特色商機(jī)提示：高檔童裝批發(fā)老板

      在熙熙攘攘的中原服裝批發(fā)市場上，有一塊赫然醒目的門面招牌。上面寫著“高檔童裝批發(fā)店”。這是一家在該地區(qū)最早做高檔童裝批發(fā)的企業(yè)。曾在紡織企業(yè)做過推銷員，而后做高檔童裝批發(fā)的李先生如今生意非常紅火。每天清晨4～5點，前往批發(fā)拿貨的客戶大包小包地往外扛，李先生需要雇用十幾個人才能趕得上。如今的李先生有自己的電腦管理工作室，3輛汽車，還有一套別墅。李先生的今天是經(jīng)過很多年的磨礪才完成的，我們可以給他總結(jié)幾個階段。

    第一個階段：廠里不景氣下了崗，他和愛人一起在路邊擺了個服裝攤。李先生利用以前的客戶關(guān)系取得了代銷權(quán)，賣完貨再結(jié)賬，沒有流動資金。據(jù)他說當(dāng)時的新增固定資產(chǎn)就是3塊錢買的一條尼龍繩，將繩子扯在兩棵樹之間，掛上衣服開始叫賣，每天下午4點以后直到燈火闌珊、夜幕降臨，趁著人們上下班及晚上散步的時間在客流量較大的地下道附近的路口上也邁開了老板旅途的第一步。

    第二個階段：從流動商變?yōu)樽厣�。他們用掙來的錢再加上借來的總共5000元，在批發(fā)市場的一角，具有了以自己字號命名的童裝店。他們繼續(xù)為廠家代理，所不同的是為很多家童裝廠做代銷。20世紀(jì) 90 年代初生意還算好做，他們很快就積累了相當(dāng)數(shù)量的資金。他們也曾打算辦一個童裝加工廠，自己設(shè)計、自己加工、自己銷售，結(jié)果沒有成功，損失了一部分資金。

    李先生明白了一個道理，營銷大事和工程大事不是一回事，缺乏工程管理經(jīng)驗的李先生放棄了這條路，堅定不移地沿著高檔童裝批發(fā)這條路走了下去。

    第三個階段：品牌經(jīng)營階段。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，李先生發(fā)現(xiàn)了高檔童裝的空缺。在“小皇帝”、“小公主”被捧上天的年代里，高檔童裝的潛在要求非常大，李先生抓住時機(jī)與深圳、廣州、北京、上海等大城市的名牌童裝企業(yè)聯(lián)營，把商業(yè)街上大家已經(jīng)都在做的中低檔童裝批發(fā)，改弦移轍，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，開始了高檔童裝的批發(fā)專營。李先生與供貨商簽定合同，使某一款式在本地區(qū)只能有此一家，這就是所謂的“小包板”，也就是說這種款式的板型，裁剪用的樣板，在其他地區(qū)可以繼續(xù)使用。通過“小包板”，李先生的童裝就能賣得上價，也算是一個小小的壟斷式經(jīng)營。

    第四個階段：龍頭延伸階段。李先生的業(yè)務(wù)觸角逐漸伸到了中南五省，固定客戶就有200多家，年銷售額達(dá)到了2000多萬元。這時他想到了自己的老本行，想到了當(dāng)年紡織行業(yè)的一群老朋友，加上自己對面料知識的一知半解，開始向著面料花色包板外協(xié)的方向進(jìn)發(fā)。李先生一方面根據(jù)市場上流行的新面料將小樣提供給廠家，通過改進(jìn)，生產(chǎn)只供自己使用的批量面料，另一方面密切關(guān)注各紡織企業(yè)開發(fā)設(shè)計的新品種，通過認(rèn)真選擇再簽?zāi)臧搴贤�。有一次李先生面帶笑容地說：這次包板凈賠了20萬。為什么他這么輕松地對待賠錢呢？因為這種方式第一年就讓他掙了100萬。躊躇滿志的李先生經(jīng)歷了10年的商海磨礪，愈戰(zhàn)愈勇，如今不知他手里的望遠(yuǎn)鏡又在瞄向何方。他的生意可以很大，而他的人員規(guī)模絕對不可以很大，這和他的發(fā)展歷史及個性有關(guān)系。

    只要他穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營就可以伺機(jī)發(fā)展。包板是經(jīng)營過程中一個產(chǎn)品壟斷性的技巧，包板往往是有條件的，首先，要有一定的生產(chǎn)量，定購的產(chǎn)品太少，生產(chǎn)廠家只能做區(qū)域性包板，而量大時就可以做絕板式包板，生產(chǎn)完自己需要的一批產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家將把所有的設(shè)計圖紙及工藝文件當(dāng)面銷毀。其次，包板至少要付30％的定金，這樣會占壓部分流動資金，所以只有實力雄厚時才有資格包板。第三，包板是一次小小的賭博，在決定包板時，這批面料或產(chǎn)品就已經(jīng)屬于你的啦，如果市場看得不準(zhǔn)，或生產(chǎn)周期長而影響了銷售時機(jī)，就會哭都來不及。