訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。
品牌公司為什么要實行訂貨制
大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年代。那個時候，少數(shù)品牌公司開始轉型做專賣，并實行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。
在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉型做專賣的時候，很多加盟商對當時的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認為鋪貨制更好，訂貨實際上是品牌公司把風險往加盟商身上的轉移。事實上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當中都是1手，看好一點的款式會拿2手。這其實是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”。那么，中國的服裝市場為什么要實行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產(chǎn)生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非常可怕的現(xiàn)象。我們用一個假設的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是4折，那么當我們某一個款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以3折的平均價格應該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。
有些加盟商認為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當?shù)难a貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠遠不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。
所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。筆者預測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導和培訓等。
