無聲促銷師——商品陳列

　　日前，在東方商廈男裝部，記者看到國際上知名品牌的櫥柜設(shè)計、背景襯托、燈光布置，都各不相同。這些品牌的“粉絲”即使不看店名，只看商品陳列方式，就知道是那家品牌�！�

　　商品陳列師于上世紀80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務就是從商品的色彩、風格出發(fā)，運用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風格特點，運用自己的眼光，利用獨到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，促進銷售�！�

　　陳列師首先是設(shè)計師，能設(shè)計出科學的商場布局、合理的動線，引導顧客的視線流。東方商廈商品陳列師介紹，根據(jù)東方商廈建筑物呈圓形的特點，將國際一線品牌安排在店堂四周邊廳位置，恰如一個個專賣店形式。中間區(qū)域高低墻錯落，以矮墻為主，既有邊廳專賣店效果，又不阻擋顧客視線。每一個品牌前，開辟一平方米左右的模特區(qū)，通過模特服裝、鞋、包、配飾等組合，傳播品牌的文化理念�！�

　　對商品陳列師而言，必須將藝術(shù)細胞與經(jīng)濟頭腦相結(jié)合，既不能為了促銷，將商品陳列得滿滿當當，掩蓋了重點；也不能追求純美，讓顧客覺得其美得高不可攀。因此，商品陳列應有利于商品的展示，將重點商品、新進商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，刺激購買。二是有利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進行引導。三是有利于提升商家和商鋪形象，一個良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便。因此，貨架不宜太高，通道不宜太窄、商品陳列不宜太滿�！�

　　據(jù)有關(guān)專家介紹，要達到上述要求，成為一個不錯的陳列師，至少需要5年到10年的積淀�！�

　    陳列促銷——名堂多　

　　很多人有這樣的感覺：超市商品雖便宜，但結(jié)賬時會發(fā)現(xiàn)：又花了一大筆錢，很多東西未必一定要買的。　

　　有關(guān)研究顯示：在大賣場，沖動購物欲引起的消費占40％－70％。而撩撥起你的沖動購物欲的，就是有預謀的商品陳列�！�

　　你想買食品，但進了家樂福曲陽店，必須先上二樓，兜完文具、唱片書架、服裝、鞋類，才能走到一樓食品區(qū)。在易買得銀都旗艦店，顧客走入二樓主入口，觸目所及就是服裝區(qū)域，兜大半個圈子才乘上電梯到一樓食品區(qū)。　

　　“因為食品是顧客總要買的，所以在陳列次序中就要往后靠。而顧客不一定會打算買的商品，就要突出陳列。”易買得商品陳列師反問：“服裝和洗發(fā)水，誰應該放在動線的右手位？服裝。”　

　　所謂動線，就是顧客進入超市后的行進路線。易買得根據(jù)40多年的銷售經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客進超市后，一是喜歡往右走，二是喜歡往有窗的位置走。因此，行進線右手位的商品較易引起顧客的關(guān)注。由于人們往往習慣在服裝店買服裝，超市銷售服裝沒有大優(yōu)勢。于是服裝就要陳列在右手位；相反，由于顧客大多在超市買洗發(fā)水，洗發(fā)水即使處于次位，也關(guān)系不大�！�

　　各大超市都把功夫做在非食品上，千方百計通過位置、擺放方式、燈光等商品陳列帶動銷售。如行進線兩旁的端架商品更易跳入顧客眼簾，因此，需要促銷的商品就盡量掛在端架上�；瘖y品區(qū)和毛巾區(qū)，燈光布置明顯比其它區(qū)域亮，這是因為在亮光照射下，化妝品更顯得晶瑩誘人，毛巾顯得干凈而挺刮，讓消費者頓生好感�！�

　　盡管在超市中食品最好銷，但高超的陳列技巧能進一步刺激購買。比如肉類食品區(qū)，不能用日光燈照明，而應用略帶紅光的燈照明，使肉類食品呈現(xiàn)粉紅色，顯得很新鮮�！�

