代理商秘笈：共贏是企業(yè)和代理商的契合點(diǎn)

      【中國童裝網(wǎng)】“高單店銷售：一靠訂貨能力。二是資金要充足。三是對員工進(jìn)行培訓(xùn)，做到老學(xué)到老，簡單的動作，重復(fù)去做，重復(fù)的事情，開心去做。四是選店員，要選擇喜歡這個品牌的店員，不喜歡不理解就做不好。

        每次談到代理商，雪歌服飾董事長助理吳鳳云總是對其瑞安地區(qū)代理商廖小萍贊不絕口，“她總是很積極地配合公司的各種政策調(diào)整，每次說要培訓(xùn)什么的，她寧愿歇業(yè)一天，也會讓盡量多的員工來參加培訓(xùn)，因此她的銷售總是做得特別好。”
        代理雪歌品牌四年多，廖小萍在瑞安洪橋路有家30多平米的店，每年銷售額的增長率都超過20%。在她接手之前，瑞安曾經(jīng)有過雪歌的店，最后因?yàn)殇N售問題關(guān)門了，而在她接手的第一年，就做了200多萬的銷售額。
        代理商與公司是親密搭檔

        廖小萍認(rèn)為能做好一家店需要公司和代理商雙方面的配合。自身方面，“第一要選最繁華的地段；選擇適合品牌定位的店長和主管；再則就是做好裝修。”公司方面，“要配合代理商，一是指導(dǎo)裝修做好；二是企劃這塊要做好，這個是目前許多品牌企業(yè)都比較薄弱的一點(diǎn)；三是陳列這塊，也要有一定的指導(dǎo)。”

        廖小萍認(rèn)為，“如果銷售做不好，首先要找自身的原因，從貨品、陳列、員工等方面，跟員工進(jìn)行溝通，了解后再向企業(yè)反應(yīng)。”合作久了，現(xiàn)在她跟公司信息互通非常好，知道全國每天銷售前20名的銷售情況怎樣，哪些款式比較好銷，這樣有助于及時調(diào)整貨品，提高銷售量。

         代理多品牌的心得體會

         從十八歲開始做服裝，三十幾歲的廖小萍已經(jīng)跟服裝打了十幾年的交道，現(xiàn)在她所經(jīng)營的服裝代理公司代理了國內(nèi)外二十幾個品牌，從200元到6萬元的產(chǎn)品都有，有規(guī)范的管理體制，也定期請專家來培訓(xùn)。

        而剛開始起步的時候，她并不是直接鋪設(shè)專賣店，而是先做綜合店，“100多平方米可能放十幾個品牌，看其中哪個品牌比較符合市場需求，培養(yǎng)出一批忠實(shí)的客戶后，再把該品牌獨(dú)立出來開一個專賣店，這樣銷售相對比較有保障。”

        與此同時，多品牌代理這條路也讓廖小萍更好地了解了品牌文化差異，“好的品牌跟相對差點(diǎn)的品牌最大的差異在于兩個方面，一是管理、團(tuán)隊(duì)；二是產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的品質(zhì)，及顧客對產(chǎn)品認(rèn)可度。”

        她認(rèn)為，代理多品牌，要注意不同風(fēng)格搭配，檔次也可以相對錯開點(diǎn)。特別值得一提的是代理國內(nèi)品牌和國際品牌存在許多差異，“我目前代理了六、七個國際品牌，我個人認(rèn)為，代理國際品牌一定要先有一定的代理經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榇韲鴥?nèi)品牌和國際品牌存在許多差異。國內(nèi)的設(shè)計(jì)可能相對弱一點(diǎn)，但是企業(yè)跟代理上溝通更多，共贏意識更強(qiáng)；國際品牌知名度高，注重設(shè)計(jì)，但是指導(dǎo)溝通比較少，主要依靠代理商自己的眼光，因此，風(fēng)險(xiǎn)也相對比較大一點(diǎn)，代理商必須要有超前的眼光。”

        通過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，廖小萍在選擇代理品牌的時候有自己的想法，她說，“代理好的產(chǎn)品能學(xué)到很多東西，包括經(jīng)營理念、管理等。我現(xiàn)在選擇品牌，一是要考慮公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，設(shè)計(jì)實(shí)力，要有良好的團(tuán)隊(duì)；二是老總的觀念，親和力；三是有共贏的理念。我跟雪歌能夠合作得這么愉快，就是因?yàn)檠└璨粌H有一直很好的團(tuán)隊(duì)，老總陳迷麗非常有親和力，從來不擺架子，非常重視代理商。”

