以實現(xiàn)定價目標的三種訂價方法

（一）成本加成訂價法

       這種訂價法又叫加額法，標高訂價法或成本基數(shù)法。產(chǎn)品的成本加上若干百分比的加成（預期利潤）訂價。不同時間、不同地點、不同市場環(huán)境及不同行業(yè)，加成率不應相同。成本加成法最主要的優(yōu)點是計算方便，普遍采用這種訂價方法。成本加成訂價法是一種比較落后的訂價方法。各廠家的成本和加成率都比較接近，訂出的價格相差不大，相互之間的價格競爭不會太激烈。在心理上給人一種公平合理的感覺，使人提不出反對的理由。

（二）售價加成訂價法

       即以產(chǎn)品的最后銷售價為基數(shù)，再按銷售價的一定百分率來計算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價。商業(yè)部門尤其是零售商業(yè)部門更多采用以售價為基礎的加成訂價法。對于店主來說，更容易計算商品銷售的毛利率；而對于消費者來說，在售價相同情況下，用這種計算法計算出來的加成率較低，更容易被認為訂價合理。

（三）目標收益訂價法

       這種訂價法又叫投資收益率訂價法。它是先按照企業(yè)的投資總額確定一個目標收益（即資金利潤率），然后按目標收益率計算出目標利潤額。再根據(jù)總成本和計劃銷售量及目標利潤額算出產(chǎn)品價格.目標收益訂價法只是在市場占有率很高的企業(yè)或具有壟斷性質的企業(yè)才能采用。對于大型的公共事業(yè)單位更為適用。

二、以需求為中心的訂價方法

       以需求為中心的訂價方法時在市場（消費者）導向觀念的指導下，認為商品生產(chǎn)的目的既然是為了滿足消費者的需求，那么，商品的價格就不應該以生產(chǎn)者的成本為依據(jù)，而應該以消費者對商品的價值的理解和認識程度為依據(jù)。

（一）理解價值訂價法

       決定商品價格的關鍵因素是買方對商品價值的理解水平，而不是賣方的成本。當價格水平和消費者對商品價值的理解和認識水平大體一致時，消費者就會接受這種價格。考慮到產(chǎn)品正式投產(chǎn)以后，由于規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)驗去曲線效應的作用，隨著產(chǎn)量擴大，成本必然還會大幅度下降，盈利必然會增加，為了搶先占領是市場，滿足消費者迫切需要，決定投產(chǎn)。由于產(chǎn)量不斷上升及其他條件的不斷改進，產(chǎn)品的實際成本降低，經(jīng)營決策獲得成功。

（二）區(qū)分需求訂價法

       就是指某一種產(chǎn)品，在特定的條件下，可以按不同的價格出售。對于具有不同購買力，不同需求強度、不同購買時間、不同購買地點的顧客，可以根據(jù)他們的需求強度和消費的感覺不同，采取不同的價格。采用各種區(qū)分需求訂價法，要具備一定的前提條件：1. 最主要的是要搞好市場細分，使各細分市場的需求差別比較明顯；2、其次要避免和防止轉手倒賣；還要防止引起顧客的反感。

三、以競爭為中心的訂價方法

       在競爭激烈的市場上，企業(yè)為了應付競爭局面取得到顧客訂貨，往往采取一些特殊的訂價方法

1、隨行就市訂價法。

2、追隨領導者企業(yè)訂價法。用這種方法可以避免企業(yè)之間互相競爭。

3、收支平衡訂價法。在訂貨不足或市場不景氣的情況下，保本銷售總比停工損失要好。當企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量達到損益平衡點產(chǎn)量時，就可實現(xiàn)收支平衡，做到標本。根據(jù)收支平衡訂價原理，如果把價格訂在保本價格以上，或者是訂貨量超過保本點產(chǎn)量，企業(yè)就可以獲得利潤。反之就會虧本。

4.變動成本訂價法，又叫邊際貢獻訂價法。是訂價時考慮對變動成本的補償，同時爭取更多的邊際貢獻來適當補償固定成本的一種訂價方法。

       在市場商品供過于求，賣方競爭激烈，企業(yè)訂貨不足時，為了盡可能減少企業(yè)損失，保住市場，采用變動成本訂價法是可取的。因為，如果由于把價格訂得過高而失去訂貨和喪失市場，不如暫時不計固定成本、盡力維持生產(chǎn)，爭取改善經(jīng)營，扭轉局面5.招標或拍賣訂價法。這是社會集團（企業(yè)和事業(yè)）購買者在進行批量采購、從事大型機械設備購買或建筑工程項目投資時選擇承造商（承包商或承建商）時的一種常用的方法。通過引導賣方競爭的辦法來篩選出最合適的合作者。征求承包人的一方(買方)稱為“招標人”，應征前來參加競爭的應聘者稱為“投標人”，經(jīng)過競爭以后的優(yōu)勝者稱為"中標人"，所有這三者一般都是法人

       招標人在招標以前必須做好一系列的準備工作，包括擬定招標與開標的日程安排，擬采購物品的規(guī)格、性能、數(shù)來或工程項目的范圍、圖紙、資料及數(shù)字等具體要求，各項招標文件，評標人員組成等。還要把價格的最低數(shù)字確定下來，這個價格稱為“標底”，是評審及開標時的依據(jù)。投標人為了能在競爭中取勝，往往會千方百計地探聽標的底內容，只要其活動部超越法律規(guī)定的范疇，這是商業(yè)競爭中的正常現(xiàn)象。招標人在正式開標以前，必須嚴守秘密。

（1）發(fā)布招標公告，使一切對此項目有興趣的企業(yè)知道此事
（2）前期資格審查，即對前來登記愿意投標的企業(yè)進行可靠性（信用及能力）審核，包括技術力量、設備力量、財力經(jīng)驗等等。
（3）頒發(fā)招標文件，包括投標者須知和要求，評標的原則和標準及中標后要簽訂的合同內容等
（4）填寫標書，即投標者按照招標文件填寫可能提供的商品及技術的規(guī)格、性能、數(shù)量、交貨（完工）日期及價格等內容。
（5）開標。一般說，應在不長的時期內當從開標，記錄開標的每一個步驟。招標這要當眾將各家的投標書開封，價格及內容；
（6）評標及后期資格審查。被選中的投標人并不一定是出價最低的人，這是因為招標人還要審查投標者的質量、技術、經(jīng)驗和信譽等因素，綜合進行考慮。
（7）同志中標，簽訂協(xié)議，并取得法律公證，接受法律保護。
（8）執(zhí)行合同。拍賣是市場經(jīng)濟中常用的另一種訂價方式，是由拍賣行受出售者的委托，用公開叫賣方式，引導買方報價（也可以密封報價），利用買方競爭求購的心理，從中選擇最高價格成交。