　　易買得有關(guān)人員介紹，為了挑逗起顧客的沖動購物欲望，大賣場在商品陳列上還慣用三招：——相關(guān)性陳列。在飲料貨車旁，就是薩其瑪、薯片等零嘴；離T恤柜五步之遙就是褲子和皮帶陳列區(qū)。相關(guān)性陳列商品，無言地暗示顧客：“喝飲料，怎能不吃點零食？”于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片。買了T恤，不由自主轉(zhuǎn)到褲子、皮帶區(qū)看看，有合適的就取下放進了手推車。　

　　——堆頭（即專題推銷打折區(qū)堆車中的商品）常換常新。平均每10天左右，主題陳列區(qū)的商品就會換顏。夏季的堆頭區(qū)，時而是各種席子的比拼；時而是各種洗浴用品的集納；時而是各種飲料的天下，時而又是各種殺蟲劑的世界。顧客時時有新鮮感，掏起錢來就利落�！�

　　——便宜商品必須是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，誰也少不了，這些產(chǎn)品打出平價牌，就給顧客留下“這家大賣場東西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。據(jù)了解，其實本市還有家大賣場的便宜貨比易買得還多，但因為這家大賣場的便宜商品不是老百姓日常生活的常用品，因此，盡管折扣多，但顧客卻感覺不到�！�

　　陳列名堂多，銷售業(yè)績增。據(jù)東方商廈市場營運部經(jīng)理透露，優(yōu)秀的商品陳列可使營業(yè)額增長20％－30％。易買得公關(guān)經(jīng)理介紹，通過商品陳列方式的改變，可提高銷售額1％－2％�！�
　　　
　　職業(yè)前景——機遇多　

　　在商品同質(zhì)化、競爭日趨激烈的市場上，商品陳列師有望成為金餑餑�！�

　　首先表現(xiàn)在職業(yè)可拓展領(lǐng)域不斷擴大。僅從商品陳列而言，當前的盲點和弱點還不少，如櫥窗商品陳列設(shè)計。商店櫥窗是城市流動的風景片。在國外，一些大商店常常會出現(xiàn)這樣的景象：顧客排隊看櫥窗。櫥窗商品陳列設(shè)計，不僅展商品，更是宣揚現(xiàn)代生活的理念。但目前，我國大多數(shù)櫥窗商品陳列的設(shè)計十分老舊，缺乏時尚引導性�！�
　
　 商品陳列師的工作，小可以做一家小店的商品陳列設(shè)計，大可以到整個商場的布局、環(huán)境布置、氛圍營造，以無言地吸引客流。如虹橋友誼將中庭設(shè)計成敞開型咖啡吧，內(nèi)設(shè)雜志專柜，顧客購物后可以順便小坐歇息，招徠很多老外顧客；港匯在兒童商品區(qū)辟出300多平方米的兒童活動區(qū)，延長了兒童和家長的停留期，無疑也延長了消費期。專家認為，在商家開打差異化經(jīng)營之戰(zhàn)時，商品陳列師絕對是王牌之一�！�

　　當前商品陳列設(shè)計主要是“自產(chǎn)自銷”，由于成熟人才缺少，專職的商品陳列師十分匱缺，因此商品陳列設(shè)計市場化的前景很好，有望培育成一種新興產(chǎn)業(yè)。商品陳列師既可以成為知名品牌的專職陳列師，也可以成為公共資源，通過專業(yè)的商品陳列設(shè)計集團的形式，為大多數(shù)請不起專職陳列師的中小企業(yè)進行各個時令的商品陳列設(shè)計。據(jù)悉，目前一般陳列師的月薪起碼在三四千元，高的到萬元�！�

　　商品陳列設(shè)計師的稀缺，還為教育和培訓部門衍生新的經(jīng)濟增長點。當前，商品陳列師主要由美工兼任，或資深廣告人員、銷售人員憑經(jīng)驗“客串”，受過規(guī)范教育、理論知識與實際經(jīng)驗具備的陳列師很少。因此，高校、培訓機構(gòu)開設(shè)這類專業(yè)或技能培訓，培養(yǎng)高學歷的商品陳列師，提升現(xiàn)有陳列師的理論水平和設(shè)計水平，將受到市場的歡迎。