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找到代理商之后需要做的事

   【中國童裝網(wǎng)】市場競爭日益激烈,很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放,各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進(jìn)加盟”、“盛大招商”,唯招商加盟是大事。這未必不好。但是,大多數(shù)企業(yè)接下來的做法,讓人不無擔(dān)憂,即這些企業(yè)在一個區(qū)域市場找到了代理商或加盟商,便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”,到另一個區(qū)域市場尋求“拓展”,難得有把“現(xiàn)成”的區(qū)域市場全方位的做起來,做強(qiáng)做大,使本品牌成為區(qū)域市場的銷售明星。很多企業(yè)都犯了片面追求代理商或加盟商的數(shù)量,忽視了做好每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量的錯誤,最終耗費(fèi)了資源,把通路的空架子樹立起來了,卻弱不禁風(fēng),一擊即倒。這樣的“戲劇”,每天都在上演!
  當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后,其它區(qū)域市場的工作要展開,但同時也要抽取力量把當(dāng)前的區(qū)域市場做起來,爭取做強(qiáng)做大,以便更好的支持其它區(qū)域市場的開拓與發(fā)展,而不是在每個區(qū)域市場都夾縫里求生存——與其成為“海洋中的小魚”,不如成為“池塘中的大魚”,采取步步為營的策略,把每個區(qū)域市場做強(qiáng)做大,顯然比只追求代理商或加盟商的數(shù)量而不注重提升每個區(qū)域市場的銷售質(zhì)量要明智得多。同樣不難看出,當(dāng)企業(yè)找到代理商或加盟商之后,還有很多事情需求科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)效、快速的去完成,尤其以下幾個方面更應(yīng)扎實(shí)地做好!
    一、門頭和整體店面形象 有個醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境,可以“誘惑”更多的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)駐店中,達(dá)成售買。因此,門頭、專柜、專賣店等銷售場所的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是馬虎不得的。以做到整體視覺形象凸出、店內(nèi)干凈整潔、展示出獨(dú)特的品牌風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn),一般是越精致越能“收買”人心,越粗制濫造就越拒絕目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)然,地攤貨、雜牌貨等除外。
    二、賣手質(zhì)素與日常管理 品牌再強(qiáng)大,所有產(chǎn)品也得經(jīng)過賣手的良好服務(wù)才能賣出去。把普通賣手培養(yǎng)成優(yōu)秀的賣手是多么的重要。言語禮貌、穿著舉止、精神風(fēng)貌等屬于基本的,懂得察言觀色,能進(jìn)行眼前消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析,做出正確的判斷和解說服務(wù)才是最為需要訓(xùn)練和培養(yǎng)的。除了賣手服務(wù)素質(zhì)的提升,日常店面管理、銷售管理水平也要注意提升,做得井井有條是基礎(chǔ),店長和專手們能根據(jù)銷售情況作出正確的導(dǎo)向銷售分析和產(chǎn)品推廣,則是服務(wù)質(zhì)素和市場思考成果的又一大飛躍!
    三、售前、售中和售后服務(wù) 有營銷人士說,如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷,失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題,而是顧客對服務(wù)的不滿。筆者非常贊同這種觀點(diǎn)。市場中“不厭其煩”的演繹著這樣一幕:當(dāng)你服務(wù)好的時候,這位消費(fèi)者就會持續(xù)不斷到你這里消費(fèi),包括推薦親朋好友來此購買,而當(dāng)你服務(wù)得不好的時候,就很難再看到他的光臨了。售前和售中服務(wù)是售買過程中的一種感覺,服務(wù)滿意與否往往可以從最終售買的結(jié)果中看出來,而售后服務(wù)則給消費(fèi)者一個無后顧之憂的“定心丸”。因此,任務(wù)商家在做好售前、售中服務(wù)的同時,更要明確甚至“大張旗鼓”地告訴消費(fèi)者,本店提供長久優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),并如言做好!
