1.現(xiàn)在不少藥店采取會員日促銷的營銷方式,但大家在實際銷售中發(fā)現(xiàn):由于會員日促銷,很容易形成消費者的習慣性消費,很多消費者便平常不買藥,專等藥店會員日促銷那天再來買藥.所以,對藥店來說,盡管會員日促銷的投入也很高,實則上卻并沒怎么帶來實質(zhì)上的銷售額提升,并且不少藥店常常是會員日促銷一結(jié)束,藥店的銷售額就會回落.針對這一現(xiàn)象,您如何看待?
答：這是典型的促銷依賴癥，不是最佳的促銷方案，這樣做如果會員養(yǎng)成習慣，平時就不會購買，專挑你會員日大幅度打折再購買，不到會員日就不購買，要改變這種狀況：方法有三：一是降低會員日打折的幅度力度，或者只挑一些高毛利主推品種來打折；二是降低會員日的頻率，改以往的一月１－２次為每季度一次；三是會員日搞其它活動，依靠其它活動減弱會員對會員日價格的預(yù)期，依靠活動降低會員對打折降價的注意力。
2.您認為,藥店由于會員促銷引發(fā)一系列問題的原因是什么?
答：有一下原因：
原因之一：會員管理與服務(wù)沒有實質(zhì)性內(nèi)容，會員卡就是大折卡、會員日就是降價日是所有連鎖目前的狀況。
原因之二：會員服務(wù)同質(zhì)化，沒有特色，大家都這么搞，都無新意，其實這是另外一種形式的降價促銷，是沒有意義的。
原因之三：藥店經(jīng)營定位沒有區(qū)別，爭搶客源。如果定位明晰，戰(zhàn)略明確、避開錢多客源競爭就不會這樣了。
原因之四：過度開店、過度競爭。門店太多時，大家為了生存就只有這樣討好會員了。
3.從整個行業(yè)的角度,您認為零售藥店應(yīng)該如何避免這種會員促銷帶來的不良影響?對零售經(jīng)營者們有何合理化建議?
答：建議如下
�。薄� 差異化經(jīng)營與定位，培養(yǎng)自己在某個疾病或者某個大品類方面的核心競爭力及其優(yōu)勢，避開會員日的變相降價競爭。
２、 反其道而行之：會員日推薦高價優(yōu)質(zhì)品種：還沒有聽說會員日推出高價高效產(chǎn)品的活動，試問為什么就不能在會員日推出系列-全球品牌網(wǎng)-疾病健康解決方案，從而推出組合產(chǎn)品、推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價或者療效好的高價品種，或者就在會日針對某些產(chǎn)品提價，實施高價位高促銷（禮品或者活動）策略，等形成習慣后就可以不再促銷。
�。�、 服務(wù)差異化：加強藥學和醫(yī)學服務(wù)：會員日患者之間聯(lián)誼交友活動、會員日專家高水平系列健康講座（沒有會員證沒有資格聽講座）、會員日上門服務(wù)等。
４、 加長會員日周期（每兩月或者每季度一次）和減少會員日打折幅度�！ �
李從選，人民大學醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓與公開課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。 致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章１５０多篇。為多家報刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 13352902478，0755-82298222，電子郵件: licx6600@126.com
