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      【中國童裝網(wǎng)】做銷售流通的企業(yè)都知道，因時因地而保持的庫存量，才是合理的庫存量.時間就是速度、效率就是金錢。現(xiàn)在的科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，市場也是越來越細化，競爭更是越來越激烈，導(dǎo)致客戶的需求也越來越難以預(yù)測和把握；很多經(jīng)銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因，經(jīng)常會造成許多商品庫存不同程度的積壓。若產(chǎn)品的出現(xiàn)大量積壓時，不僅占用了公司運作資金，耗費人力、物力，也使公司的管理成本、獲利成本增加，拉長了產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期，降低了公司的整體利潤，影響公司的發(fā)展，嚴(yán)重的還會使銷售流通公司陷入青黃不接，資金周轉(zhuǎn)不靈，導(dǎo)致癱瘓,保持合理庫存雖然是一個十分復(fù)雜的問題，而在江蘇某地區(qū)做區(qū)域代理的原經(jīng)理，則對自己所經(jīng)營的公司庫存卻很有一套簡單且實用的觀點。
       1、做好市調(diào)，合理要貨,代理商要經(jīng)銷某種產(chǎn)品，首先要認(rèn)真做好市場調(diào)查和市場分析，找出區(qū)域市場的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數(shù)。以原經(jīng)理所在的行業(yè)電磁爐產(chǎn)品為例，市場總量在上升，但又有各檔次需求的變化，這就要求代理商不僅要品牌在區(qū)域市場的占有率，還要具體到某型號的銷售比例，以確定各型號的要貨量。比如電磁爐，高端電磁爐在原經(jīng)理所代理的區(qū)域內(nèi)，占所有銷售總量在30%左右，原經(jīng)理所經(jīng)營的品牌的產(chǎn)品能占10%的比例，因此他每次訂購自己代理的品牌高端電磁爐時總是保持在要貨總量的15%以內(nèi)；中低檔電磁爐在原經(jīng)理區(qū)域內(nèi)銷售狀況良好，所有總銷量在60%左右，原經(jīng)理代理的產(chǎn)品能占30%的比例，他則對中低檔電磁爐的訂購量一般大于總要貨量的40%左右。增加的這大于10%的比例，是考慮了市場波動的因素而防止斷貨。
       2、勤跑終端，了解要件,原經(jīng)理說，像他這樣的銷售企業(yè)要保持合理庫存而不積壓，既不易，也不難。他有這幾點體會：第一、自己親自深入了解市場。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手。更能了解自己的銷售能力，擴大銷售市場的方略，同時還能了解競爭對手的銷售能力，市場占有量。平時有空閑時，既要了解現(xiàn)有市場，又要了解潛在市場。既要了解本地市場，又要了解周邊市場。自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營管理者,就要經(jīng)常去鍛煉自己的市場調(diào)查的能力，要下氣力搞好市場調(diào)查。通過深入調(diào)查市場而深入了解市場，從而制定合理的商品庫存計劃。第二、自己作為一名基層小型企業(yè)經(jīng)營管理者，每天直接從事具體的經(jīng)營，相對而言，原經(jīng)理認(rèn)為自己是對市場的了解更為具體，因此，對于保持合理庫存，他是最有發(fā)言權(quán)。
        3、監(jiān)控終端，日報銷量,做代理就是做銷售流通，不同的時期如五一、十一、國慶、元旦、春節(jié)等大型傳統(tǒng)休假日，也是商品消費的節(jié)日，消費往往不定性，需求量難于一時把握，加上終端賣場的采購送貨退貨手續(xù)煩瑣，很容易出現(xiàn)斷貨或長時間某型賣不動，導(dǎo)致業(yè)績受到損失。因此，原經(jīng)理則要求下屬每天都要把自己所有終端的進銷存上報并輸入電腦進帳以備分析時查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時均能對終端各處庫存了如指掌。
        4、制訂政策，加快周轉(zhuǎn),銷售政策影響庫存變化，這一點是不可置疑的。一般終端經(jīng)銷商按批發(fā)價進貨的同時，原經(jīng)理就會給予階段性的政策獎勵，如終端經(jīng)銷商進貨達到一定的額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，就可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼剟�。但是原�?jīng)理這種做法產(chǎn)生的后果是終端經(jīng)銷商及渠道內(nèi)的庫存某段時間內(nèi)大量增加，形成庫存積壓。為了較好地將銷售獎勵轉(zhuǎn)化為銷售成果，原經(jīng)理則改變了以往市場政策，采用終端銷售獎勵政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個型號的獎勵，使終端經(jīng)銷商不但拿到廠家的獎勵，還獲得來自銷售的利潤。這樣不但實現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且加快了原經(jīng)理產(chǎn)品的實際周轉(zhuǎn)。
        5、少進少出、快進快出,原經(jīng)理講，像他這樣的小型代理商，在經(jīng)營上應(yīng)該是盡量降低庫存，從整體和原則上講是正確的，其好處是：一是降低經(jīng)營成本。少進少出、快進快出，盡量保持零庫存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉(zhuǎn)。二是規(guī)避價格風(fēng)險。大進貨，高庫存，在市場飽和及銷售淡季的時候，容易造成大量積壓。在價格動蕩劇烈時期，要冒價格風(fēng)險。低庫存即可規(guī)避這一風(fēng)險,與此同時，低進貨、低庫存的缺陷也是顯而易見的，主要表現(xiàn)在供應(yīng)不及時，以至脫銷。其二、下線分銷商失去主動性。低進貨、低庫存令自己的終端。

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代理商:七大妙招讓你保持庫存不積壓