終結(jié)時(shí)代
每月初都有這樣的現(xiàn)象：一旦拿到批準(zhǔn)的促銷申請(qǐng)，就會(huì)給客戶打電話：“某某老板，促銷申請(qǐng)批過(guò)了，每箱支持五毛錢，你必須提夠3000箱，否則促銷沒(méi)有”。
事實(shí)證明，這種“趕鴨子上架”來(lái)運(yùn)用促銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。許多市場(chǎng)現(xiàn)在已是不爭(zhēng)的事實(shí)：假如這位老板月底完不成3000箱，你能對(duì)他如何？只有這樣的結(jié)果：其一，對(duì)于某某老板來(lái)講“此處不留爺自有留爺處”，促銷申請(qǐng)成了廢紙一張，市場(chǎng)萎縮或者丟失，其二，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講，“過(guò)了一年又一年，獎(jiǎng)金就是沒(méi)有咱”，自己拿不到工資，餓自己的肚子，給家里無(wú)法交差，受領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，開(kāi)會(huì)坐到最后排，同事面前丟面子。對(duì)于如何運(yùn)用促銷，下面我從三個(gè)方面，簡(jiǎn)單談一下我個(gè)人的看法，僅供大家參考，有不當(dāng)指出，請(qǐng)大家批評(píng)指正。
促銷申請(qǐng) 要科學(xué)合理
促銷申請(qǐng)一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、財(cái)力），支持的時(shí)間，運(yùn)作方案，費(fèi)用預(yù)算，促銷申請(qǐng)的總結(jié)。申請(qǐng)要簡(jiǎn)單明白，人人可以看得懂。本人看過(guò)好多申請(qǐng)，好像學(xué)生寫作文一樣，例如有位朋友寫的申請(qǐng)我摘錄如下：
夏天來(lái)臨，XH品牌大量買店，為了抗擊XH進(jìn)攻，本次促銷活動(dòng)的目的，主要是提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度、、、、、、、預(yù)計(jì)銷量3000箱。特申請(qǐng)公司給予某某產(chǎn)品拾贈(zèng)一的支持。
這份申請(qǐng)報(bào)告，我沒(méi)有全部摘錄完，事實(shí)上，這是一份不夠科學(xué)的申請(qǐng)，其一，這份報(bào)告公司支持10贈(zèng)1，但具體這個(gè)支持是如何運(yùn)用的，沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。其二，預(yù)計(jì)銷量3000箱也不科學(xué)，原因是該客戶還有大量庫(kù)存，需要公司配合消化，同時(shí)他的配送能力也很有限，其他客戶也不銷售這個(gè)產(chǎn)品，3000箱肯定無(wú)法完成。其三，我們的業(yè)務(wù)員還沒(méi)有人家XH客戶多呢，我們能用10贈(zèng)1，能抗擊人家嗎？！做市場(chǎng)和生活一樣，XH有他們的“活法”，我們有我們的“過(guò)法”，各過(guò)各的日子，和諧發(fā)展。
現(xiàn)在，我們的促銷報(bào)告，問(wèn)題大部分出在沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作方案。沒(méi)有方案或者方案不過(guò)準(zhǔn)確，就像摸著石頭過(guò)河，走到哪里算哪里，容易出問(wèn)題。市場(chǎng)運(yùn)作方案包含，一、科學(xué)合理的市場(chǎng)分析。二，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那一款產(chǎn)品在一條起跑線上。三，從總經(jīng)銷商到終端，每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)是多少，利潤(rùn)算好了，每個(gè)環(huán)節(jié)才會(huì)買你的產(chǎn)品。四、本次活動(dòng)的銷量。五、配送能力是否能夠匹配。六、客戶的網(wǎng)絡(luò)能否支撐本次活動(dòng)的銷量達(dá)成。七、運(yùn)作方案要七天匯總一次，看看是否適應(yīng)市場(chǎng)，如果不適應(yīng)，要馬上“順勢(shì)修改”。所謂“順勢(shì)修改”就是在原來(lái)申請(qǐng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)、有效的補(bǔ)充，切忌不可全盤否定。
促銷申請(qǐng) 要及時(shí)總結(jié)