       品牌代理是一個持續(xù)的過程

        傅英：婉甸新疆地區(qū)總代理

        秘笈：

        提高單店銷售方法：一是AD人員對貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬件設(shè)施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調(diào)配。五是了解品牌文化，常與企業(yè)保持溝通。

        婉甸在新疆地區(qū)的市場開拓已經(jīng)有四年多時間，四年來的銷售業(yè)績一年比一年好，而這功勞首推新疆省總代理傅英。

        傅英是婉甸服飾最出色的代理商之一。她擁有一個服裝代理公司，五個寫字樓，代理全國各大城市的女裝品牌，在眾多品牌中，婉甸是其中做得最好也是最穩(wěn)定的品牌之一。到目前為止，婉甸在新疆的專賣店包括專廳加起來有十二、三個。據(jù)了解，今年7月，傅英將把婉甸品牌的專廳開進(jìn)太平洋商場。

        對于操作好一個品牌的代理，她有自己的一套生意經(jīng)。

      “做服裝生意這么多年，我有一個體會就是，如果老板是鐘愛服裝，懂服裝的，那么他的產(chǎn)品做出來就會比較好，跟他溝通起來會比較容易，蔣海就是這樣的。這對一個品牌來說很重要，我當(dāng)然更喜歡代理這樣的品牌。”她覺得自己的思路首先要跟得上企業(yè)的發(fā)展才能溝通得更好。

        對于有多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的傅英來說，現(xiàn)在要選擇做一個品牌已經(jīng)有很清晰的思路。要選擇一個品牌，“首先在二線網(wǎng)絡(luò)試銷，得到二線網(wǎng)絡(luò)顧客的認(rèn)可，才考慮進(jìn)商場運(yùn)營，試銷，經(jīng)過商場的考驗(yàn)，銷售如果都比較好的話，才可以考慮做這個品牌。”

        要做好一個品牌，“首先要考慮企業(yè)對商品的研發(fā)力度和經(jīng)營理念。企業(yè)一方面要具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，風(fēng)格穩(wěn)定，它可以借鑒流行的元素，但是不能模仿，這樣跟別人競爭就沒有優(yōu)勢了；另一方面企業(yè)要具有很好的開發(fā)能力，可以讓代理商提前看到下一季的貨品，以便做充分的銷售準(zhǔn)備。然后代理商要選擇好的店鋪位置，裝修要到位；營銷人員要選擇好，這個很關(guān)鍵。”

        何保持做好一個品牌這是代理商和企業(yè)共同關(guān)注的課題，她的做法包括幾個方面，“根據(jù)統(tǒng)計(jì)的銷售情況進(jìn)行分析，選擇更適合商場定位的貨品；跟代理的品牌公司保持良好的溝通，得到了公司的大力支持；員工方面，大的方面靠公司，他們會刻碟給代理商來學(xué)，對方方面面細(xì)節(jié)派專人來培訓(xùn)。小的方面，靠自己，比如進(jìn)商場，就要有專人進(jìn)行管理，好的員工帶差的。我們很注重培訓(xùn)，這直接影響到銷售；此外，二線顧客的管理也很重要，選擇加盟商要先進(jìn)行實(shí)地考察，比如考慮店面位置，大小，資金等。”

        如果銷售下降需要及時采取各種方法調(diào)整，“首先自己找原因，原因有可能是商場的銷售影響，位置調(diào)配等問題；也有可能是用人不當(dāng)，營業(yè)員不好等等這些方面。然后再跟公司進(jìn)行溝通，尋求解決的方法。”

        對于代理商，除了保持和公司良好的溝通外，還需要不斷自我調(diào)整，但在調(diào)整的過程中，同樣面臨一些問題，傅英這樣告訴記者，“目前來說，首先是訂貨制。全額訂貨制，有時候常常追不上單；訂貨制+配貨制，追單就不會有問題。我認(rèn)為這種方式比較適合總代理。其余就是自己的困難，一是貨品價(jià)格提升，服務(wù)、設(shè)施等跟不上；二是，產(chǎn)品檔次提高，二類消費(fèi)市場不成熟；三是運(yùn)費(fèi)，交通不方便，夏季還好，冬季特別難。此外，終端方面有一點(diǎn)跟不上，企劃是弱項(xiàng)，材料在當(dāng)?shù)赜校诖淼牡胤骄涂赡鼙容^難找。我們是從批發(fā)開始，再做零售，做專賣，這個要慢慢加強(qiáng)。”