，比如如何利用微信、社交網(wǎng)站、APP這些新技術(shù)、新方法、新模式為自己公司重新定位轉(zhuǎn)型進(jìn)行必要的變革。
　　比如，他們認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的聯(lián)系仍然是人的聯(lián)系。他們通過利用SNS社交網(wǎng)絡(luò)建立品牌或企業(yè)口碑。而基于SNS平臺(tái)的人的聯(lián)系，產(chǎn)生數(shù)據(jù)的聯(lián)系，進(jìn)而啟示我們商機(jī)的聯(lián)系。這就是我們都熟悉的B2C、C2B、C2C等模式。隨著博客、微信的興起，C2W(world)模式正在影響著商業(yè)社會(huì)的運(yùn)做。對于企業(yè)來說，可以利用無處不在的個(gè)人信息進(jìn)行直接推廣。
　　又或者，企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代尋找到新的跨界商機(jī)。比如一家做快消品的企業(yè)通過對互聯(lián)網(wǎng)展覽的了解，認(rèn)為自己雖然沒有做互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但它依托一家做網(wǎng)上展覽的企業(yè)參股進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
　　更或者，在各地和各行各業(yè)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)機(jī)充分利用地方機(jī)遇、時(shí)代機(jī)遇和行業(yè)轉(zhuǎn)型機(jī)遇進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)。目前，國家批準(zhǔn)的100多個(gè)智慧城市(含縣級市)，許過具有慧眼的商人已早已切入。
　　互聯(lián)網(wǎng)年代商機(jī)無限，你可以不懂互聯(lián)網(wǎng)，但你不能脫離互聯(lián)網(wǎng)，只有在互聯(lián)網(wǎng)里，你的企業(yè)才能重新煥發(fā)青春;只有在互聯(lián)網(wǎng)里，未來的轉(zhuǎn)型才能叫符合市場的轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這是我的判斷，或許，這種判斷僅僅憑的是直覺，但直覺來源于本人對某些行業(yè)的研究和觀察。