促銷申請(qǐng)不是做好市場(chǎng)的“萬(wàn)能鑰匙”，拿到促銷申請(qǐng)，不能像拿到“圣旨”一樣。在促銷時(shí)間內(nèi)，最好七天總結(jié)一次，尤其是一個(gè)月的前七天，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整，有助于我們完成任務(wù)，案例如下：
7月10號(hào)，安徽區(qū)域的業(yè)務(wù)人員齊聚六安，召開(kāi)了“促銷申請(qǐng)分析研討會(huì)”。談?wù)摪l(fā)現(xiàn)淮南某個(gè)區(qū)域的申請(qǐng)，不夠科學(xué)準(zhǔn)確，不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，主要是沒(méi)有那么多的客戶，來(lái)支撐“促銷任務(wù)”，建議進(jìn)行調(diào)整，主要推廣公司的果啤�；茨鲜袌�(chǎng)促銷政策基本適應(yīng)市場(chǎng)，但現(xiàn)在進(jìn)入旺季，精品××貨源緊張，運(yùn)輸車輛緊張，因此，討論結(jié)果：淮南要順勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推箱裝中高檔酒。六安的朱老六、葉永生、張世江，申請(qǐng)沒(méi)有問(wèn)題，但中高檔酒××一號(hào)、××之光要向深度廣度推廣。三十鋪的大定物流、獨(dú)山的王永俊、市內(nèi)的楊道武，要切實(shí)做到專人“一對(duì)一”貼身幫扶，促銷申請(qǐng)才能更加深入貫徹執(zhí)行。
促銷申請(qǐng)的總結(jié)，要從四個(gè)方面進(jìn)行，一、業(yè)務(wù)員是否給經(jīng)銷商真正講清楚。二、經(jīng)銷商是否給自己的團(tuán)隊(duì)講清楚。三、促銷申請(qǐng)中的方案是否真正落實(shí)到位。有的申請(qǐng)寫的一套落實(shí)的時(shí)候又是一套，這種做法只能在做的過(guò)程中，越做越亂。四、促銷申請(qǐng)中的那個(gè)環(huán)節(jié)不能支撐本促銷活動(dòng)，用什么辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。今年端午節(jié)六安有個(gè)客戶 ，按照他目前自有網(wǎng)絡(luò)，在12天內(nèi)能夠迅速鋪貨將近8000多件，但是，他有一部車在關(guān)健時(shí)候出了問(wèn)題，這樣無(wú)法支撐他的促銷申請(qǐng)，公司根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行了幫扶，使得促銷申請(qǐng)得以順利完成。
促銷申請(qǐng) 要貼身幫扶
貼身幫扶首先就要和經(jīng)銷商，面對(duì)面地把申請(qǐng)的政策講解清楚，同時(shí)還要協(xié)助經(jīng)銷商，把政策正確清楚地傳達(dá)給他們的業(yè)務(wù)人員，尤其是真正的商貿(mào)公司更要這樣。
目前我們的經(jīng)銷商，大部分還是“夫妻式”的公司，容易講清楚，但在實(shí)際操作中，因?yàn)樽约菏抢习�，隨意性很強(qiáng)，容易“變調(diào)”，該送的東西不送了，該贈(zèng)的東西不贈(zèng)，到月底一旦銷售不理想，就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午節(jié)，公司為了搶占市場(chǎng)，給予“隨車贈(zèng)送方便面”的支持，7月初，我到一個(gè)經(jīng)銷商家里，發(fā)現(xiàn)還有好多面沒(méi)有贈(zèng)送下去，我問(wèn)他為什么沒(méi)有按公司的政策去操作市場(chǎng)，他說(shuō)不管黑貓白貓逮住老鼠就是好貓。這種聰明的做法是不可取的，隨著時(shí)間的推移，不是市場(chǎng)淘汰你，而是自己淘汰你自己。事實(shí)上，他的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)萎縮得很厲害，銷量已經(jīng)是去年的55%，原來(lái)比他差的經(jīng)銷商，現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他。
針對(duì)這樣的重點(diǎn)經(jīng)銷商，就要和他們一起去執(zhí)行政策，和他們到一線去，跟蹤跟蹤再跟蹤，但在跟蹤過(guò)程中，千萬(wàn)不要把自己當(dāng)成一個(gè)“搬運(yùn)工”，確實(shí)要圍繞政策多做文章�，F(xiàn)在經(jīng)銷商缺少的不是“體力勞動(dòng)”，他們更加需要的是，能給他們帶來(lái)一些新思路，更多的經(jīng)銷商現(xiàn)在除了“錢圖”，還需要“前途”，他們更加需要的是“發(fā)展”。我們大部分朋友就是為賣啤酒而賣啤酒,下面我舉一個(gè)六安的案例.
