>>> 純價(jià)格版
首先是起價(jià)多少元類，這種營(yíng)銷模式給客戶的最初感覺(jué)肯定是價(jià)格低，但客戶很快會(huì)得出只是起價(jià)，真正銷售價(jià)格絕對(duì)比這高很多，這樣的結(jié)論就很容易使客戶遠(yuǎn)離該項(xiàng)目，所以，在當(dāng)前的房地產(chǎn)情況下是不宜使用起價(jià)的，也許是很多開(kāi)發(fā)商意識(shí)到了這些，所以用起價(jià)的項(xiàng)目不是很多。
然后是均價(jià)類，這種價(jià)格訴求方式比起價(jià)類有很大進(jìn)步，最起碼讓客戶知道了整個(gè)項(xiàng)目的總體價(jià)格水平，如果均價(jià)在區(qū)域市場(chǎng)上有較明顯優(yōu)勢(shì)，將對(duì)客戶產(chǎn)生很大吸引力，但有一點(diǎn)要注意，均價(jià)一定是真實(shí)的，否則，客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，看了很多房子都比均價(jià)高，甚至高很多，那他就會(huì)有受騙的感覺(jué)，這樣就把客戶忽悠了，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶是越來(lái)越專業(yè)了，他們專業(yè)的一面同時(shí)也造就了他們挑剔的特性，要滿足他們的唯一辦法就是誠(chéng)實(shí)做事、坦誠(chéng)做人，杜絕一切坑蒙拐騙。
再說(shuō)說(shuō)最高價(jià)格類，當(dāng)前有些樓盤(pán)推出了最高價(jià)格不超過(guò)多少元，這是非常好的價(jià)格訴求，給客戶的最大感受就是開(kāi)發(fā)商坦誠(chéng)、踏實(shí)，同時(shí)也是勇氣的象征，這樣的廣告訴求給客戶的沖擊力度是非常大的，只要價(jià)格確實(shí)能觸動(dòng)客戶，在區(qū)域市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，銷售效果將是可觀的。
>>> 折扣版
折扣版作為房地產(chǎn)銷售的常規(guī)手段，在當(dāng)前的形式下仍然有非常大的促銷力度，但此時(shí)的折扣標(biāo)準(zhǔn)一定要有力度，換句話說(shuō)，要讓客戶拿起計(jì)算器時(shí)覺(jué)得劃算，即折扣的標(biāo)準(zhǔn)要大一些，使客戶感覺(jué)是真正的讓利，否則客戶就會(huì)認(rèn)為是故弄玄虛，不會(huì)買賬，因?yàn)楫?dāng)前的房地產(chǎn)行情需要的是實(shí)效營(yíng)銷，不是價(jià)格上的蜻蜓點(diǎn)水，一般認(rèn)為，優(yōu)惠20%至30%才能觸動(dòng)客戶的心理。
>>> 買就送版
買房送精裝修類，這類促銷手法是近兩年效果較好的營(yíng)銷手法，精裝修給客戶的感覺(jué)就是方便、省事，但現(xiàn)在的客戶是理性的客戶，他們一般會(huì)把該區(qū)域市場(chǎng)的清水房和精裝修費(fèi)用拆開(kāi)計(jì)算，這樣他們就知道你的精裝修是否物有所值，所以，作為非常好的營(yíng)銷手段，精裝修銷售一定要做到價(jià)格的實(shí)在，杜絕價(jià)格的水分，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶是很難被忽悠的，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就很專業(yè)。其他諸如買房送家電、送教育基金、送1年月供等都是同樣的道理。
>>> 團(tuán)購(gòu)版
團(tuán)購(gòu)是今年各大媒體曝光頻率非常高的字眼，可以說(shuō)，各大開(kāi)發(fā)商都推出了較大優(yōu)惠幅度的團(tuán)購(gòu)折扣政策，但效果不太理想，原因主要是許多客戶的意見(jiàn)不統(tǒng)一造成的，但這也不能絕對(duì)化，在房地產(chǎn)市場(chǎng)還不發(fā)達(dá)的區(qū)縣市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)政策卻屢試很爽，不過(guò)，區(qū)縣開(kāi)發(fā)商很多采取了主動(dòng)住走出去的辦法，即主動(dòng)與各意向單位進(jìn)行接觸，做項(xiàng)目宣傳，同時(shí)輔以優(yōu)惠的價(jià)格政策，效果也比較不錯(cuò)，筆者在外地的樓盤(pán)目前也采取本策略，現(xiàn)在看來(lái)目前還是最主要的促銷模式。
>>> 面積贈(zèng)送版
X+1戶型、可變空間、空中院館、魔幻空間、房中房，等等，今年在產(chǎn)品訴求上占據(jù)絕對(duì)比例的性價(jià)比路線成為房地產(chǎn)銷售的主力軍。可以說(shuō)，各大中樓盤(pán)都在這方面下了大量功夫，當(dāng)然效果也不錯(cuò)，但如果大部分開(kāi)發(fā)商都祭出本手法，則客戶將開(kāi)始比較贈(zèng)送空間的面積和舒適性了，如采光效果、空間規(guī)則程度等，所以，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)階段要具有前瞻性，使我們的產(chǎn)品在盡可能長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)能引領(lǐng)潮流，這需要我們對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品有充分的分析和科學(xué)的判斷，既然要走性價(jià)比路線，就要走得穩(wěn)當(dāng)些、踏實(shí)些。
>>> 信心保證版
保值銷售、無(wú)理由退房，這些給客戶的最大啟發(fā)就是開(kāi)發(fā)商的自信，說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)自己的產(chǎn)品和價(jià)格以及未來(lái)的預(yù)期都是樂(lè)觀的，本營(yíng)銷模式是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)對(duì)等，它在給客戶增強(qiáng)信心和擴(kuò)大購(gòu)房自由空間的同時(shí)，使開(kāi)發(fā)商自己的售房風(fēng)險(xiǎn)明顯增強(qiáng)，比如，周邊樓盤(pán)都在大幅度降價(jià)時(shí)，你的日子就很難過(guò)，為了那致命的承諾，你就得死扛價(jià)格，否則，不僅是賠錢，更重要是社會(huì)影響。很多開(kāi)發(fā)商在無(wú)理由退房方面設(shè)置了許多退房要求，如“交房后半年至一年內(nèi)無(wú)理由退房”，這哪叫無(wú)理由退房，設(shè)置這樣多條件，還叫無(wú)理由!當(dāng)然效果也不好。
