淺談如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)

    隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展，“產(chǎn)品為王”的時(shí)代已結(jié)束，現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)品質(zhì)越來(lái)越關(guān)心，對(duì)購(gòu)物所帶來(lái)的心理滿(mǎn)足感越來(lái)越癡迷，為了能夠把握住顧客日益挑剔的眼光和日漸膨脹的優(yōu)越感，眾多商家在終端問(wèn)題上絞盡腦汁。

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)的需求就在此時(shí)應(yīng)運(yùn)而生。

　　一、培訓(xùn)人員的選拔與培養(yǎng)

　　目前，對(duì)于培訓(xùn)人才的選拔和培養(yǎng)普遍遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：一方面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)人員通常因?qū)W歷不高、綜合素質(zhì)有限，很難應(yīng)付培訓(xùn)工作對(duì)口才與邏輯思維等方面的要求；另一方面，許多高學(xué)歷、表達(dá)與協(xié)調(diào)能力都很強(qiáng)的本科生乃至研究生不愿從導(dǎo)購(gòu)人員做起。對(duì)企業(yè)的基層工作缺乏興趣。

　　在這種情況下，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)人員的選拔可以通過(guò)這樣兩種方式來(lái)進(jìn)行：一是挑選導(dǎo)購(gòu)人員中綜合素質(zhì)較高的進(jìn)行培養(yǎng)；二是選擇高學(xué)歷人才，先予以培訓(xùn)人員的職務(wù)，然后按照培訓(xùn)人員的薪金待遇標(biāo)準(zhǔn)，讓其到終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)習(xí)。此類(lèi)人才接受和總結(jié)的能力都很強(qiáng)，經(jīng)過(guò)短期的實(shí)踐，就可使其將理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有機(jī)結(jié)合，成為一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)培訓(xùn)人員。

　　二、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容

　　根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：

　　企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。

　　產(chǎn)品知識(shí)的講解。包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類(lèi)的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣(mài)點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。

　　陳列知識(shí)的培訓(xùn)。從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

　　銷(xiāo)售技巧的灌輸。這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開(kāi)始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。

　　服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類(lèi)的重要問(wèn)題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。

　　三、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與流程

　　至于培訓(xùn)的具體方法，我們可以從培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的溝通、培訓(xùn)后的反饋三個(gè)階段來(lái)談。

　　我們先來(lái)談一下培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作。

　　1.導(dǎo)購(gòu)人員分析

　　在這個(gè)過(guò)程中，有以下幾個(gè)問(wèn)題是我們必須考慮到的：我們的導(dǎo)購(gòu)大約在哪一個(gè)年齡段？他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)是怎樣的？他們有哪些共性？針對(duì)他們的共性，我們以什么樣的形式講授課程他們最容易接受？怎樣才能幫助他們把學(xué)習(xí)到知識(shí)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，從而帶動(dòng)終端的銷(xiāo)售？他們對(duì)課程有怎樣的反應(yīng)，會(huì)不會(huì)排斥？如果排斥該怎樣解決……

　　2.課程內(nèi)容的確定

　　課程的內(nèi)容應(yīng)以前面講述過(guò)的幾項(xiàng)為主。一次培訓(xùn)建議只涉及一項(xiàng)至兩項(xiàng)內(nèi)容，以確保深入的程度。根據(jù)需要對(duì)一些特別內(nèi)容做重點(diǎn)的講解，如新品賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)化及本季促銷(xiāo)內(nèi)容等。

　　3.培訓(xùn)形式的深入研究

　　有人說(shuō)，內(nèi)涵為主，形式為輔。即認(rèn)為培訓(xùn)形式是次要的。其實(shí)，在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中恰恰相反。一節(jié)能充分調(diào)動(dòng)起導(dǎo)購(gòu)人員積極性的課程比任何理論知識(shí)的枯燥灌輸都來(lái)得更加實(shí)在和有效。目前，模擬培訓(xùn)、激勵(lì)培訓(xùn)、座談培訓(xùn)等非常靈活的體驗(yàn)式培訓(xùn)方法都日益盛行，并為企業(yè)所廣為采納。

　　我們?cè)賮?lái)了解一下培訓(xùn)中的溝通藝術(shù)。

　　我們從小學(xué)到大學(xué)所一直接受的授課模式，只能叫作講解而不能稱(chēng)之為溝通。而溝通則是雙向的、是互動(dòng)的、是自由的。因此，在培訓(xùn)的過(guò)程中我們一定要充滿(mǎn)熱情，掌握好提升聽(tīng)課者情緒的技巧，使其以主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)接受和消化我們所要傳達(dá)的信息。放一段動(dòng)感的音樂(lè)，做一個(gè)輕松的游戲或探討一個(gè)有吸引力的話題都是不錯(cuò)的切入方式。

　　最后，我們還要做好培訓(xùn)后的反饋和加強(qiáng)工作。

　　對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)人員來(lái)講，僅僅是站在講臺(tái)上是絕對(duì)不夠的。要想做好對(duì)培訓(xùn)效果的反饋，我們必須親自到賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的示范和指導(dǎo)。通過(guò)和導(dǎo)購(gòu)人員一對(duì)一的交流，直接發(fā)現(xiàn)實(shí)際操作中出現(xiàn)的問(wèn)題并予以解決。