    四、新產(chǎn)品熱鬧上市 小孩子出世的時候,都要呱呱呱的大叫起來,以宣告他或她的到來。同樣的道理,新產(chǎn)品的上市,也應(yīng)該進(jìn)行實(shí)效而有新意的上市策劃,實(shí)施得熱熱鬧鬧,樹立起鮮明的品牌形象,讓更多的消費(fèi)者能前來了解、認(rèn)知和參與。這樣才能更好的在區(qū)域市場展開推廣和銷售工作。 
    五、小區(qū)推廣 小區(qū)推廣是營銷發(fā)展的又一方向。雖然現(xiàn)在有些小區(qū)會明確禁止商品在其內(nèi)叫賣推廣,但實(shí)質(zhì)上禁止的是以個人形式的上門推銷,通過物業(yè)管理處的批準(zhǔn)和交納一定的場地使用費(fèi),還是可以在眾多小區(qū)里面通行的。另外,小區(qū)推廣的效果,一般也優(yōu)于平時商場內(nèi)的推廣。例如筆者去年在桂林進(jìn)行某音響品牌的小區(qū)推廣工作,當(dāng)月售出近三十套價值不等的音響,就有七成多是做過專門推廣的小區(qū)住戶購買的,問其原因也是因?yàn)槲覀冞M(jìn)行了小區(qū)推廣,他們覺得好,令人信賴!
    六、特色實(shí)效的促銷 促銷活動是需要的,因?yàn)橄M(fèi)者需要,但次數(shù)適宜為好,多卻無益,重要是每次促銷活動都應(yīng)該做出自己的品牌特色,做到點(diǎn)子上,做出實(shí)效來。把每一次促銷活動,都辦得紅紅火火,極具實(shí)際效應(yīng),這就需要對品牌、新產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、消費(fèi)者情況等方面進(jìn)行科學(xué)的分析和評測,設(shè)計出優(yōu)秀的方案,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行,而不是隨意拿兩件產(chǎn)品作為特價品,印點(diǎn)單張或制作幾個X展架就完事了。 
    七、利用新聞公關(guān)等手段進(jìn)行品牌形象傳播 新聞、公關(guān)的威力是巨大的。企業(yè)除了在全國進(jìn)行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動外,尤其是很多企業(yè)暫時并未在全國進(jìn)行統(tǒng)一的新聞公關(guān)推廣活動,更應(yīng)在區(qū)域市場抓住機(jī)會,進(jìn)行新聞公關(guān)活動推廣,樹立起良好的品牌形象,提升本品牌的知名度和美譽(yù)度,最終促進(jìn)系列產(chǎn)品的良好銷售。在區(qū)域市場進(jìn)行新聞公關(guān)推廣,方式也是多種多樣的,例如當(dāng)?shù)貓蠹埖男侣剤蟮、新聞報道式廣告軟文刊發(fā)、與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作展開企業(yè)專題報道、積極參與當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)事件等等,只要很好的控制其傳播品質(zhì)與實(shí)施質(zhì)量,就可以為品牌形象的良好傳播助一臂之力!
    八、進(jìn)行區(qū)域廣告的統(tǒng)一傳播 除了全國統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ネ猓應(yīng)根據(jù)各區(qū)域的不同特點(diǎn),進(jìn)行區(qū)域的統(tǒng)一廣告?zhèn)鞑ィ蛊溥_(dá)到更深的滲透率,更好的促進(jìn)銷售。例如,大型戶外廣告、公交車身廣告、路牌廣告、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等,要合理的投放,數(shù)量不在于多,而在于選擇最為關(guān)鍵的傳播載體和位置。另外,傳播內(nèi)容不要苛求面面俱到,但力求精要傳神,并且做到各種載體都進(jìn)行統(tǒng)一品牌內(nèi)涵的重復(fù)傳播!】偟恼f來,當(dāng)企業(yè)找到了代理商或加盟商后,全國的戰(zhàn)略推進(jìn)計劃要執(zhí)行,各區(qū)域市場的銷售促進(jìn)更要展開全面有效的進(jìn)攻。只有這樣,才不會違背企業(yè)招商、加盟的真實(shí)意愿。
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