六安城北葉老板，每天在家忙前忙后，葉太太叱咤市場(chǎng)，可謂市場(chǎng)的“女強(qiáng)人”，做事果斷，講究信用。風(fēng)里來(lái)雨里去，經(jīng)過(guò)這幾年的摸爬滾打，建立了自己的根據(jù)地，他們現(xiàn)在除了需要公司幫助賺錢外，更加需要的是“如何賺前”，所以 兩口子每天忙忙活活，確實(shí)也賺錢，但他們“累著、賺著”。經(jīng)過(guò)與葉總溝通，自己雖然有根據(jù)地，但在globrand.com局部地區(qū)，沒(méi)有做到NO1，網(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步分析,原來(lái)銷售都是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,價(jià)位比價(jià)低,當(dāng)遇到更低的雜牌產(chǎn)品沖擊時(shí),終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)轉(zhuǎn)移.
通過(guò)這樣的溝通與分析，葉老板從三月份開(kāi)始，嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),來(lái)推廣公司主導(dǎo)產(chǎn)品新一代，盡管遇到一些這樣或那樣的挫折,但還是收到了比較理想的效果。從六月份，產(chǎn)品進(jìn)一步完善,推廣零售26元的××之光，7月定的銷售任務(wù)，經(jīng)過(guò)葉太太的努力，提前13天便完成了。徐集的朱存忠、蘇埠的張世江，都是用這種幫扶的辦法，讓他們確實(shí)得到實(shí)惠，得到了良性發(fā)展。六月份，張世江定的任務(wù)提前10天就完成了，朱存忠的任務(wù)提前11天完成了。葉老板原來(lái)他們還銷售SC啤酒，通過(guò)體驗(yàn)××這樣的幫扶，現(xiàn)在已經(jīng)基本放棄經(jīng)銷SC了，專心銷售××啤酒�！�
貼身幫扶除了思想上等幫扶外，還要確實(shí)為客戶做點(diǎn)具體事。7月初，葉老板用返程車發(fā)1200件貨，車到城北已是夜里10點(diǎn)多了，裝卸工難找，最后劉長(zhǎng)軍、韓國(guó)志協(xié)助卸車到夜里兩點(diǎn)多。7月16號(hào)，蘇埠張世江到廠里提貨，臨近中午，提貨的較多，裝卸工一時(shí)騰不出手，劉長(zhǎng)軍又主動(dòng)當(dāng)起了裝卸工，一車貨裝完，他渾身上下沒(méi)有一個(gè)干的地方。按照劉長(zhǎng)軍的話說(shuō)，“現(xiàn)在的一分鐘，就等于淡季的一天”。今年六安市場(chǎng)少有起色，與劉長(zhǎng)軍、黃方久、韓國(guó)治、黃燕貼身幫扶，死盯市場(chǎng)分不開(kāi)的。
今天，我談的這些情況，只是個(gè)人一點(diǎn)看法而已，希望看到這篇文章的朋友們，多提寶貴意見(jiàn)，多交流，因?yàn)槲覀兌加型瑯右粋�(gè)目標(biāo)：讓××永放光芒！
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